Опубликовано: 19.07.2024
Прежде чем купить продукт потенциальный клиент проходит несколько стадий принятия решения. Модель AIDA описывает этот процесс по формуле: привлечение внимания (Attention), пробуждение интереса (Interest), создание желания (Desire) и стимулирование к действию (Action). В статье мы подробно рассмотрим каждый из этих этапов и покажем, как они работают вместе, чтобы создать эффективную стратегию продаж.
АИДА (от англ. AIDA) — модель, описывающая поведение человека, когда он принимает решение о покупке. В основе алгоритма всего 4 компонента: attention — «внимание», interest — «интерес», desire — «желание» и action — «действие».
Суть в том, что покупателя нужно направить пройти каждый из этапов, чтобы он решился приобрести товар или заказать услугу. Особенность заключается в последовательности каждого этапа. Для успешного результата человек должен следовать от одного к другому. Разберём каждый из шагов, чтобы понимать принцип.
Концепция работы формулы AIDA
Можно понять, что AIDA (техника продаж) — это аббревиатура, состоящая из четырёх вышеописанных слов. За каждым из них скрыт большой смысл. Рассмотрим их.
Attention — внимание
Первый этап — самый важный. Нужно обратить на товар или услугу внимание потенциального клиента. Если не сделать этого, остальные три этапа не имеют смысла. В маркетинге есть термин «баннерная слепота» — это когда пользователь листает ленту, а рекламные блоки обезличиваются: потребитель не «видит» их. Поэтому очень важно привлечь внимание человека, чтобы ваш контент заставил его остановиться.
Как это можно сделать:
Создавать цепляющие заголовки
По сути, заголовок — это лицо рекламного объявления, лендинга или поста в соцсетях. Обычно этим занимаются профессиональные копирайтеры. Они хорошо знакомы с различными приёмами привлечения внимания в разных каналах коммуникации с потенциальным клиентом. Мы приведём в пример лишь несколько приёмов.
- Показывайте «боли» клиента, которые он может «вылечить» с помощью вашего продукта. Например: «Что делать, чтобы не слить бюджет рекламы?». Такие заголовки могут содержать вопрос, на который клиент сразу обратит внимание. Чтобы научиться создавать привлекательные заголовки, нужно знать, что заинтересует его. Для этого постоянно изучайте вашу целевую аудиторию, её потребности и интересы.
- Используйте числа, факты и другую ёмкую информацию. Например: «Экономим 50% на рекламе». Числа делают заголовок более конкретным и помогают потребителю быстрее понять, насколько ваш продукт может быть полезен ему.
- Используйте яркие слова: «Акции», «Скидки», «Подарки». Можно предложить клиентам что-то приятное и выгодное, но при этом необременительное для компании. Например, бесплатный подарок в виде сокращенной версии продукта, пробники, первый урок (если речь о тренингах).
Важно: реклама должны быть правдивой, согласно статье 5 Федерального закона N 38-ФЗ «О рекламе». Если вы не собираетесь дарить подарки вашим клиентам, то не стоит привлекать их внимание с помощью этого слова, потому что это будет считаться нарушением закона.
Продумайте яркое визуальное оформление
Для этого форма и цвет должны быть запоминающимися. Также может помочь использование интерактива или анимации. Наш мозг охотнее реагирует на динамические сцены или кадры. Подробнее о том, как маркетологи используют научные исследования работы мозга, вы можете узнать в нашей статье: «Нейромаркетинг: определение, инструменты и польза».
Для привлечения внимания хорошо работают контрасты: покупатели часто делают выбор, основываясь на контрастных сравнениях. Это можно использовать для увеличения привлекательности продукта.
Важно: нельзя проводить некорректные сравнения вашего продукта с аналогичными продуктами на рынке либо с товарами других продавцов. Иначе такую рекламу могут признать недобросовестной. Подробнее об этом можно узнать в статье 5 Федерального закона N 38-ФЗ «О рекламе».
