Опубликовано: 27.06.2025
Пока бизнес молодой, многим предпринимателям страшно ставить рыночную стоимость на свои услуги. Кажется, что они ещё не достигли уровня опытных коллег, поэтому клиент скажет «дорого» и уйдёт. Но с заниженным прайсом предприниматель изначально обрекает себя на убытки, работу 24/7 и выгорание, ведь цена не учитывает издержки и маржу бизнеса. Это замкнутый круг, но Андрей Фролов нашёл выход — рассказываем, как ему удалось.
| Андрей Фролов — руководитель и основатель веб-студии Monoplan, 10 лет занимается разработкой и интеграцией ИТ-решений для сферы ecommerce. |
Поймал ощущение, будто бьюсь о стеклянный потолок: работал 24/7, а получал только постоянную усталость
Однажды клиент задержал платёж, и мне не хватило денег на покупку кроватки для сына — в этот момент я чуть не сгорел от стыда перед супругой. Мы заказали мебель позже, но ситуация стала точкой, когда я понял: нужно срочно что-то менять.
Я оглянулся и осознал, что жил в дне сурка: работа занимала всё время, но не приносила видимый результат. Клиентов не было, денег тоже, как и удовлетворения от своего дела. Каждое действие давалось с усилием, потому что вся энергия уходила на внутренние переживания об отсутствии прибыли.
К тревоге добавилось сильное выгорание: разработка сайтов была уже до тошноты. Несколько месяцев я испытывал отвращение от каждого нового дня. У меня не оставалось сил на решение проблем в бизнесе и личной жизни, в итоге начала страдать семья. Я понимал, что жена не чувствует финансовую безопасность, а это опасная ситуация. Так я решил во что бы то ни стало выбраться из долговой и эмоциональной ямы.
Осознал, что сам вёл себя к выгоранию со старта бизнеса
Я начал анализировать свой путь: последние 5–6 лет работал без отпуска, но что-то мешало мне ежегодно расти в прибыли и получать дорогостоящие заказы. Оказалось, проблема, которая в итоге привела к выгоранию, возникла ещё в самом начале бизнеса и потом лишь усугублялась.
Я открыл свою веб-студию Monoplan в 2015 году вместе с партнёром Антоном — разработчиком сайтов. На старте думал только об одном: как сделать крутой продукт и дать клиентам то, что реально нужно. За первые четыре месяца нашли только одного клиента, хотя для заработка требовалось три проекта ежемесячно. Так случилось, потому что мы не подготовили фундамент и неправильно оценили, сколько времени и сил будет уходить на проект.
Когда стали появляться клиенты, было страшно называть высокую цену: вдруг для компании это будет дорого. Каждый отказ — риск остаться без денег, потому что потока заказов у нас не было. К тому же встречались клиенты-манипуляторы, которые упрашивали ещё снизить стоимость. Мы поддавались уговорам и шли на поводу у своих страхов.
Не решался поднять цену и остался без прибыли, выходных и отпусков
Мы устанавливали цены по внутренним ощущениям: если нам хватает суммы, значит, услуга будет стоить столько. Оказалось, что это самая минимальная стоимость по рынку и путь в никуда.
Около шести лет я боялся поднять стоимость услуг, ждал какого-то случая и постоянно откладывал решение проблем. Вся энергия уходила на обдумывание своих действий, а до их совершения никогда не доходило. В итоге я эмоционально уставал, но ситуация в бизнесе и жизни не менялась.
Вот к чему проблемы привели:
- Кассовые разрывы. Мы практически ничего не зарабатывали, поэтому иногда приходилось даже влезать в займы, чтобы оплачивать рекламу и другие расходы бизнеса. Когда мне было 24 года, легко ввязывался в авантюры. Но потом появилась жена и сын, и от нашей прибыли зависел не только мой комфорт. На протяжении года экономика семьи начала страдать: большая часть бюджета уходила на выплату займов, закрывали только базовые потребности.
- Работа без выходных и отпусков. У нас не было денег на конкурентные зарплаты для разработчиков, поэтому мы с партнёром 24/7 занимались разработкой проектов и планированием. Это загоняло меня в постоянную тревожность и усталость.
| Как основатель компании я должен был думать о её продвижении, а не о клиентских задачах. Но времени на это не хватало, поэтому новым высокооплачиваемым заказам просто было неоткуда появиться. |
Пошёл в терапию, чтобы разорвать замкнутый круг, и понял: я сам выдумал внутренние блоки
Меня съедал не только страх остаться без заказов, но ещё и стыд перед коллегами. Проблема раздражала изнутри, и нужно было найти решение, как эффективно с ней разобраться.
По образованию я психолог и знаю, что все проблемы идут из головы. А когда я не смог оплатить кроватку для сына, меня словно окатили холодной водой: откладывать решение проблемы было уже нельзя. Чтобы не топтаться на месте, обратился к психотерапевту, который помог найти внутренние ограничения.
