Российские сертификаты безопасности

Переходите на российские сертификаты безопасности

Переходите на российские сертификаты безопасности для стабильного доступа к сайтам и сервисам ВТБ

Подробнее

0

Что такое Jobs to be done

user-pic
Ближе к Делу

Команда информационно-обучающего портала

В этой статье
Jobs to be done — этоКому будет полезен подход JTBDПримерКак определить Ваших конкурентов с помощью JTBDКак понять мотивацию Ваших пользователейКак расставлять приоритеты в JTBDВывод

Опубликовано: 17.01.2024

Может быть много причин, почему человек решает обратиться к Вам или к Вашим конкурентам. Как Вам понять их и увеличить продажи? Можно использовать метод Jobs to be done (JTBD). Разбираемся в этой статье, что это такое и как использовать JTBD для развития бизнеса.

Jobs to be done — это

Jobs to be Done (JTBD) дословно переводится с английского как «работа, которая должна быть выполнена». Это подход к пониманию потребностей и мотивации потребителей, основанный на идее, что люди «нанимают» продукты или услуги, чтобы с их помощью закрыть свои потребности. 

Кому будет полезен подход JTBD

Всем. Концепцию Jobs to be done можно использовать в любой сфере бизнеса: продажи, строительство, маркетинг, видеопроизводство. 

Если Вы занимаетесь разработкой продуктов или хотите построить бизнес, который будет успешен в течение долгих лет, Вам нужно учиться мыслить в категориях «работ», которые Вы можете помочь выполнить человеку. 

Ведь чаще всего клиенту нужно не просто здоровое питание, но также красивое и сильное тело. И когда Вы понимаете эту ключевую «работу», Вы лучше продвигаете своё предложение.

Подход JTBD помогает: 

  • правильно определить Ваших конкурентов; 
  • понять мотивацию пользователей; 
  • показывать преимущества Вашего товара. 

Пример

Представьте себе самого обычного человека по имени Александр. Ему 30 лет, у него жена и двое детей. Он весёлый, добрый и хозяйственный. Любит свою работу и занимается спортом. Раз в месяц он ходит в бар с друзьями.

Пару минут назад наш герой оформил подписку на облачный сервис. Что из перечисленного повлияло на его решение? Ни-че-го.

Александр купил подписку, потому что ему нужно было отправить файл коллеге. «Отправить файл» — это и есть Jobs to be done. Получается, «работы» — это задачи, которые необходимо сделать человеку. А Ваш товар или услуга помогает решить этот вопрос.

Причём такие задачи возникают постоянно: 

  • приготовить завтрак; 
  • отвезти ребёнка в школу; 
  • рассказать о своей поездке на Мальдивы; 
  • добраться до работы и т.д. 

Когда человек начинает пользоваться продуктом, он «нанимает» его, чтобы тот помог выполнить конкретную «работу». Человек решает, пользоваться ли этим продуктом дальше, в зависимости от того, насколько успешно тот ему помог.

Как определить Ваших конкурентов с помощью JTBD

Когда Вы начинаете изучать Ваш продукт с точки зрения «работ», то оказывается, что у Вас есть множество конкурентов, о которых Вы даже не задумывались. Есть три типа конкуренции:

  1. Прямая конкуренция — продукты выполняют одну и ту же функцию одинаковыми способами. Например, два различных салона красоты.
  2. Вторичная конкуренция — одна и та же работа, но разные способы. Например, задачу удивить девушку можно выполнить, обратившись в цветочный магазин или в компанию по организации свиданий на крыше.
  3. Непрямая конкуренция — продукты выполняют разную, чаще всего противоположную работу. Например, Петя любит бургеры, но в то же время хочет быть спортивным. Рестораны быстрого питания и тренажёрные залы решают разные проблемы, но борются за одну аудиторию.

