Опубликовано: 20.03.2025
Средний чек — один из ключевых показателей, который говорит о прибыльности бизнеса. Он отображает, сколько в среднем тратит клиент за одну покупку, и помогает оценить эффективность продаж. Рост этого показателя возможен даже без привлечения новых покупателей.
В статье рассказали, что такое средний чек и почему этот показатель важен для бизнеса. Разобрали основные стратегии его увеличения, дали практические рекомендации по внедрению этих методов.
Что такое средний чек и почему он важен
Через увеличение среднего чека бизнес оценивает, насколько эффективно работают продажи, маркетинговые стратегии. Этот показатель рассчитывается как отношение общей выручки к количеству покупок.
Пример: если за месяц вы заработали 500 000 рублей и было 1000 покупок, то средний чек — 500 рублей.
Почему надо рассчитывать показатель:
- Оценка прибыльности — средний чек показывает, сколько денег приносит каждая покупка. Это нужно, чтобы спланировать бюджет, спрогнозировать будущие доходы.
- Анализ поведения покупателей — динамика среднего чека показывает, как клиенты реагируют на акции, скидки, программы лояльности, а также какие товары чаще покупают вместе.
- Оптимизация стратегии продаж — если люди тратят больше за счёт продуманных предложений, бизнес может увеличивать доход без необходимости постоянно привлекать новых покупателей.
Основные стратегии для увеличения среднего чека
Способы увеличения этого показателя зависят от специфики бизнеса, поведения клиентов. Нужно подобрать стратегии, которые не только мотивируют покупателей тратить больше, но и создают для них дополнительную ценность.
Перекрёстные продажи (cross-sell)
Перекрёстные продажи — это стратегия, при которой покупателю предлагают сопутствующие или дополнительные товары. Этот метод повышает выручку компании без значительных затрат на маркетинг.
Ключевой принцип успешных перекрёстных продаж — логичность рекомендаций. Нужно предлагать только те товары, которые действительно дополняют выбор.
Пример
В туристическом агентстве клиентам, приобретающим тур, предлагают дополнительные услуги: страховку отмены поездки, аренду автомобиля, бронирование экскурсий. Это увеличивает общую сумму заказа — стратегия перекрёстных продаж оказалась эффективной.
Важно избегать навязчивости. Перекрёстные продажи работают лучше, если они воспринимаются как полезные рекомендации.
Другие факторы, влияющие на успех этой стратегии:
- Предложения должны быть вовремя — при выборе товара или оформлении заказа. После того как покупатель ушёл из магазина или покинул сайт, продать ему что-то дополнительно будет гораздо сложнее.
- Покупателю нужно объяснить, чем дополнительный продукт будет для него полезен — если человек почувствует его ценность в связи с основной покупкой, то легче согласится на приобретение.
- Цена дополнительного товара должна быть соразмерна основной трате — обычно она не превышает 20–30% от стоимости основного, иначе товар вряд ли купят.
Дополнительные продажи (upsell)
Дополнительные продажи, или upsell, — это стратегия, при которой клиенту предлагают более дорогую или улучшенную версию выбранного товара или услуги.
Пример: вместо стандартного тарифа на подписку предложить премиальный, с дополнительными функциями, или к покупке бытовой техники — расширенную гарантию, услугу доставки.
Ключевые принципы успешного upsell:
- Логичность предложения — улучшенная версия товара должна дополнять или превосходить базовую, а не просто стоить дороже.
- Ненавязчивость — если человек чувствует давление, это снизит его лояльность.
Дополнительные продажи работают эффективнее, если человек понимает, почему более дорогая версия товара лучше. Такой подход помогает увеличить средний чек без давления на клиента:
- В автосалоне менеджер предлагает покупателю комплектацию автомобиля с автоматической коробкой передач, подогревом сидений, потому что так вождение будет более комфортным.
- Риелтор предлагает однокомнатную квартиру подороже, акцентируя внимание на преимуществах: удобном расположении, большей площади кухни, которую можно функционально зонировать, отдельной гардеробной.
- Аптека предлагает взять карту лояльности сроком действия один год и получить ещё два месяца действия карты в подарок.
Использование акций и скидок
Грамотно спланированные акции и скидки побуждают посетителей увеличить средний чек, не снижая общей доходности бизнеса с каждой продажи.
Ключ к успешному использованию акций — это их направленность на повышение ценности покупки, а не простое снижение цены. Например, скидки при достижении определённой суммы или предложение «2 по цене 1», «3 по цене 2» мотивируют клиентов брать больше товаров. Также работают ограниченные по времени акции, подарки за покупку: они создают чувство срочности, усиливают желание сделать дополнительный выбор.
Пример
Небольшие магазины часто используют метод «товара-локомотива»: они продают популярные продукты, такие как хлеб или молоко, по сниженной цене, чтобы привлечь покупателей. Когда люди приходят за ними, то часто докупают продукты с более высокой наценкой, такие как выпечка, десерты, шоколад или снеки.