«Шесть лет во мне словно находился раздутый мешок со страхами и сомнениями. Терапия „проткнула“ его, выпустила воздух, и напряжение спало».
После сеансов у меня появилось три главных осознания:
- Осуждений, внешних оценок и страхов не существует. Я сам придумал стыд и чувство вины, создал себе проблемы в бизнесе и коммуникациях с людьми. Коллегам по сфере всё равно, за сколько мы продаём услуги и чем занимаемся.
- Надо учиться осознавать свои эмоции. Раньше я смотрел на коллег, пытался повторить их решения и отгонял собственные идеи. Но когда я стал слышать себя, то вышел из автоматических реакций и начал принимать решения осознанно, с опорой на свой опыт и цели. Мне больше не надо подстраиваться под чужие требования: я могу назначить цену и условия работы, которые подходят в первую очередь мне.
- Ни у кого нет намерений сделать мне плохо. Если кто-то осуждает меня или оценивает, это его собственная проекция. Когда у человека есть цель, он сконцентрирован только на своём деле, а не на других людях, и я хочу стремиться к такому подходу.
Как только закончилась терапия, я сразу поднял прайс и делегировал задачи — и ничего плохого не произошло
После терапии осознал, что стоимость наших услуг не должна зависеть от мнения других людей. Именно поэтому я поднял прайс и отпустил гиперконтроль над процессами, чтобы дальше не тянуть все задачи на себе. Вот что мы стали делать по-другому.
Научились правильно считать стоимость услуг. Мы изменили отношения с текущими клиентами: с некоторыми договорились о новых условиях, с другими отказались от сотрудничества, если это было невыгодно. Теперь умеем закладывать расходы и прибыль в прайс, чтобы не работать в убыток.
Перестроили бизнес-модель. Оставили аутсорс, но перешли на долгосрочные контракты с клиентами. Все текущие договоры заключены на 1–2 года с прогнозируемой ежемесячной стоимостью.
Мы стали продавать одну услугу — разработку ecommerce-систем. Это готовый набор интегрированных сервисов для быстрого запуска интернет-магазина. Так мы выделяемся на рынке на фоне коллег, которые продают только разработку сайтов.
Установили сроки задач. Я не люблю, когда мои сотрудники находятся в постоянном стрессе от работы, поэтому мы пресекаем срочные дедлайны. Напоминаем клиентам, что есть план и регламент, по которому задачу надо ставить за 1–2 дня. Это делает работу предсказуемой, и мы можем отвечать за результат.
«Мы ответственны перед командой, и нам важно, чтобы людям нравилось у нас работать. Тогда в компании нет текучки, и мне не надо тратить время на поиск и обучение новых людей».
Перестали делать работу бесплатно. Когда у меня было ложное чувство стыда и вины, мы многие дополнительные задачи выполняли безвозмездно. Например, консультировали по стратегии развития интернет-магазинов и теряли на этом деньги.
Мы решили, что продуктовый консалтинг — наша отдельная услуга, которую нужно упаковать и продавать. Пока я буду вести эти встречи сам, а потом наймём команду на парт- или фултайм, чтобы продавать продукт клиентам.
Начали свободно обсуждать условия работы с клиентами. Мы не только поняли свою ценность, но и доносим её до заказчиков. Например, объясняем, какие задачи мы выполняем, а когда нужно привлекать другого подрядчика. Клиенты знают нашу зону ответственности и понимают, за что платят деньги.
Мы понимаем, что завтра наши услуги не потеряют спрос. Если один клиент уйдёт, это не приведёт к закрытию бизнеса, потому что мы строим его как систему. У нас есть долгосрочные контракты, справедливый прайс и сильная команда, а теперь я ещё переключился на построение маркетинга в компании.
| Я мог бы прийти к осознаниям сам, но на это понадобились бы годы и нервные клетки — терапия ускорила процесс. Она помогла принять прошлый опыт, признать свои ошибки и исправить их: поднять прайс, отказаться от бесплатной работы, начать отстаивать свои границы. |
В итоге бизнес не рухнул, клиенты не ушли, зато у меня снизилась тревожность, которая отнимала много энергии. Тревожность не ушла полностью — я думаю, она будет появляться всегда, ведь это неотъемлемая часть работы предпринимателя. Именно поэтому нужно качать мышцу, которая поможет быстро решать проблемы. Я бы назвал это антихрупкостью: что бы ни случилось, у меня есть навыки, которые помогут спокойно урегулировать любую ситуацию.
«С новым подходом у меня появилось время и силы на новые идеи, и мне стало легче принимать решения, которые влияют на бизнес».
***
За 10 лет я ни разу не пожалел, что уволился из веб-студии и открыл свою компанию. Мы с партнёром до сих пор придерживаемся нашего первоначального слогана: «Надо давать клиентам только то, что реально нужно их бизнесу». За эти годы у нас остались те же посылы, изменился только подход к задачам: теперь мы называем клиентам ту цену, за которую нам комфортно работать и развиваться.