Главная — Бизнес-словарь Воронка продаж

Воронка продаж

Это последовательность этапов при взаимодействии с потенциальным клиентом (лидом) для превращения его в платящего клиента (алгоритм действий).

Комментарий эксперта

Эдуард Шмидт

Основатель и руководитель консалтинговой компании SHMIDT CONSULTING, автор книги о системе управления продажами организации «Отдел продаж, который продает», автор публикаций на информационных ресурсах РБК Pro и ВТБ Ближе к Делу

Правильно выстроенный набор этапов и их последовательность влияют на конверсию в покупку. Распределение всех клиентов, с которыми вы ведете переговоры по этапам воронки продаж (в CRM-системе), позволяет управлять продажами: видеть конверсию между этапами и работать над ее повышением, которое приводит к росту выручки организации. 

Набор этапов воронки продаж отличается в зависимости от вида бизнеса и целевой аудитории, с которой ведется работа.

Типовые этапы воронки продаж

Можно выделить 4 базовых этапа, которые есть в любом виде бизнеса:

1. Потенциальный клиент (Лид).

2. Перспективный клиент (Перспектива).

3. Возможная сделка (Возможность).

4. Клиент.

Данные этапы должны быть отражены в CRM-системе. Все клиенты, с которыми ведутся переговоры должны быть распределены между этими этапами. После чего вы сможете составить следующую формулу продаж и более эффективно управлять продажами компании.

Формула продаж

Выручка = Кол-во Лидов * %Перспектив * %Возможность * %Клиент * Ср.чек 

Где:

  • %Перспектив — это конверсия №1 (сколько процентов из всех Лидов перешли в этап Перспектива);
  • %Возможность — это конверсия №2 (сколько процентов из всех Перспектив перешли в этап Возможность);
  • %Клиент — это конверсия №3 (сколько процентов из всех Возможностей перешли в этап Клиент);
  • Ср. Чек — это средний чек всех ваших сделок (за отчетный период).