Опубликовано: 5.02.2025
Онлайн-продажи занимают внушительную долю рынка. Только в 2024 году оборот интернет-торговли в России составил 6,2 трлн рублей — это на 43% больше, чем в 2023 году. Из-за большого спроса на покупки онлайн многие компании стараются выйти в интернет-пространство.
В статье рассказали, что такое электронная коммерция и какие есть стратегии развития бизнеса онлайн.
Что такое электронная коммерция
Электронная коммерция — это все виды покупок и продаж, которые пользователи совершают в интернете. Достаточно оплатить товар или услугу онлайн, и покупку доставят клиенту на дом или вышлют в электронном виде. С помощью такой коммерции компании могут расширить географию продаж без открытия новых торговых точек.
К электронной коммерции относятся:
- онлайн-магазины продуктов, электроники, косметики и других товаров;
- маркетплейсы широкого и узкого профиля;
- платформы для продажи бизнес-услуг, например, сервисы бухгалтерского учёта;
- магазины приложений;
- банки и сервисы электронных денег;
- курьерские службы;
- транспортные услуги, например, такси и каршеринг;
- страховые услуги.
Основные стратегии для электронной коммерции
Чтобы выйти в интернет-пространство в сфере e-commerce, нужна веб-страница: сайт или лендинг. Малый бизнес и самозанятые в основном используют продвижение через аккаунты в соцсетях. На этих платформах можно разместить свои предложения. Но чтобы о бизнесе узнали, а товары или услуги начали покупать, нужно выбрать эффективную стратегию развития.
Чаще всего к маркетинговой стратегии обращаются:
- компании из высококонкурентных ниш, чтобы выделить свой продукт на фоне аналогов;
- недавно открывшиеся интернет-магазины, чтобы привлечь первых покупателей;
- интернет-магазины с узкоспециализированными товарами, чтобы увеличить онлайн-продажи.
В зависимости от задачи предприниматели в сфере e-commerce выбирают одну из стратегий. Вы можете применять различные инструменты самостоятельно, но для более эффективной работы лучше обратиться к специалистам из сферы маркетинга. Вот какие подходы можно использовать.
Привлечение клиентов
В электронной коммерции клиенты приходят через онлайн-каналы. Там же происходит общение с ними. В зависимости от специфики бизнеса выбирают один или несколько инструментов:
✅ SEO-оптимизация сайта. Это способ, который позволяет поднять сайт в поисковой выдаче с помощью ключевых слов, скорости работы страницы и соответствия запросам посетителей. С помощью SEO можно оптимизировать не только сайт, но и карточку товара на маркетплейсе.
Важный инструмент в работе с SEO — это «Яндекс Вордстат». Он позволяет понять, что интересует вашу целевую аудиторию и по каким запросам клиенты будут искать ваш товар или услугу. Через «Вордстат» можно попробовать самостоятельно определить ключевые слова, но лучше делегировать эту задачу SEO-специалисту. Он поможет создать структуру сайта, текст и сформировать стратегию продвижения, чтобы предприниматель получил работающую страницу.
✅ Рекламные объявления. Существует несколько видов рекламы в интернете:
- Контекстная. Объявления отображаются в поисковой выдаче и соответствуют запросу пользователя. Например, потенциальный клиент вводит в адресной строке запрос «купить красную помаду». Перед ссылками на сайты в поисковой выдаче отобразятся баннеры с рекламными предложениями о покупке помад.
- Таргетированная. Отображается в социальных сетях на основе предполагаемых интересов пользователей. Например, если недавно человек интересовался авторскими турами на Байкал, в ленте ему может попасться объявление похожего тура с описанием, ценой и кнопкой перехода на сайт турагентства.
- Баннерная. Это показ статичных или всплывающих баннеров на сайтах и в мобильных приложениях. Такая реклама не всегда связана с контекстом страницы или интересами пользователя, поэтому часто её используют для повышения узнаваемости бренда, а не для прямых продаж.
- Нативная. Рекламный текст добавляют в пост или статью по теме. Реклама в этом случае выглядит как рекомендация. Например, магазин автотоваров написал статью про нюансы выбора зимних шин и приложил ссылки на подходящие модели из своего каталога. Так пользователи могут перейти в магазин прямо из текста.
