B2B

Бизнес, организованный для предоставления товаров или услуг.

Комментарий эксперта

Артем Ступак

Сооснователь и коммерческий директор компании «АйдоЛаб», победитель второго сезона конкурса «Лига Лекторов» Российского общества «Знание»

Что такое B2B

От английского «business-to-business» — бизнес для бизнеса. Другими словами, коммерческие отношения между одной компанией и другой. Продавец и покупатель — это два юридических лица.

Важные отличия

Компания может иметь в своём портфеле продукт для разных типов клиентов. Как для B2B, так и для B2C, то есть работать как с юридическими лицам, так и с физическими. При этом маркетинговая коммуникация будет существенно отличаться, хотя продукт может быть практически одним и тем же.

Примеры B2B бизнеса

Поставщики природных ресурсов: газа, воды, угля.
Поставщики готовых изделий: станков и оборудования.
Консалтинговые компании, которые оказывают услуги внутренних процессов компании (бухгалтерия, HR, IT).
Транспортные и логистические компании.
Финансовые услуги и банковский сектор.

Особенности B2B бизнеса

Длинные продажи

Цикл сделки в B2B бизнесе существенно дольше, чем в B2C. Как правило, покупателем выступает один сотрудник компании, например, отдел закупок или тендерный отдел. А потребителем могут быть сотрудники другого отдела, например, складское хозяйство или бухгалтерия. В наукоемких сферах бизнеса цикл продаж может начинаться от 1 месяца и доходить до нескольких лет. Поэтому такие длинные продажи нуждаются в значительных оборотных средствах компании.

Небольшое количество клиентов

Есть сферы B2B, в которых объем рынка, то есть количество потенциальных клиентов и их потребности в предлагаемом продукте или услуге очень небольшой. Например, расходные материалы, химические и биологические индикаторы для лабораторных исследований. Поэтому при создании нового бизнеса в сфере B2B необходимо провести маркетинговое исследование, которое покажет объем выбранного рынка в цифрах.

Крупные сделки и больше прибыли

В сфере B2B стоимость товара или услуги может начинаться от полутора-двух тысяч рублей и доходить до бесконечности. Таким образом, можно заключить одну большую сделку на миллионы или даже на миллиарды рублей с высокой маржинальностью и чистой прибылью, что позволит компании существовать несколько месяцев или год. Поэтому в B2B стремятся продавать оптом или от определенной суммы заказа.

B2B сфера является одной из самых прибыльных с точки зрения ведения бизнеса. При этом стоит помнить, что бизнес с другими юридическими лицами накладывает свои нюансы и сложности ведения коммерческой деятельности. Начиная от маркетинговых исследований для оценки потенциального рынка, заканчивая подбором и управлением персонала отдела продаж. Долгие продажи вынуждают иметь значительное количество свободных средств в обороте компании, чтобы оплачивать все текущие расходы до момента получения оплаты от клиента, а также выстраивать сложную систему мотивации персонала для удержания и вовлечения в длинные циклы продаж.