Коммерческое предложение: что это такое

В статье рассказали, что такое коммерческое предложение (КП) и каким оно бывает. Разобрались, как составить документ, и прикрепили примеры горячего и холодного КП, чтобы Вам было проще сориентироваться.

Коммерческое предложение (КП) — это документ или письмо с информацией о компании и продуктах. КП отправляют, чтобы предложить кому-то свои услуги или рассказать покупателям о новом продукте.

КП можно разделить на два класса в зависимости от его получателя:

Коммерческое предложение знакомит потенциального потребителя с услугами компании и показывает выгоду возможного сотрудничества.

Обычно документ рассылают, когда нужно:

Документ помогает работать с клиентами и бизнесами более точечно и увеличивает их лояльность:

Чтобы коммерческое работало эффективно, важно понимать, что предложения бывают разными: холодными и горячими.

→ Горячие КП. Подходят для точечной работы, когда человек уже заинтересовался услугами и готов начать обсуждение. Например, когда клиент уже покупал Ваши товары, интересовался прайсом или просил прислать коммерческое на почту. 

Обычно такие документ расписывают максимально подробно и адресно. Прописывают условия, на которых стороны будут работать: стоимость товара или услуги, условия доставки и способы оплаты. 

У горячих КП, как правило, высокая конверсия, так как их высылают заинтересованным клиентам. Они уже готовы купить, осталось только разобраться в важных подробностях. 

→ Холодные КП. Такие коммерческие должны пробудить интерес клиента и завязать с ним диалог. Документ отправляют по базе потенциальных клиентов или выкладывают на сайт. Если кого-то предложение заинтересует, он оставит заявку на горячее КП или сразу оформить заказ, если нет — пройдёт мимо.

Конверсия таких документов ниже — многие отправляют неизвестные сообщения в спам. 

Хорошее коммерческое подстраивается под особенности аудитории, товара и ниши бизнеса. Но есть общие моменты, которые учитывают в любом предложении.

✅ Броский заголовок. Заголовок должен привлекать внимание аудитории, указывать на проблему и показывать ее решение. Не нужно делать кликбейты и обманывать получателя — ложь раскроется, и Вы потеряете клиента и репутацию.

✅ Краткое введение. Во введении нужно кратко представиться: рассказать, кто Вы такой и чем можете быть полезны. Рекомендуем составлять документ из позиции «что получит клиент от сотрудничества», так Ваше предложение будет более убедительным.

✅ Сильный оффер. Нужно показать, как продукт или услуга закроют потребность клиента. Возможно, у Вас есть уникальное торговое предложение: низкие цены, скидки или подарок от суммы заказа. 

✅ Подробная основная часть. В основной части можно расписать подробности о продуктах и услугах: технические характеристики, стоимость, способы доставки и варианты оплаты. 

✅ Контактные данные. Если человека заинтересует коммерческое, он захочет связаться с компанией: позвонить или ответить письмом на почту. В конце письма оставьте контакты и укажите время, в которое удобно будет связаться. 

Мы дали общую формулу коммерческого предложения. Дальше отдельно рассмотрим, как составить горячее и холодное КП.

Выше мы говорили, что горячее коммерческое нужно составлять адресно, с учётом потребностей конкретного клиента. Можно обратиться по имени, если Вы знакомы. 

В горячем КП нужно поработать с возражениями и объяснить, почему Вы выполните обязательства и Вам можно доверять:

✅ Приложите кейсы с результатами Ваших клиентов, покажите, что Ваш продукт работает. 

✅ Расскажите, что к Вам обращались известные компании, и Вы помогли им решить похожую задачу. 

✅ Прикрепите отзывы клиентов, результаты до и после. 

В конце добавьте призыв к действию и назначьте дату следующего взаимодействия — когда можно назначить повторную встречу, подписать договор или внести предоплату. 

Чтобы не рассылать холодные КП впустую, нужно выяснить, кому будет интересно сообщение: продумать портрет целевой аудитории (ЦА) и ответить на популярные вопросы аудитории. 

Представим ситуацию: в городе появляется новая служба такси. Предприниматели хотят возить корпоративных сотрудников и обычных пассажиров, готовят два коммерческих: для бизнеса (B2B) и для клиентов (B2C). 

В коммерческом для бизнеса нужно найти возражение, которое может возникнуть, и подобрать к нему ответ, который его закроет.

Клиентов интересуют немного другие вещи. В коммерческом нужно учесть боли пассажиров такси и предложить самое лучшее решение. 

После отправки коммерческого остаётся ждать обратной связи. Если человек не ответил через два-три рабочих дня, напомните о себе звонком или повторным письмом на почту. 

Не нужно навязываться, если клиент или партнёр не готов сотрудничать. Уточните, что не устроило в Вашем предложении, и проанализируйте ответы. В конце поблагодарите человека за уделённое время и предложите оставаться на связи — вдруг что-то изменится.

Мы подготовили примеры горячего и холодного КП, чтобы Вам было проще составить своё предложение. 

→ Скачать пример горячего коммерческого предложения

→ Скачать пример холодного коммерческого предложения

Вы можете сделать копии документов и адаптировать их под свой бизнес.