Что такое CustDev (Кастдев) для чего он нужен и как его провести

CustDev или Customer Development — это исследование желаний и поведения потенциальных клиентов. Его проводят, чтобы улучшить существующий продукт или создать новый.

Вася хочет открыть цветочный магазин. Он предполагает, что его клиенты чаще будут покупать букеты с кустовыми розами, чем с пионами. Чтобы проверить предположение, Вася проводит кастдев — встречается с потенциальным клиентом, чтобы узнать его предпочтения. 

Провести CustDev можно по-разному: организовать серию интервью или опросить аудиторию. На основе полученной информации бизнес понимает, в правильном ли направлении он идёт. 

Обычно кастдев проводят на этапе разработки продукта: когда есть идея, но нет понимания, как двигаться дальше. Или когда компания хочет внедрить новый продукт, но не знает, что из этого получится. 

CustDev помогает бизнесу узнать потребности аудитории, определить направление развития продукта и сэкономить деньги.

Узнать потребность аудитории. На кастдеве можно прямо спросить у аудитории, чего она хочет и с какими проблемами сталкивается. 

Марина владеет творческой мастерской для детей от трёх лет. Чтобы улучшить бизнес, она провела опрос родителей юных творцов. По результатам опроса выяснилось, что родители хотят знать больше об успехах их чадо, получать больше обратной связи от преподавателей. 

Так Марина узнала, что «болит» у её аудитории.

Понять, куда двигаться дальше. По итогам CustDev предприниматель узнает мнение о компании и понимает, как использовать его для развития бизнеса. 

Марина узнала потребность аудитории и может использовать её, чтобы улучшить бизнес. Клиенты хотят, чтобы преподаватели давали больше обратной связи, значит, Марина может поговорить об этом с сотрудниками. 

Аудитория оценит такой подход к делу и с удовольствием будет рекомендовать мастерскую. 

Сэкономить деньги. Если бизнес хочет внедрить что-то новое, он проводит кастдев и прислушивается к мнению аудитории. Если тестировать гипотезы одну за другой и не учитывать «боли» клиентов, можно быстро уйти в минус и потерять доверие аудитории.

Выбрать аудиторию. Определить, с кем Вы будете проводить кастдев. Например, Вы продаёте одежду для новорождённых. Тогда Ваша аудитория — это родители мальчиков и девочек в возрасте от нуля до года. 

Сформулировать гипотезы. Для этого нужно посмотреть на продукт глазами пользователя. В этом поможет концепция Jobs to be done. 

Суть в том, что люди используют продукт для решения потребностей. Покупают абонемент на йогу, потому что хотят быть здоровыми. Или оформляют подписку на онлайн-кинотеатр, чтобы не смотреть рекламу через каждые 15 минут. 

Подумайте, что люди ожидают от Вашего продукта, и сформулируйте гипотезы. 

Собрать список вопросов. Так Вы получите обратную связь от клиентов и поймёте, как улучшить Ваш бизнес. 

Что можно спросить:

Найти респондентов. Разместите объявление о поиске в профильных группах и расскажите об этом в соцсетях. Найдите хотя бы десять подходящих кандидатов.

Провести кастдев. Можно встретиться лично, созвониться по видео или по телефону. Ответы на вопросы занесите в табличку. 

Проанализировать результаты. Вот Вы собрали все ответы в табличке. Теперь нужно проанализировать каждый ответ и найти повторяющиеся. Если 70% опрошенных сказали, что не покупают продукт, потому что это дорого, нужно работать с этим возражением. 

Читайте другие наши статьи по маркетингу, чтобы знать, как самостоятельно продвигать бизнес: