Опубликовано: 11.06.2024
Метрика CAC (Customer Acquisition Cost — «Стоимость привлечения клиента») показывает, сколько денег компания потратила на привлечение одного клиента.
В статье поговорим о том, зачем бизнесу знать стоимость привлечения клиента, какие решения можно принимать, опираясь на этот показатель. Расскажем, как рассчитать CAC и какая стоимость привлечения считается оптимальной↓
Зачем бизнесу знать стоимость привлечения клиента (CAC)
CAC помогает бизнесу грамотно распоряжаться маркетинговым бюджетом, выбирать рабочие каналы продвижения и оценивать рентабельность компании или отдельного направления.
Рассмотрим разные ситуации, когда анализ CAC помогает бизнесу принимать разные решения↓
Ситуация 1. Компания А продаёт БАДы для похудения. Чтобы привлечь новых покупателей, запускает таргетированную рекламу. Стоимость нового клиента составила 35 рублей, а средний чек на БАДы — 20 рублей. Выходит, бизнес привлекает клиентов, но не зарабатывает с них — значит, работает в убыток.
Вывод. Нужно менять канал привлечения покупателей, увеличивать средний чек на продукцию или пересматривать всю маркетинговую стратегию.
Ситуация 2. Компания Б организовывает мероприятия для детей, средняя стоимость мероприятия — 7000 ₽. Клиенты идут из разных каналов: группы во ВКонтакте, таргетированной рекламы и поискового трафика. Бизнес провёл анализ каналов в разрезе одного месяца и выяснил следующее:
Через группу во ВКонтакте пришло 20 клиентов, один обошёлся в 3000 ₽. Через таргет получилось привлечь 10 покупателей, CAC составила 6000 ₽. Через поисковое продвижение привлекли 30 человек, CAC — 8000 ₽.
Вывод. Привлекать людей через таргетированную рекламу дороже всего: клиентов получили мало, а потратили на них много. Из ВКонтакте клиенты идут хорошо и стоят недорого — значит, в канал можно вливать больше средств и получать больше покупателей. От поискового продвижения бизнес получил больше всего клиентов, но вот стоимость привлечения на грани — ещё чуть-чуть, и канал будет работать в убыток.
Анализ CAC помогает бизнесу усиливать маркетинг и вовремя понимать, в какие каналы стоит вкладывать деньги, а от каких лучше отказаться.
Как посчитать CAC
Для расчёта CAC есть две формулы: одна более простая и даёт примерное понимание расходов на маркетинг, другая формула сложнее и точнее — в ней учитывается больше переменных. Перейдём к формулам↓
Формула подойдёт для более точечного исследования маркетинга. Например, можно узнать эффективность конкретной рекламной кампании: сколько пришло клиентов и какие каналы принесли больше всего лидов. Для глобального понимания положения дел в компании лучше использовать вторую формулу:
Пробежимся по неизвестным переменным:
- MCC — расходы на рекламу;
- W — зарплата маркетологов;
- S — расходы на сервисы и ПО для маркетологов, например, оплата Яндекс.Метрики;
- PS — зарплата других работников из отдела маркетинга: редактора, таргетолога, дизайнера;
- O — прочие расходы вроде расходников для работников, обучения для сотрудников;
- CA — количество привлечённых клиентов.
Формула даёт полное представление о положении дел в компании: здесь учитываются все дополнительные расходы, которые тратит бизнес на маркетинг. Например, проверить, насколько эффективно компания расходует ресурсы на маркетинг, или посчитать, сколько денег тратится на разные каналы привлечения клиентов.
Хорошая CAC — какая она
Нельзя сказать однозначно, какая CAC считается хорошей, а какая — плохой. Метрика скорее относительная, чем стандартизированная. Обычно CAC сравнивают со средним чеком и LTV (lifetime value или «жизненный цикл клиента»).
Показатель LTV — сумма денег, которую принёс клиент за всё время работы с ним: от первой покупки до последней.
Предположим, компания тратит на привлечение нового клиента 35 рублей. А средний чек на товар компания выставила в 20 рублей. Получается, стоимость услуги не окупает затраты на привлечение человека. Это говорит о том, что компания работает в минус, и нужно срочно что-то менять.
Соотношение LTV и CAC помогает узнать качество клиента, то есть окупаемость затрат на его привлечение в будущем:
Из формулы видно, что чем больше LTV и чем меньше CAC, тем выше качество клиента. А значит, маркетинговая стратегия подобрана правильно, и бизнес-процессы выстроены хорошо.
Идеально, когда LTV больше CAC в три раза: тогда бизнес получил от клиента в три раза больше денег, чем потратил на его привлечение.
Главное о CAC
- CAC показывает, сколько денег компания потратила на привлечение одного клиента.
- Знать стоимость привлечения важно: это помогает бизнесу грамотно распоряжаться маркетинговым бюджетом, выбирать рабочие каналы продвижения и оценивать рентабельность компании или отдельного направления.
- Для расчёта CAC есть две формулы: одна более простая и даёт примерное понимание расходов на маркетинг; другая формула сложнее и точнее — в ней учитывается больше переменных.
- Однозначно сказать, какая CAC считается хорошей, а какая — плохой, нельзя. Метрику сравнивают со средним чеком и LTV и смотрят, что для компании выгодно, а что нет.