Главная — Бизнес-словарь Целевая аудитория

Целевая аудитория

Это группа людей, у которых есть потребность в вашем продукте и возможность его купить.

Комментарий эксперта

Ксения Бейлина

Эксперт по продажам и личностному росту, корпоративный бизнес-тренер, sales-коуч, автор методики по скоростному обучению продажам с нуля до 2,5 млн для экспертов и предпринимателей

Критерии целевой аудитории

Любую ЦА можно охарактеризовать по целому ряду параметров. Основные — это:

  • Пол.
  • Возраст.
  • Доход.
  • Количество денег, которые готовы тратить на приобретение вашего продукта.

Данные критерии позволяют увидеть тех людей, которые являются вашими потенциальными покупателями в первом приближении.

Далее необходимо проанализировать свой продукт и понять, какие факторы могут влиять на покупку вашего продукта. Это достаточно большой спектр критериев, и вот некоторые из них:

  • Место рождения и место проживания.
  • Специальность, образование.
  • Наличие детей определенного возраста.
  • Наличие домашних питомцев.
  • Хобби и профессиональные увлечения человека.
  • Вредные привычки, которые поддерживает или, наоборот, от которых хочет избавиться человек.

Каналы для поиска клиентов и потенциальных продаж 

После того, как вы составили портрет своей целевой аудитории, необходимо проанализировать, где можно найти этих людей. Для этого необходимо понять:

  • Какие мероприятия они посещают.
  • В какие заведения ходят (кафе, рестораны, театры, концерты, фитнес-залы).
  • Какие соцсети используют и т. д.

Это будут каналы для поиска потенциальных клиентов и основные каналы продаж.

Взаимодействие с целевой аудиторией через ее потребности 

Далее необходимо описать ваш продукт глазами своей целевой аудитории. Делается это по следующим критериям:

  • Боли, потребности, проблемы ЦА — это то, что беспокоит вашего клиента и что может заставить его начать поиск решения проблемы.
  • Задачи ЦА — когда потенциальный клиент осознал свою проблему, он более четко понимает, какую задачу он хочет решить и ищет способ решения.
  • Выгоды — что получит клиент, если приобретет продукт именно у вас (более низкая цена при уровне качества, более высокое качество при среднерыночной цене и т. д.).
  • Ценности — это то большее, ради чего клиент покупает именно у вас (эмоции, помощь, восхищение, поднятие самооценки и т. д.).

Дополнительные факторы работы с целевой аудиторией

Если вы хотите глубже изучить свою целевую аудиторию и понять, почему она покупает, можно составить аватар клиента.

Аватар клиента — это детальный образ, содержащий наиболее проявленные черты вашей целевой аудитории. Он помогает выявлять общие проблемы и мечты клиентов, чтобы создавать для них идеальные решения и эффективно продавать своим целевым покупателям.

Для того, чтобы составить аватар клиента нужно проанализировать ряд следующих характеристик:

Дополнительные характеристики ЦА:

  • особенности характера;
  • увлечения;
  • страхи;
  • его окружение;
  • желаемые эмоции;
  • кому доверяет;
  • к чему стремится;
  • что считает важным;
  • религия;
  • политические взгляды;
  • какие курсы/тренинги проходит;
  • какие источники информации читает.

Цели и ценности клиента:

  • чего он хочет;
  • что для него важно;
  • почему он нам доверяет;
  • зачем он подписан на нас;
  • почему он читает наши письма;
  • почему он переходит по ссылкам;
  • что ценного он получает от нас;
  • что хотел бы получать.

Действия и препятствия:

  • что делает, чтобы достичь целей и решить проблему;
  • что мешает;
  • какая помощь нужна.

Трудности и болевые точки:

  • с какими трудностями сталкивается;
  • чего он боится;
  • чего хочет избежать.

Как принимает решения:

  • кто решает, покупать или нет;
  • какими критериями руководствуется при принятии решения.

 Что влияет на покупку:

  • критерии выбора;
  • критерии удовлетворенности услугой.

Возражения в процессе покупки:

  • что мешает ему купить;
  • чего боится или опасается.

Чтобы у вас было более глубокое описание своей целевой аудитории, можно собрать фокус-группу из 10-15 человек, которые попали под ваше основное описание и опросить их, задавая вопросы, которые указаны в аватаре клиента. Это даст вам понимание, кто именно и почему покупает ваш продукт и поможет усилить ваши продажи.