Для ИП переводы себе на личный счет за 0 ₽

Откройте счёт для ИП и получите безлимитные платежи на свой счёт физлица навсегда

Подробнее

0

Как увеличить выручку в 20 раз на OZON: опыт производителя рулонных штор

user-pic
Ближе к делу

Команда информационно-обучающего портала

В этой статье
Первый запуск платного продвижения на OZONШаг 1. Аудит текущих продажШаг 2. Работа с контентом и расширение географии продажШаг 3. Запуск рекламыРезультат

Опубликовано: 23.05.2024

Производитель рулонных штор 13 лет продавал товары через OZON, но зарабатывал в неделю около 74 000 рублей. Компания «ШторМастер» (название изменено — Прим. ред.) впервые запустила платное рекламное продвижение на Ozon и вышла на 1 млн рублей выручки за полгода. Совместно с командой сервиса Adapter рассказали, какие шаги были сделаны для повышения выручки с продаж на OZON.

Польза. Узнаете, с чего начать продвижение на OZON, на что обратить внимание и как доработать свои карточки. 

О производителе штор:

  • до платного продвижения «ШторМастер» получал через OZON по 40–50 заказов в неделю на сумму 74 540 рублей;
  • общее количество показов в неделю — 39 411;
  • ни разу не использовали платное продвижение на OZON;
  • активный сезон продаж — весна-лето.

Цели:

  • увеличить количество заказов и узнаваемость на OZON;
  • начиная с октября 2023 года, подготовиться к высокому сезону весна-лето 2024;
  • оценить потенциал максимального спроса на товары и понять, какие товары больше производить и как распределять остатки. 

Решение:

  • протестировали рекламные стратегии, выявили подходящие механики и востребованные товары;
  • исправили карточки товаров — проработали визуал, добавили инфографику и видео, сделали новые обложки;
  • увеличили количество товара на складах регионов, чтобы повысить индекс локализации;
  • использовали дополнительные способы продвижения на OZON — начали участвовать в распродажах и тестировать инструмент «Отзывы за баллы».

Результат:

БылоСтало
Показы в неделю39 411861 291
Заказы в неделю461 059
Сумма заказов в неделю74 540 ₽1 080 360 ₽
Средняя позиция в выдаче12261

Первый запуск платного продвижения на OZON  

Как уже было сказано, «ШторМастер» получал 40–50 заказов в неделю, что довольно мало для производителя, который работает на рынке 13 лет. Ранее компания продвигала товары только органически, поэтому для увеличения выручки решили попробовать платное продвижение. Далее рассмотрим, какие шаги необходимо предпринять для эффективного запуска платной рекламы на OZON.

Шаг 1. Аудит текущих продаж 

Чтобы не слить весь рекламный бюджет в первые месяцы, необходимо сначала протестировать гипотезы: какой потребуется бюджет, ставки, какая стратегия сработает лучше. Это поможет избежать ненужных затрат и увеличить вероятность успеха. Рассмотрим, что для этого нужно сделать.

  • Изучить ближайших конкурентов 

Необходимо проанализировать ассортимент и ценовую политику, чтобы знать лидеров категории рулонных штор и понимать, куда стремиться и что улучшить. В нашем кейсе лидером категории рулонных штор была компания LEGRAND с долей выручки 13,2%. Однако это не было критичным, так как более 60% рынка занимали некрупные продавцы, а ниша в целом имела потенциал к росту. «ШторМастер» находился на 41 месте по доле выручки в категории, ближайшие конкуренты показывали более медленный рост.

☝🏼 Это интересно
  • Изучить ценовую сегментацию  

Ценовая сегментация — разделение покупателей на группы в зависимости от того, сколько они готовы платить за определённые товары или услуги. Это позволяет предпринимателям более точно настраивать цены на свои продукты для разных групп клиентов. 

Некоторые платят за продукт больше из-за привлекательных условий сервиса. Другие предпочитают более низкие цены и не хотят пользоваться допуслугами. Когда бизнес понимает, сколько клиенты готовы платить, можно установить цены так, чтобы каждая группа клиентов была довольна. 

Клиенты будут чаще совершать покупки, если цены соответствуют их ожиданиям. 

Так, компании «ШторМастер» пришлось пересмотреть ценовую политику, чтобы быть более привлекательным для покупателя. 

  • Проанализировать наполнение карточек 

Оказалось, что фотографии у многих товаров «ШторМастер» не подходили по формату и размеру, не было инфографики на некоторых карточках, из-за чего товар не выделялся в выдаче. В карточках не было рич-контента — видео и видеообложек, понятных описаний. 

Рич-контент («rich» — богатый, изобильный) — исчерпывающее описание товара на маркетплейсе или в собственном Интернет-магазине, чтобы дать потенциальному покупателю полное и точное представление о товаре с помощью фотографий, видео, дополненной реальности (AR), инфографики и других доступных инструментов.

Также требовалось доработать SEO («Search Engine Optimization» — оптимизации сайта в поисковых системах): добавить в тексты ключевые слова, которые влияют на ранжирование, добавить знак качества, образцы цвета и другую навигацию по товару в каждую карточку. Подробно о способах SEO-продвижения рассказали в этой статье.

Шаг 2. Работа с контентом и расширение географии продаж 

Качественный контент помогает привлечь внимание покупателей и увеличить вероятность совершения покупки. А расширение географии продаж позволяет увеличить количество потенциальных покупателей.

  • Сделать карточки товаров заметными 

Качественный контент в карточках товаров должен быть информативным, привлекательным и уникальным. Это поможет привлечь внимание покупателей, что хорошо видно на примере компании «ШторМастер». После того как продавец добавил в карточки товаров инфографику, видео и новые обложки, кликабельность увеличилась в 2 раза.