- Видео. Перед или во время просмотра фильма или контента пользователь увидит короткий рекламный ролик. Обычно он занимает от 5 до 20 секунд и содержит информацию о рекламируемом продукте или услуге.
Настроить рекламу можно самостоятельно, однако придётся потратить время, чтобы разобраться с рекламным кабинетом и всеми нюансами. Можно обратиться к специалисту — таргетологу, который настроит рекламную кампанию, выделит нужную аудиторию и создаст баннер.
✅ SMM. Социальные сети — это важная площадка для общения с потенциальными покупателями в онлайн-продажах. На своих страницах предприниматели запускают рекламу, рассказывают подробно о товарах и услугах, отвечают на возражения и вопросы подписчиков, а часто и продают свои продукты. Малый бизнес может размещать свои предложения во «ВКонтакте» и каналах в Telegram.
✅ Контент. Компании публикуют полезную и развлекательную информацию на темы своего продукта, чтобы создать имидж эксперта в сфере и сформировать доверие аудитории. Контент может быть в разных форматах: тексты в блоге или соцсетях, видеоролики в YouTube, подкасты и так далее.
Наилучшие результаты от привлечения клиентов появляются, если использовать омниканальность, то есть разные инструменты одновременно. При этом данные из рассылок, мессенджеров, соцсетей и сайта собирают в единую базу и отслеживают полный путь клиента — от знакомства с компанией до покупки. Для этого используют CRM-системы — программы для работы над бизнес-процессами, проектами и для отслеживания пути клиента.
Оптимизация пользовательского опыта на сайте
Пользовательский опыт — это все этапы взаимодействия клиента с интернет-магазином: от первого визита до заказа. Если покупателю будет сложно найти нужный продукт или раздел на сайте, скорее всего, клиент уйдёт к конкурентам. Поэтому запомните признаки хорошего сайта:
✅ Удобный и рабочий интерфейс. Ресурс должен быть интуитивно понятным, чтобы клиент мог легко найти нужный товар и сделать заказ. Важно, чтобы все кнопки и ссылки работали и вели туда, куда задумано, — проверьте это перед запуском сайта и рекламы.
✅ Быстрая загрузка страниц. Скорость открытия сайта влияет на поисковую выдачу и желание клиентов оставаться на странице. Например, на скорость загрузки влияет размер фото и видео.
✅ Мобильная оптимизация. Со смартфона в интернет выходят 69% пользователей (источник данных: SimilarWeb), поэтому важно, чтобы страница корректно отображалась на маленьком экране.
Сайт можно создать на бесплатном конструкторе самостоятельно. Но если нет времени или знаний, лучше обратиться к фрилансеру на аутсорсе, например, веб-дизайнеру, или нанять сотрудника в штат. Специалист сможет создать ресурс и сделать его удобным для посетителей. Если вы клиент банка ВТБ, можете пользоваться сервисом «Конструктор сайтов» с готовыми шаблонами под разные задачи бизнеса.
Персонализация предложений
Если предлагать покупателю именно то, что он хочет, вероятность покупки возрастает. Простой пример — это подборки фильмов по интересам в онлайн-кинотеатрах. Аналогично работают и маркетплейсы: Wildberries и «Озон». Их алгоритмы анализируют поведение пользователя: историю покупок и просмотров, время на странице и список желаний. На основе этих данных маркетплейсы составляют индивидуальные подборки товаров.
Если ваш бизнес не представлен на маркетплейсе, персонализированные подборки товаров можно отправлять пользователям по email или в социальных сетях. Для этого предстоит проанализировать интересы покупателей.
Автоматизация процессов
Автоматизацию в e-commerce применяют, чтобы снизить долю ручного труда и ускорить процессы. Чаще всего компании используют такие инструменты:
✅ Чат-боты. Это виртуальные помощники, которые могут в любое время помочь клиенту: записать его на услугу или проконсультировать по продукту. Настроить и подключить его может разработчик.
✅ Цепочки писем. Email может автоматически информировать пользователя о новинках, статусе заказа, напоминать о товарах в корзине или в «Избранном», сообщать об акциях. Иногда бренды запускают рассылки с полезным контентом и превращают email в канал для контент-маркетинга.
Автоматизировать отправку писем можно самостоятельно или с помощью email-маркетолога.
