Как проводить маркетинговые исследования самостоятельно

Проведение маркетингового исследования своими силами может стать идеальным вариантом, если Вы ограничены в бюджете или есть интерес к изучению своей аудитории. В статье рассказываем, как самостоятельно провести первичное исследование, какие вопросы задавать, чтобы собрать необходимую обратную связь и сформировать дальнейшую стратегию развития.

Без точных данных предпринимателю будет сложно принимать эффективные решения и иметь конкурентные преимущества. Маркетинговые исследования помогают предпринимателю получить фактическую информацию и данные, на основе которых можно принимать обоснованные решения и достичь успеха в бизнесе.

Мы подготовили подробную инструкцию, чтобы каждый смог собирать необходимые данные и обратную связь, на основе которых можно принимать стратегические решения.

Существует два основных типа маркетинговых исследований: 

Цель: сегментирование рынка и определение портрета покупателя.

Средства: фокус-группы, онлайн-опросы, телефонные интервью — любые инструменты, которые помогут Вам получить информацию напрямую от клиентов.

В этом материале мы разберём только проведение первичного исследования, когда Вы собираете обратную связь напрямую у Ваших потенциальных клиентов, чтобы узнать:

Цель: анализ конкурентов.

Средства: изучение открытых данных, тенденций рынка, статистики, данных о продажах.

Малому и среднему бизнесу лучше делегировать проведение вторичных исследований профессионалам. Дело в том, что данные из открытых источников не всегда могут соответствовать Вашим запросам. Можно даже купить готовое исследование рынка. Например, в ВТБ есть набор готовых аналитических отчётов по 40 отраслям бизнеса «Маркетинговые исследования». Актуальные отчёты включают в себя общий обзор отрасли, подробный анализ всех ведущих игроков рынка — профили компаний, данные по ценообразованию, товарооборотам, прогноз развития и т.п. Все отчёты подготовлены исследовательской компаний с 20-летним опытом и предоставляются в электронном виде в течение 3-х дней после оплаты. 

Любое первичное исследование будет состоять из шести шагов. Рассмотрим подробно каждый из них.

Для любой рекламной кампании важно понимать, кто Ваши клиенты. Так и с маркетинговым исследованием.

Вы можете составлять портрет по социально-демографическим признакам, можете использовать метод JBTD (Jobs to be done). Большой разницы нет. Главное, чтобы Вы смогли сегментировать клиентов и выделить именно тех людей, которые являются Вашими потенциальными клиентами.

Когда Вы разобрались, кто является Вашей целевой аудиторией, Вам необходимо выделить их среди тех, кто недавно совершил покупку у Вас, и пообщаться с ними. Для этого Вы можете провести фокус-группу, устроить онлайн-опрос или обзвонить всех по телефону.

Выбирая людей, обратите внимание на два пункта:

Кроме клиентов, Вы можете обратиться к людям, которые долго думали перед покупкой, узнавали информацию, но в последний момент передумали. Также Вы можете обратиться к своим подписчикам в социальных сетях или запустить небольшую рекламную кампанию для привлечения людей для маркетингового исследования.

Если Вы выбираете последний вариант, то уделите большое внимание настройке рекламы, чтобы в Вашу выборку попала только Ваша целевая аудитория. И предложите какой-то бонус тем, кто ответит на Ваши вопросы. 

Вопросы — это ядро любого маркетингового исследования. Без качественных и глубоких опросников Вы не сможете собрать необходимую обратную связь и сформировать дальнейшую стратегию развития.

Как же составлять вопросы? Сделайте упор на открытые вопросы или вопросы с множеством ответов. Так Вы получите более вдумчивые мнения Ваших клиентов.

Первый блок вопросов

Должен быть посвящён общей информации: узнайте фамилию и имя Вашего респондента, его возраст и так далее. 

Второй блок вопросов 

Связан уже с проблемой, которую Вы решаете. Но они направлены на то, чтобы узнать, насколько человек осведомлён:

Третий блок вопросов  

С помощью него Вы хотите получить конкретную информацию о том, как и где покупатель искал решение проблемы. Вы можете задавать уточняющие вопросы, чтобы узнать, какими конкретно ресурсами пользовался человек.

Четвёртый  блок вопросов 

На этом этапе Вы узнаёте, как человек принимал решение. Вы можете задать, например, такие вопросы:

Пятый блок вопросов

Направлен на то, чтобы подвести итоги и понять, что можно было улучшить для покупателя. Вы можете уточнить, как выглядит идеальный процесс покупки для человека, какой контент важен для него.

Посмотрите, как с Вашими клиентами взаимодействуют конкуренты. Но помните, что помимо прямых конкурентов, есть ещё косвенные. Например, для косметической клиники такими будут магазины по продаже профессиональной косметики. Да, они предлагают разные товары, но они нацелены на одну и ту же аудиторию: женщины, которые хотят хорошо выглядеть.

Вы можете даже устроить контрольную закупку и обратиться к Вашим конкурентам как покупатель. Так, Вы увидите, чем Ваше взаимодействие с клиентами отличается.

Вы провели маркетинговое исследование, Вы узнали мнение Ваших людей и собрали их в одну базу. Что делать с этим?

Использование точных данных — это ещё один шаг к принятию информированных решений в своём бизнесе. Даже самостоятельно проведённое маркетинговое исследование может дать толчок к развитию клиентского сервиса и выделиться среди конкурентов. Важно заранее включить исследование в бюджет и в планы по распределению ресурсов команды.