Кликабельность или CTR («click-through rate») — это метрика, которая показывает отношение количества кликов на рекламное объявление к количеству его показов и измеряется в процентах. Чем выше CTR, тем эффективнее работает рекламное объявление. 

  • Расширить географию продаж 

Расширение географии продаж позволяет увеличить количество потенциальных покупателей и снизить затраты на логистику. Для этого OZON ввёл для продавцов индекс локализации — коэффициент, который показывает, какую долю от общего объёма заказов селлера занимают локальные продажи. Чем выше индекс локализации у продавца на OZON, тем лучше, так как продавец может сэкономить на логистике и подняться в поиске —  товары с ближайших к покупателю складов находятся в результатах поиска OZON выше, чем остальные. 

Чтобы повысить индекс локализации, необходимо выделить регионы, где больше всего нелокальных заказов, определить, что за товары пользуются там спросом, а потом спланировать туда поставки этих товаров. 

Чтобы повысить индекс локализации OZON, «ШторМастер» организовал отгрузки товара на склады в другие регионы по схеме FBO — отгрузки товаров на OZON, когда в качестве хранения товара используются склады OZON. 

До работы над индексом локализации количество продаж «ШторМастер» по всем регионам составляло 347 единиц, после — 3 214. Если товар числится только на складе Москвы, покупатель из Новосибирска может сделать выбор в пользу конкурента, чей товар находится ближе. Поэтому отгрузки в регионы позволяют повысить конверсию за счёт быстрой доставки.

  • Использовать бесплатные инструменты OZON 

OZON предлагает ряд бесплатных инструментов для продавцов, о чём подробно рассказали в статье «Продвижение на OZON: эффективные платные и бесплатные инструменты». В «ШторМастер» решили попробовать участие в акциях — в распродажах «11.11», «Чёрная пятница» и в «Новогодней распродаже». Для участия в них, как правило, требуется только определённый размер скидки. Одновременно компания воспользовалась платным инструментом «Отзывы за баллы». Чем больше отзывов у товара, тем выше он показывается в поиске и, соответственно, привлекает больше покупателей. 

Отзывы за баллы — инструмент для продавцов на OZON, который позволяет мотивировать покупателей оставлять отзывы на товары. Взамен такие покупатели получают баллы, которыми можно оплатить до 25% покупок на OZON.

Шаг 3. Запуск рекламы

Чтобы избежать лишних затрат и увеличить вероятность успеха Вашей рекламной кампании, необходимо тестировать различные гипотезы, чтобы увидеть, какие из них работают лучше всего и какие требуют корректировки. Затем, основываясь на этих результатах, Вы можете оптимизировать свою рекламную кампанию, чтобы получить нужный результат.  Вот что сделали в «ШторМастер»:

  • Протестировали 2 стратегии 

Выбрали средние и топовые по популярности товары, которые приносят большую выручку. Далее запустили две рекламные кампании в Трафаретах: по показам (CPM — Cost per Millenium) и по кликам (CPC — Cost per Click). 

Трафареты — инструмент продвижения товаров на OZON, который позволяет повысить охват карточки. С помощью Трафаретов можно увеличить частоту показов карточек потенциальным покупателям или разместить товары на специально выделенных местах: в рекомендательных полках, на страницах промо-подборок и в поисковой выдаче товаров, в корзине и в других местах.

В период рекламного продвижения смотрели, какие карточки лучше откручиваются в той или иной кампании, какой бюджет необходим, какая кампания приносит заказы, какая средняя цена клика (CPC), кликабельность (CTR), доля рекламных расходов (ДРР) и другие метрики. Подробно о том, как оценивать качество рекламных кампаний, рассказали в этой статье.

  • Оптимизировали рекламные кампании 

По результатам тестирования в «ШторМастер» корректировали стратегию — повышали ставки, усиливали трафик на товары со средней популярностью, которые выбились в топ, переносили отдельные артикулы в другие кампании. 

Результат

За 6 месяцев компания «ШторМастер» вышла на положительную динамику и рост ключевых метрик. В сезон весна-лето 2024 бизнес зашёл с положительной статистикой.

  1. Количество показов выросло до 800 000 за неделю:
  1. Количество заказов в неделю варьируется в среднем от 500 до 700. Максимум — 1059.
  1. Количество добавлений в корзину выросло в 4 раза по сравнению со вторым месяцем.
  2. Показатель ДРР (доля рекламных расходов) стабилизировался на уровне 17% по рекламной кампании, 5–9% — общий.
  3. Количество заказов в регионах увеличилось с 347 до 3 214.

Расчетный счет для ИП

Открытие счета для ИП за 20 минут

Расчетный счет Расчетный счет Расчетный счет
#OZON#Кейс

Читайте также

0

«Мы выросли из гаража до крупных продаж на маркетплейсах», — основатель бренда деревянной мебели

Основатель компании LOFTYWOOD Роберт Кадыров сделал свой первый деревянный стол для себя. Позже предприниматель сделал ещё один ...

18 октября 2023

0

«Борисовская керамика»: самое важное — работа с коллективом

В Белгородской области работают два завода по производству качественной фарфоровой и керамической посуды для дома, ресторанов и ...

1 сентября 2020

0

Английская школа «ФАН»: самый ценный ресурс — это единомышленники

Отличница Алевтина Попова после окончания института очень боялась, что ее не возьмут на работу. И в 2001 году вместе со своей ...

30 марта 2021

0

Реализовываем мечту и открываем свое дело за полтора месяца

Кто из нас не задумывался однажды начать свое дело? Согласитесь, у людей без предпринимательского опыта сразу возникают вопросы: ...

7 декабря 2020