✅ Автоматические публикации в соцсетях. Почти все социальные сети поддерживают отложенные публикации. Можно загрузить сразу несколько постов, назначить им дату и время выхода. Иногда можно использовать кросспостинг — одинаковый контент в нескольких каналах. Чтобы не репостить вручную, пригодятся специальные сервисы, например, SMMplanner и NovaPress.
Лояльность клиентов и удержание
В e-commerce мало побудить пользователя к покупке. Важно сохранить его расположение и добиться повторного обращения к услугам компании.
На положительное впечатление клиента влияют:
- соотношение цены и качества на продукцию;
- вежливые менеджеры и быстрые ответы поддержки;
- блог компании с полезными материалами;
- выгодная программа лояльности.
Каждая из стратегий позволяет бизнесу разными путями прийти к одной цели — онлайн-продаже. При этом грамотно выстроенное взаимодействие помогает подобрать инструменты и оценить расходы на них, а также предсказать провальные решения и отказаться от них на этапе плана. Так предприниматель не будет тратить деньги впустую.
Использование аналитики для улучшения стратегий
Ни одна стратегия не может оставаться неизменной — нужно анализировать её эффективность и совершенствовать. Вот на какие метрики и показатели стоит обратить внимание:
Конверсия. Это число пользователей, которые совершили целевое действие: скачали промоматериал, подписались на рассылку или купили продукт. Если после внедрения стратегии метрика не изменилась, стоит скорректировать действия. Конверсию отслеживают в зависимости от канала, например, для аналитики сайта используют «Яндекс Метрику», а для аналитики писем — сервисы для рассылок.
Функционирование воронки продаж. Мало настроить воронку продаж, важно оценить, как работают её элементы. Если пользователи, к примеру, добавляют товары в корзину, но потом систематически не завершают покупки, стоит проверить функциональность сайта. Тестирование практической части воронки можно поручить разработчику сайта.
Интересы аудитории и тренды рынка. Эти показатели постоянно меняются. Например, ваш продукт изменился, и теперь им заинтересовались новые категории потребителей, или на рынке появился новый инструмент для привлечения клиентов.
Можно проводить регулярные брейнштормы с командой, обсуждать новые решения на рынке и способы их внедрения в бизнес.
Ошибки, которых следует избегать при разработке стратегий электронной коммерции
Новички иногда допускают просчёты в составлении стратегии. Из-за этого маркетинговые инструменты работают не в полную силу, а бизнес несёт дополнительные расходы. Вот чего не стоит допускать:
- Создавать стратегию без расчётов. Важно заранее понять, принесут ли выбранные методы прибыль. Например, можно рассчитать UNIT-экономику — сколько прибыли компании принесёт продажа единицы товара или услуги.
- Игнорировать недостатки продукта. Какой бы хорошей ни была маркетинговая стратегия, если у продукта есть недочёты, клиенты его не купят. Поэтому важно реагировать на отзывы и совершенствовать товар или услугу.
- Не обучать сотрудников. Чтобы маркетинговая стратегия сработала, важно подготовить персонал в компании. Например, научить менеджеров отдела продаж грамотному общению с клиентами.
- Пренебрегать нынешними покупателями. Если сделать упор только на поиске новых клиентов, есть риск потерять старых. А они могут принести прибыль быстрее и при меньших затратах, поскольку уже знакомы с продуктом.
- Создавать слишком навязчивые предложения. Чересчур частые посты, сообщения в мессенджер или письма в рассылке могут отпугнуть пользователя. Важно, чтобы контент был полезным и своевременным.
Коротко
- Компании в сфере e-commerce продвигаются в интернете с помощью маркетинговых инструментов.
- Есть несколько стратегий: привлечение пользователей, работа с сайтом, персонализация предложений, автоматизация процессов и работа со старыми клиентами. У всех стратегий одна цель — продажа.
- В зависимости от стратегии предприниматели используют разные инструменты: email-рассылки, SEO-оптимизацию сайта, рекламу, социальные сети и мессенджеры, чат-боты.
- Маркетинговые инструменты не всегда можно подключить самостоятельно: некоторые требуют много времени на изучение нюансов. В этом случае понадобится помощь специалистов: маркетологов, веб-дизайнеров, разработчиков или контент-агентств.