Опубликовано: 1.12.2020
Управление продажами должно иметь четкие цели и проходить по строгим правилам. Чтобы эффективность сотрудников была на высоком уровне, каждый участник команды продаж должен иметь представление об этом процессе в компании, четко понимать результаты, к которым команда должна прийти по итогу, а также знать, какие проблемы поднимать в ходе регулярных встреч с руководителем. Именно тогда выстраивается четкая модель управления.
Вот три подхода, которые используют у себя самые эффективные компании, а также способы их реализации в вашей организации.
1. Четко определите процесс продаж
Начнем с основного — управления воронкой продаж, которое включает следующие вопросы:
- как спроектирована воронка продаж
- как она измеряется
- как результаты измерений используются в повышении результативности команды продаж
На самом базовом уровне воронка — это всего лишь визуальное представление процесса продаж компании. По результатам реализованных мной консалтинговых проектов я обнаружил, что управление воронкой продаж становится наиболее эффективным, когда были вложены силы в создание формализованного процесса.
Результаты говорят о том, что компании, которые формализовали свой процесс продаж, имеют на 18% больше выручки по сравнению с компаниями, которые этого не сделали.
Кроме того, процесс продаж в вашей компании должен соответствовать тому, как ваши клиенты принимают решение о покупке, т.е. их процессу покупки. Слишком много команд продаж используют шаблонные процессы и,как результат, получают шаблонную эффективность.
Необходимо инвестировать время в разработку уникального для вашей компании процесса и убедиться в том, что вся команда продаж понимает и регулярно исполняет его на практике. Именно поэтому этапы воронки в стиле «Клинт принимает решение» или «Ведутся переговоры» не работают, так как не дают никакого представления о том, что необходимо сделать менеджеру по продажам, чтобы перевести клиента на следующий этап.
2. На совместных встречах с командой уделяйте не менее трех часов в месяц вопросам управления воронкой продаж
В дополнение к формализованному процессу продаж, важно выделять достаточно времени и ресурсов для того, чтобы эффективно исполнять этот процесс.
Существуют как минимум две задачи, которыми должен заниматься руководитель. Если ваши обсуждения с командой, касающиеся воронки продаж, складываются из разговоров о сделках и вероятности их закрытия в ближайшее время, то вы занимаетесь прогнозированием. Это обязательное, но недостаточное условие эффективного управления продажами компании. Необходимо вкладывать свое время в обсуждение общего здоровья воронки продаж и стратегии, которая позволит выигрывать большее количество сделок. Тогда вы будете более продуктивно управлять воронкой.
Уделяя время вопросу управления воронкой продаж, вам, как руководителю, основное внимание необходимо посвящать разработке плана действий, который поможет команде продвигать сделки вперед по воронке продаж, а не только контролировать факт оплаты выставленных ранее счетов.
Существует два вида встреч с командой продаж, которые помогут повысить эффективность отдела:
- Pipeline meeting
- Forecast meeting
Важно понимать, для каких целей необходима каждая встреча, как их проводить и в чем отличия. Я приведу вам наиболее распространенный пример. Вы можете следовать ему или выработать свой график.
| Pipeline Review Meeting2 раза в месяц | Sales Forecasting Meeting1 раз в неделю |
| Когда: в первые дни месяца и в середине месяца | Когда: вторая половины пятницы |
| Кто: менеджер колл-центра, менеджеры по продажам, руководители отдела продаж | Кто: менеджеры по продажам, руководители отдела продаж, коммерческие директора/директора по продажам |
| Суть: обзор верхней части воронки продаж (сделки на ранних этапах продаж) | Суть: обзор сделок на поздних стадиях/этапах продаж |
| Зачем: убедиться что менеджеры по продажам обладают достаточным количеством сделок в воронке на ранних стадиях (этапах продаж), чтобы выполнить квартальный план продаж | Зачем: точная оценка текущего отчетного периода и наставничество менеджеров по продажам с целью закрытия прогнозируемых сделок и продвижения/follow-up «зависших» сделок |
3. Обучайте руководителей продаж вопросам управления воронкой продаж
Компании, которые обучили своих руководителей продаж вопросам управления воронкой видят, что их доходы выросли по сравнению с теми, кто этого не сделал. Но дело не просто в разовом обучении. Руководителям продаж нужны целенаправленные тренировки для решения конкретных задач управления воронкой.
Руководителю отдела продаж также очень необходимо умение принимать оптимальные управленческие решения. Например, они должны знать:
- как определить идеальный размер воронки продаж для каждого менеджера;
- контрольные точки в процессе продаж, в которых их действия имеют наибольшее влияние;
- как структурировать встречи по управлению воронкой со своей командой продаж, так чтобы эти встречи помогали тренировать команду, а не просто заставлять их отчитываться за результаты
Даже несколько перечисленных навыков могут оказать существенное влияние на результативность и итоговый объем продаж компании.
Итак, для повышения производительности отдела продаж необходимо:
- формализовать процесс продаж (описать его);
- утвердить встречи руководителя продаж со своей командой с целью управления воронкой продаж;
- регулярно и дисциплинированно отслеживать исполнение процесса продаж и встреч с командой.
Если вы интегрируете эти лучшие практики в ваш отдел продаж, вы можете рассчитывать на увеличение результативности вашей команды и выполнения итогового плана по продажам.