Создание товарных наборов и комплектов
Создание товарных наборов — это стратегия, при которой несколько продуктов объединяются в одно предложение с дополнительной ценностью или сниженной ценой. Это готовое решение проблемы покупателя. Благодаря такому подходу можно повысить средний чек, упростить выбор, создать ощущение большей выгоды.
Пример
Предприниматель, продающий БАД, формирует наборы из 2–3 продуктов для курсового приёма со сниженной ценой в сравнении с тем, если бы они приобретались по отдельности. Это выгодно, создаёт ощущение заботы: продукты дополняют друг друга и лучше «работают» вместе.
Важно учитывать интересы целевой аудитории. Если товары в наборе действительно связаны между собой, закрывают потребности, это увеличивает не только средний чек, но и удовлетворённость от покупки, а значит, создаёт базу для долгосрочных отношений.
Программы лояльности
Программы лояльности мотивируют чаще делать покупки, увеличивать их общую сумму. Благодаря бонусам, скидкам, привилегиям, которые предоставляются за определённый объём трат, люди охотнее совершают дополнительные расходы.
Популярные форматы программ — накопительные баллы, кешбэк, персональные предложения, VIP-статусы. Эти подходы работают только в том случае, если отвечают нескольким требованиям:
- Простота, прозрачность условий. Пользователю должно быть легко разобраться, как работает программа и какие выгоды она предусматривает. Запутанные правила могут отпугнуть участников.
Пример: фитнес-центр предложил акцию: при покупке абонемента на три месяца посетитель получает одну персональную тренировку бесплатно. Такая простая и понятная механика мотивировала посетителей чаще приобретать долгосрочные абонементы, что позволило увеличить средний чек и повысить лояльность.
- Ценность для пользователя. Бонус должен соответствовать ожиданиям клиентов и создавать ощущение реальной выгоды, иначе программа не будет мотивировать на повторные траты.
Пример: канцелярский магазин предлагает при покупке трёх товаров одного бренда подарок — шариковую ручку этого же бренда. Для многих покупателей такой подарок становится приятным дополнением, он действительно полезный. Однако, если бы вместо ручки предложили закладку, это вряд ли вызвало такой интерес.
- Выгода для бизнеса, чтобы стимулирование покупок не снижало маржинальность, прибыльность бизнеса.
Пример
Небольшой магазин одежды запустил программу лояльности: за каждые 2000 рублей в чеке клиент получает купон на скидку 15% при следующей покупке от 3000 рублей. Такой подход побуждает покупателей увеличивать сумму трат, чтобы воспользоваться выгодным предложением, и повторить покупку в магазине, чтобы получить скидку ещё раз. При этом бизнес сохраняет прибыльность.
Необязательно сразу запускать масштабную программу, даже небольшие уступки могут стать основой для лояльности. Например, кофейня может предложить бесплатное печенье при покупке двух напитков сразу, парикмахерская — скидку на стрижку в день рождения, а зоомагазин — бонусные баллы за приобретение корма. Такие простые, но продуманные жесты повышают привязанность клиентов, мотивируют их возвращаться.
Персонализация предложений
Персонализация — это стратегия, основанная на данных о предпочтениях, поведении покупателей. Благодаря ей бизнес может предлагать именно те товары или услуги, которые им действительно интересны. Если покупатель видит, что учитываются его вкусы и привычки, он с большей вероятностью сделает повторную покупку.
Основные инструменты персонализации, доступные малому бизнесу:
- CRM-системы. Например, с помощью Битрикс24 можно собирать данные о клиентах: историю покупок, предпочтения и частоту обращений. На основе этого сегментировать их по группам: постоянные, редкие покупатели или интересующиеся определённой категорией товаров. Затем для каждой группы можно создавать специальные предложения: постоянным предлагать скидки на новые поступления, а интересующимся категорией — уведомления о поступлении новинок.
- Таблицы и аналитика. Для небольших компаний, неготовых к внедрению полноценных CRM-систем, персонализацию можно начать с базового анализа в Excel или гугл-таблицах. Например, владелец небольшого книжного магазина может вести таблицу с историями покупок. Так он сможет выделить наиболее популярные жанры и авторов среди разных групп покупателей и предлагать подходящие новинки тем, кто ранее проявлял интерес к подобным книгам. Такой подход требует ручной работы, но позволяет настроить предложения под интересы аудитории.
Если персонализация выходит за рамки базового уровня, например, простых рассылок или сегментирования по частоте покупок, потребуется команда специалистов: маркетологов, аналитиков, программистов. Это необходимо, когда бизнес хочет внедрять сложные алгоритмы рекомендаций, как это делают крупные онлайн-магазины.
