Стратегии, которые помогают стартапу привлечь клиентов и сэкономить бюджет

В статье описан опыт и инструменты привлечения потенциальных клиентов в условиях ограниченного бюджета, но большого желания монетизации. 

В основе любого успешного бизнеса лежит эффективное привлечение, вовлечение и удержание клиентов. Перед тем, как начать продвигать стартап при достаточно скромном бюджете на первых порах, необходимо изучить целевую аудиторию, разобраться не только в базовых характеристиках и интересах потребителей, но и отследить возможные варианты трафика клиентов: социальные сети, онлайн-мессенджеры, бизнес-сообщества или онлайн-издания и т. д.

Существует много стратегий бесплатного и платного привлечения клиентов, но какой выстрелит именно у Вас, будет зависеть от идеи стартапа, каналов продвижения и, бесспорно, усилий команды.

Начнем с самой простой, на первый взгляд, стратегии — создание качественного и, обязательно, SEO–оптимизированного контента. В настоящее время, когда многие социальные сети не могут обеспечить устойчивый трафик клиентов, контент позволяет привлекать больше посетителей, которые впоследствии могут стать первыми клиентами стартапа. Отслеживать необходимо следующие показатели эффективности контента: 

Лучшим решением будет — самостоятельно готовить идею текста, а копирайтер трансформирует ее в нужный формат. Текст будет полезным, если в него также добавить обучение для потенциального клиента: интерактивный контент, бесплатные онлайн-калькуляторы или образовательный контент, раскрывающий специфику терминологии и отвечающий на ряд проблем.

Следующим шагом стратегического взаимодействия с потенциальным клиентом будет создание бизнес-профиля в Яндексе и прочих подобных сервисах, тогда стартап будет появляться  по ключевым словам при поиске пользователями.

Не забывайте отслеживать и работать с отзывами клиентов. Это повысит доверие к Вашей компании и усилит ее имидж. На рынке есть много автоматизированных решений для управления отзывами и ответами, например: Reformal, Testigraf, Questionstar. В сфере услуг после работы с отзывами от клиентов на Яндекс.Картах целевых переходов становится на 80% больше. Эти данные пригодятся в расчетах юнит-экономики, чтобы понять сколько стартап зарабатывает на клиенте.

Стратегия услуги, упакованной в продукт, продается намного лучше, потому что более привлекательна и понятна клиенту. Стартапу выгодно проработать тарифный план, включающий перечень работ за месяц и получить стабильный денежный поток. Отдельно можно выделить образовательные платформы, где стартап устраивает бесплатные вебинары или пробные уроки для знакомства потенциальных клиентов с продуктом. Это помогает привлечению при хорошей воронке продаж. Чтобы привлечь клиента к подобным услугам, достаточно сделать первый шаг навстречу безвозмездно с возможностью отказаться в любой момент. Также хорошо работает бесплатное консультирование.

Стратегия рекомендаций известна многим бизнесам. Сарафанное радио трансформировалось в онлайн-формат, но не потеряло своей актуальности. Хорошим примером может служить рекомендация домашнего персонала, когда, например, няню передают из семьи в семью, как только дети выросли. 

Обратимся к виральности — характеристике контента, которая определяет, с какой вероятностью продукт стартапа порекомендуют другим пользователям. Виральный контент — стратегия, которая помогает стартапу усиливать взаимодействие с аудиторией, повышая ее доверие.

В данной стратегии масса преимуществ: снижение стоимости привлечения, демонстрация ценности продукта. Возможно, именно рекомендации станут основой канала продаж для стартапа. Внутренняя виральность — необходимость приглашать пользователей — иногда заложена в самом продукте, например в Телеграм, Skype, WhatsApp. Искусственная виральность стимулирует приглашать юзеров и получать вознаграждение за приглашение. 

В данной стратегии стоит обратиться к юнит-экономике.

Для того, чтобы стартапу не потратить весь бюджет на рекламу, необходимо в своей стратегии определиться с каналом сбыта, отказаться от прямой невыгодной рекламы, не гнаться за количеством подписчиков, а увеличивать число покупок на одного клиента, осторожно повышать средний чек, так как это может негативно отразиться на конверсии. Стартапу необходимо тестировать каналы продвижения продукта и сосредоточиться на наиболее перспективных направлениях, тогда и клиенты будут, и бюджет останется.