Интересное месторасположение тоже привлечёт внимание. Помимо стандартных билбордов, используют потолок в помещении, стену дома и др.
Звук тоже немаловажен
Ролик дополняют приятной мелодией или провокационной, резкой, чтобы она закрепила эффект от картинки. Однако нужно учитывать, что исключают звуки, которые могут привести к опасной ситуации. Например, автомобильный гудок неуместен для радио-рекламы. Водитель может испугаться, что приведёт к проблемам на дороге.
Interest — интерес
Если вам удалось привлечь внимание пользователя, то, согласно модели АИДА, он переходит на второй этап. На нём нужно пробудить интерес потенциального клиента. Поэтому уместно разместить информацию о продукте. Чтобы действительно заинтересовать потенциального клиента, разработайте УТП – уникальное торговое предложение.
Для этого:
- Опишите проблему и сразу её решение с помощью вашего предложения.
- Составьте плюсы продукта, используя точные факты и цифры.
- Найдите то, что отличает вас от аналогичных предложений.
Более подробно о составлении УТП рассказали в статье: «Что такое уникальное торговое предложение (УТП) и как его составить».
Desire — желание
На третьем этапе наступает важный момент, когда вам необходимо разжечь желание купить товар или заказать услугу. Для этого можно провести яркую демонстрацию товара или услуги. Например, покажите его в действии. Если это украшение, покажите его на модели и в соответствующей обстановке — вечерней или повседневной. Когда речь идёт о бытовой технике, покажите, как она работает. Демонстрация должна производить сильное впечатление. В этом смысле хорошо работает приём «До/после».
На этом этапе нужно создавать напряжение в виде ограничений. Например, у предложения ограниченный срок или количество товара ограничено. Однако злоупотреблять этим не нужно. Нельзя допустить ситуацию, когда действие акции истекло, а покупатель находит его на других ресурсах. Из-за этого он почувствует себя обманутым и уже не вернётся.
Не лишним будет упомянуть о дополнительной выгоде. Например: наличие бесплатной доставки, товаров в подарок к покупке и др. Мелочь, которая вам кажется пустяком, может оказаться для клиента очень важна.
Также нужно закрепить эффект положительным результатом. Покажите отзывы других людей и то, как изменилась их жизнь. Можно подключить экспертов, которые тоже скажут несколько слов в вашу пользу.
Action — действие
Когда три этапа позади, клиент уже готов сделать самые важное — купить товар или заказать услугу. Для этого его нужно слегка подтолкнуть. Кстати, последний этап может нести и иную цель. Например, вам нужна не продажа, а переход на ваш сайт для увеличения узнаваемости. Или вы хотите, чтобы человек попал в базу для email-рассылки, и предлагаете взамен на подписку лид-магнит. В любом случае целевое действие должно быть исполнено.
Не нужно придумывать сложных действий. Предложение составляют краткое, но ёмкое.
Например:
- Запись на бесплатный урок.
- Сегодня цена снижена на 20%.
- После регистрации – 14 дней бесплатного тестирования.
AIDA для продвинутых – расширенная модель
Ничто не стоит на месте, поэтому и маркетинговые стратегии претерпевают изменения. Модель AIDA гибко адаптируется под условия рынка и целевой аудитории. Поэтому есть более сложные версии.
AIDA (М)
Здесь добавляется ещё одна буква M, которая обозначает слово motivation или «мотивация» (перевод с англ.). Здесь имеется в виду мотивация к действию с использованием триггера. Они могут быть разными:
- Сезонные: новогодние распродажи или летние акции.
- Поведенческие: рекомендации друзей или отзывы других пользователей.
- Эмоциональные: чувство страха или радости.
- Финансовые: скидки или бонусные программы.
AIDA (С)
Здесь дополнительная буква C обозначает слово confidence или «уверенность» (перевод с англ.). Здесь имеется в виду доверие клиента к бренду. Его придётся сформировать у целевой аудитории. Поэтому используют все ресурсы: мнения экспертов, независимые тест-драйвы и др.