Даже небольшие персонализированные жесты могут повышать средний чек. Например, вместо стандартного поздравления с днём рождения ресторан может предложить бесплатный десерт при заказе ужина, а магазин детских товаров — специальную скидку на игрушки для ребёнка, учитывая его возраст.
Как внедрить стратегии увеличения среднего чека в бизнес
Для увеличения среднего чека важно учитывать специфику бизнеса, регулярно анализировать текущие показатели, тестировать различные подходы.
Шаг 1. Анализ текущих показателей
Начните с оценки текущего среднего чека, чтобы выявить слабые места: низкий процент допродаж, недостаточную эффективность акций или низкую конверсию в покупку. Используйте данные из CRM-систем, кассовых аппаратов, аналитики. Например, Google Analytics или «Яндекс Метрика» поможет определить, как посетители ведут себя на сайте: какие товары чаще просматривают, но не берут, на каком этапе уходят из корзины. Это поможет определить ключевые точки роста.
Шаг 2. Выбор подходящих стратегий
Не все методы одинаково эффективны для разных типов бизнеса. Розничная торговля может сосредоточиться на перекрёстных продажах, акциях, а e-commerce — на персонализации и программах лояльности.
Шаг 3. Обучение персонала
Проведите тренинги, чтобы объяснить сотрудникам техники upsell, cross-sell, как работать с возражениями и жалобами клиентов. Обучение можно проводить как внутри компании, так и с привлечением внешних экспертов.
Шаг 4. Автоматизация процессов
Автоматизировать можно сбор информации о клиентах, рассылки, управление скидками. CRM-системы вроде Битрикс24 или amoCRM помогают сегментировать аудиторию и отправлять релевантные предложения. E-commerce платформа, например, CS-Cart, предлагает инструменты для upsell, cross-sell. Для настройки автоматизации можно использовать встроенные возможности таких систем или обратиться к менеджерам.
Шаг 5. Тестирование, корректировка
Внедряйте стратегии поэтапно. Начните с одной инициативы, например, запуска программы лояльности, и следите за результатами. Если данные показывают рост, масштабируйте успешный подход. В случае низкой эффективности вносите изменения, пробуйте альтернативные методы.
Ошибки, которых следует избегать при увеличении среднего чека
Неправильные подходы могут отпугнуть покупателей и привести к снижению прибыли. Вот основные ошибки при внедрении стратегий:
Ошибка №1: навязчивые продажи. Чрезмерное давление вызывает дискомфорт, снижает лояльность.
✅ Как исправить: предложения должны быть логичными, полезными для покупателя.
Ошибка №2: слишком агрессивные скидки. Постоянные или чрезмерные скидки создают ощущение, что товар не стоит своей цены. Ещё это снижает маржинальность бизнеса, формирует ожидание скидок в будущем.
✅ Как исправить: используйте скидки осознанно. Например, делайте скидки на новые или сезонные товары, чтобы стимулировать интерес, а не просто снижать цену ради привлечения клиентов.
Ошибка №3: неудачные товарные предложения. Если дополнительные товары или услуги не связаны с основным продуктом, они снижают доверие к бренду.
Пример: в интернет-магазине при покупке смартфона фирмы Honor предлагают купить посудомоечную машину и зарядные устройства для смартфонов других фирм.
✅ Как исправить: сформируйте группы товаров, чтобы продукты дополняли друг друга логически. Для этого необходимо проанализировать весь ассортимент и распределить все позиции по ключевым признакам. Тестируйте разные варианты комплектов и анализируйте конверсию. Если вы размещаете товары на маркетплейсах, то рекомендуем ознакомиться со статьёй «Сервисы аналитики маркетплейсов: что это такое, какими они бывают и как пользоваться».
Ошибка №4: игнорирование персонализации. Универсальные предложения, не учитывающие предпочтения клиентов, неэффективны. Например, если человек покупает корм для кошек, но получает рассылку с акцией на товары для собак, это не заинтересует его. А вот скидка на наполнитель для лотка или влажный корм для кошек повысит вероятность дополнительной покупки.
✅ Как исправить: скорректировать имеющуюся маркетинговую стратегию или создать новую, если её нет. Ранее мы рассказали об инструментах для настройки персонализации, но проблема может заключаться в отсутствии продуманной стратегии. Также необходимо настроить автоматизацию маркетинга. Без этого будет сложно рассылать персональные предложения, когда база клиентов начнёт расширяться.
Ошибка №5: отсутствие анализа результатов. Без мониторинга, оценки эффективности внедрённых стратегий невозможно понять, какие методы работают. Это приводит к нерациональному использованию ресурсов и снижению отдачи.
✅ Как исправить: разработать маркетинговую стратегию. Если в компании не анализируют ключевые метрики, это значит, что нет чёткой стратегии. Это целый комплекс мероприятий, который мы подробно раскрыли в статье «Маркетинговая стратегия для малого бизнеса — советы и разбор ошибок».