Для ИП переводы себе на личный счет за 0 ₽

Откройте счёт для ИП и получите безлимитные платежи на свой счёт физлица навсегда

Подробнее

0

Увеличиваем продажи через решение проблем клиента

user-pic
Татьяна Казначеева

Маркетолог, специалист по продажам и поиску клиентов, продюсер онлайн-курсов, эксперт по бизнесу

В этой статье
За что платит клиентОпределите горячую аудиториюЕсть симптомы, но нет решенияРазделяйте тех, кто платит и пользуетсяИ в заключение…

Опубликовано: 23.05.2023

В статье рассказывается, почему для роста продаж так важно показать клиенту, какие проблемы он сможет решить посредством продукта.

За что платит клиент?

Решая создать продукт и выйти с ним на рынок, необходимо осознавать, что люди платят за решение конкретных проблем. Никому не нужны товары, знания или методики сами по себе. Покупателям интересно, как Ваше торговое предложение изменит их жизнь или повлияет на ту или иную ее сферу. Если хотите, чтобы продукт был востребованным, надо понимать, что для человека он является способом решения какой-то его проблемы.

Например, Вы продаете ортопедические матрасы из кокосовой койры. Вряд ли среди Вашей целевой аудитории (ЦА) найдутся истинные ценители этого материала. Большинство людей даже не знает, что это такое. Они покупают матрас не потому, что он сделан именно из койры, а для здорового, крепкого сна. Следовательно, продукт решает проблему бессонницы и боли в спине, с которой просыпаются люди, если спальное место было некомфортным. Покажите клиентам их выгоду, — и они с удовольствием купят матрас с кокосовым наполнителем. 

Итак, создавая продукт, подумайте, кому и как он будет полезен.

Определите горячую аудиторию

На рынке всегда найдутся люди, готовые платить за решение проблемы здесь и сейчас. Для них вопрос стоит остро: уже сегодня они ищут человека или компанию, которые окажут им помощь и четко осознают, в чем заключается трудность. 

При продаже продукта важно понять, для кого данный товар или услуга в приоритете и сделать предложение прежде всего этой категории клиентов. С ними взаимодействие происходит по следующему алгоритму:

  • зацепите человека, рассказав о проблеме;
  • объясните, как ее можно решить с помощью товара или услуги;
  • покажите свои преимущества, почему покупать нужно именно у Вас.

Этих действий вполне достаточно, чтобы начались активные продажи. Но горячая платежеспособная аудитория составляет только 5-10% всей ЦА. Остальные пока не осознают проблему или не рассматривают ее как приоритетную. К таким клиентам необходим особый подход.

Есть симптомы, но нет решения

Этой фразой можно определить оставшуюся большую часть ЦА, которая приблизилась к проблеме, но не осознает ее. Допустим, Вы продаете курсы по освоению новых профессий. Ваша горячая аудитория — клиенты, которые уже сейчас ищут, где им пройти обучение, у какого преподавателя, и готовые за это платить.

Но есть еще одна категория людей, которые не любят свою работу, тяготятся ею. Они много раз меняли место, должность, но каждый раз итог был одинаковым. Среди них могут быть Ваши клиенты, но они еще не осознали, что пора менять сферу деятельности и проходить обучение.

К таким людям необходим принципиально иной подход:

  • Зацепите человека описанием «симптомов». Концентрируйтесь на этом, когда будете составлять объявления, статьи на сайты, посты в соцсетях. Продаете курсы по нутрициологии? Расскажите о проблеме избыточной массы тела, которую не удается решить с помощью диет, поскольку вес со временем возвращается. Можно затронуть вопрос о внутренних болезнях, являющихся следствием неправильного питания.
  • Говорите о том, что Ваш товар или услуга способны решить эту проблему. Если человек пройдет предложенный курс, получит знания по нутрициологии, то сможет сам составить для себя идеальный рацион, решит проблему лишнего веса, улучшит здоровье и даже поможет другим людям.
  • Ведите клиента на ресурс, где подробно рассказывается о выгодах и нюансах продукта. Именно здесь Вы будете продавать свой товар или услугу.

При работе с данным сегментом аудитории стоит иметь в виду, что эти люди не будут покупать здесь и сейчас. Но, понимая, какие смыслы Вы транслируете и какие проблемы решаете, они могут «созреть» через неделю, месяц, год. 

Разделяйте тех, кто платит и пользуется

Существуют продукты, которые предлагаются одним людям, но платят за них другие. Яркий пример — репетиторство или развивающие занятия для детей. Потребителями являются школьники, но оплачивают услуги родители.

Если у Вас похожая ситуация, необходимо донести ценность продукта и до тех людей, которые будут производить оплату. Ваше торговое предложение должно быть ориентировано на две ЦА. Только в этом случае продажи будут расти. 

Выпуская продукт на рынок, стоит сначала научиться взаимодействовать с горячей платежеспособной аудиторией. Таких людей на рынке достаточно. Необходимо показывать ценность товара или услуги через решение проблемы клиента и с заботой о нем. Именно таким экспертам и компаниям покупатели готовы сегодня платить деньги. 

И в заключение…

Чтобы увеличить продажи, изучите свою ЦА. Необходимо понять, какие проблемы клиента закрывает Ваш продукт, и предложить его сначала горячей аудитории. Затем обращайтесь к холодной, мягко подводя ее к осознанию проблемы. Понимание ценности товара или услуги для ЦА, вдумчивая работа со всеми ее сегментами обязательно принесут прибыль.

Источник изображения: Freepik

Читайте также

0

Как определить эффективность менеджеров по продажам

Представьте ситуацию: вы поставили менеджеру план продаж. Как по завершению рабочего дня понять, сделал ли менеджер все ...

26 октября 2020

0

Реклама в Телеграм: посевы vs Telegram Ads

«Где брать трафик?!» — мысль, знакомая любому предпринимателю. В условиях сокращения количества доступных площадок для ...

27 января 2023

0

Как выбрать маркетплейс и начать на нем торговать

В последние месяцы мы наблюдаем в бизнес-сообществах суету и активные обсуждения: микро-бренды и малые производители переходят ...

28 июня 2022

0

OZON: что учесть при запуске

Эпоха привычных интернет-магазинов, очевидно, сдает позиции. Как директор по маркетингу компании WebCanape я все чаще рекомендую ...

22 сентября 2022