AIDA (S)
Буква S обозначает слово satisfaction или «удовлетворение» (перевод с англ.). На практике подразумевает формирование постоянной лояльной аудитории. Превзойдите ожидания, чтобы потребитель был впечатлён. Если это услуга, то она должны быть безупречной. Такой эффект даст намного больше, чем обычная реклама. Люди будут рассказывать о продукте и рекомендовать его знакомым. Положительная репутация будет работать на ваше имя и доходность.
О плюсах и минусах модели
Аida-формула действительно показала свою эффективность.
Основные плюсы включают:
- Универсальный формат. Модель подходит для использования в любой сфере — реклама, продажи, маркетинг.
- Простота. Зная формулу, легко действовать по ней.
- Структурированность. У модели строгий порядок, поэтому можно построить эффективную воронку продаж.
- KPI на каждом из этапов. Технику легко контролировать на каждом уровне. Поэтому при наличии слабых мест, их быстро устраняют.
Для объективности стоит отметить и минусы:
- Этапов принятия решений стало больше. Люди стали более проницательными, и четырёх этапов может быть недостаточно. Ваша аудитория внимательно изучит предложение, сравнит все аналогичные предложения, оценит на соответствие личным интересам.
- Преобладание разума над эмоциями. Это значит, что желание купить не всегда оказывается сильнее. Спонтанность отходит на второй план. Поэтому приходится использовать сложные действия, чтобы побудить покупателя к совершению заказа, покупки и др.
- Не подходит для продвижения технически сложных товаров, принятия важных решений. Если бытовую технику покупатель сможет спонтанно купить, то к автомобилю будет иное отношение.
Где логично использовать AIDA
- Продажи и продвижение товаров. Продавцам модель AIDA поможет структурировать своё общение с клиентом, зная, какие этапы он проходит, принимая решение о покупке.
- Копирайтинг и контент-маркетинг. При создании текстов для сайта, рекламных баннеров, постов в социальных сетях и других видов контента модель AIDA помогает структурировать информацию таким образом, чтобы она лучше привлекала и удерживала внимание аудитории.
- Email-маркетинг. При разработке email-рассылок модель AIDA помогает создавать эффективные цепочки писем или более грамотно оформить текст рассылки.
- Презентации и выступления. При подготовке презентаций и выступлений перед аудиторией модель AIDA помогает структурировать материал таким образом, чтобы убедить аудиторию в необходимости предложенного решения или продукта.
- Онлайн-магазины и лендинги. Веб-сайты и лендинги могут быть оптимизированы с учётом модели AIDA, чтобы увеличить конверсию посетителей в покупателей.
Коротко
- Модель AIDA описывает этапы принятия решения потенциальным клиентом перед покупкой товара или услуги: привлечение внимания (Attention), пробуждение интереса (Interest), создание желания (Desire) и стимулирование к действию (Action).
- Для привлечения внимания потенциального клиента важно использовать цепляющие заголовки, числа, факты, яркие слова, а также привлекательное визуальное оформление и интересное месторасположение рекламы.
- На этапе интереса необходимо разместить информацию о продукте, разработав уникальное торговое предложение (УТП) и подчеркнув отличия от конкурентов.
- Для того чтобы вызвать желание купить товар или услугу, важно провести яркую демонстрацию продукта, создать напряжение в виде ограничений, упомянуть дополнительные выгоды и закрепить эффект положительным результатом.
- На последнем этапе воронки клиента нужно подтолкнуть к совершению целевого действия, будь то покупка товара или услуги, переход на сайт или подписка на рассылку.
- Существуют расширенные версии модели AIDA, такие как AIDA (M) с учётом мотивации к действию, AIDA (C) с учётом доверия клиента к бренду и AIDA (S) с учётом удовлетворения клиента.