И теперь Вы можете проанализировать своих конкурентов с точки зрения, выполняете ли Вы с ними одинаковую работу или разную. Вы можете провести анализ конкурентов самостоятельно или обратиться за помощью к специалистам. Например, воспользоваться сервисом для предпринимателей от ВТБ «Маркетинговые исследования». Актуальные отчёты включают в себя общий обзор отрасли, подробный анализ всех ведущих игроков рынка — профили компаний, данные по ценообразованию, товарооборотам, прогноз развития и т.п.

Также с помощью JTBD Вы можете отстроиться от конкурентов. Разберитесь, какие задачи Ваш продукт лучше всего решает по сравнению с конкурентами. Определите, какие особенности Вашего продукта или услуги делают его наиболее привлекательным для потребителей, что эффективно решает их задачи. Уникальные преимущества могут быть связаны с:

  • функциональностью; 
  • удобством использования; 
  • качеством; 
  • ценой; 
  • или другими факторами.  
☝🏼 Это интересно

О других способах Вы можете узнать в нашей статье «Как отстроиться от конкурентов»

Как понять мотивацию Ваших пользователей

Когда Вы исследуете работу, для которой клиент нанимает Ваш продукт, Вы стремитесь понять, в какой момент у человека появилась мысль о покупке.

Существует предположение, что на клиента действуют четыре силы:

  1. Недовольство текущей ситуацией.
  2. Притягательность нового решения.
  3. Тревога, что что-то может пойти не так.
  4. Привязанность к тому, что есть.

Выяснить эти факторы можно из интервью с Вашим клиентом или из небольшого маркетингового исследования. 

Вопросы для интервью с покупателем:

  • Каким продуктом Вы пользовались раньше? Откуда узнали о нём?
  • Опишите по шагам, что происходило, когда Вы пользовались продуктом?
  • Когда задумались о поиске нового продукта?
  • Как Вы узнали про новый продукт? 
  • Как долго принимали решение о переходе? 

Как расставлять приоритеты в JTBD

Опишем один из методов расстановки приоритетов задач JTBD. Вам необходимо составить список работ JTBD и присвоить каждому пункту следующие значения: 

  • Насколько важна сама «работа» (по оценке от 1 до 10). 
  • Насколько пользователи довольны текущим решением (по оценке от 1 до 10). 

Для этого можно создать в Exel или в Google Таблицах следующую таблицу:

Важность работы (ось X)Удовлетворённость пользователей (ось Y)
56
810
и т. д.и т. д.

Далее необходимо выделить весь диапазон ячеек и создать точечную диаграмму. У Вас должен получиться такой график:

Как работать с графиком:

  • Недообслуженные и переобслуженные открывают возможности для инновационных продуктов. 
  • А оптимальное соотношение — территория, где клиент уже готов приобретать товары для выполнения конкретных задач.

Вывод

Jobs to be done — полезная модель, которая поможет не потеряться в данных и понять, чего действительно хотят люди. Не фокусируйтесь на своём продукте или на решении — фокусируйтесь на «работах» (проблемах пользователя) и помогайте пользователю переводить их из статуса «надо сделать» (to be done) в «сделано» (done), делая его жизнь немного проще и комфортнее.

Расчетный счет для ИП

Открытие счета для ИП за 20 минут

#Привлечение клиентов

Читайте также

0

Что такое айдентика бренда: определение, функции и польза для бизнеса

Чтобы бренд стал узнаваемым, недостаточно делать хороший продукт или тратить огромные средства на рекламу. Важно создать ...

17 ноября 2023

0

Отчетность в отделе продаж: правила составления

Мало кто сомневается в том, как важна правильно составленная отчетность в отделе продаж. При этом можно с уверенностью ...

18 ноября 2020

0

Карта путешествия клиента: мифы о CJM

О чём мечтает каждый владелец бизнеса? В топ-5 желаний наверняка входит способность читать мысли клиента. Казалось бы, тут на ...

17 октября 2023

0

Продвижение на OZON: эффективные платные и бесплатные инструменты

Маркетплейс OZON располагает множеством инструментов продвижения: в личном кабинете продавца, в рекламном кабинете OZON ...

22 ноября 2022