Продажи и маркетинг
Андрей Голованов

Андрей Голованов

Генеральный директор консалтинговой группы «Привилегия»

Продажи на выживание: контроль, конверсия, качество

Продажи на выживание: контроль, конверсия, качество

Многие предприниматели на протяжении последних 3-4 месяцев без устали ищут новые эффективные решения по организации отдела продаж на удаленке, смотрят антикризисные онлайн-марафоны и вебинары, слушают экспертов по антикризисному управлению. Я же отмечу, что никаких специальных или особенных антикризисных рекомендаций для отдела продаж нет.


В силу специфики моего бизнеса я уже 4 года постоянно наблюдаю за тремя сотнями отделов продаж изнутри, и совершенно точно могу сказать, что сегодня успешно справляются с кризисом ряд компаний, прежде всего, те, у которых:

  • и до пандемии была внедрена рабочая и функциональная CRM-система, а люди были обучены в ней работать;
  • прописаны стандарты коммуникации с клиентами, а продавцы натренированы говорить правильные слова в нужный момент;
  • организован контроль качества работы менеджеров по продажам через прослушивание звонков и чек-листы, описаны бизнес-процессы и так далее.


То есть все инструменты для роста продаж давно известны, и, если у компании сейчас драматично упала прибыль, а сама она находится на грани закрытия бизнеса, это значит, что обострились те вопросы, которым раньше не придавалось особого значения. Кризис ускорил и усилил все процессы: и проблемы, и сильные стороны.

Рекомендации отделу продаж

Вернемся к отделам продаж и правильным знаниям для них. Чему учить продавцов в кризис? Необходимо научить их хотя бы базовым вещам:

  • продавая, решать проблему клиента, а не свою проблему нехватки денег за счет клиента
  • сначала выяснять потребности и пожелания клиента, а потом презентовать свой продукт
  • о цене говорить в последнюю очередь, сначала о ценности
  • после озвучивания цены не делать паузу, а говорить еще что-то важное о продукте
  • всегда знакомиться с клиентом по имени в начале беседы и улыбаться даже по телефону
  • всегда назначать конкретный следующий шаг в коммуникации, чтобы управлять циклом сделки
  • заранее продумывать варианты развития событий в переговорах и свое поведение  в этих ситуациях
  • действовать по плану, а не «по чуйке», анализировать неудавшиеся сделки и пересматривать стратегию коммуникации, чтобы не повторять одни и те же ошибки
  • научиться завершать сделку мягко, деликатно, без давления и навязчивости

Тренируем навыки

Все, что я перечислил выше, относится к так называемым «soft skills». Это не талант или харизма, которые даются только свыше. Это тренируемые навыки, которым часто руководители не уделяют внимания, поэтому менеджеры продают с низкой конверсией, маленьким средним чеком и медленно.

Внедрите регламенты коммуникации с клиентами в своем отделе продаж. Они должны быть записаны на бумаге, иначе ничего не будет использоваться в работе. Кроме этого, важно постоянно следить за качеством выполнения этих регламентов через оценку менеджеров по чек-листам, прослушивание звонков с разбором ошибок и закреплением позитивного опыта. Не забывайте про такой инструмент тренировки продавцов, как «переговорные поединки» с коллегами, когда один играет роль несговорчивого покупателя, а второй отрабатывает навыки продавца. Сделайте это ежедневным ритуалом в отделе продаж.

И запомните: любые изменения в мире можно преодолеть через осознанность, а для этого нужны знания, правильное образование и воля, дух, настойчивость! Тогда «однажды мир прогнется под нас», а не наоборот.

Поделиться

Открытие рассчетного счета

Расчетный счет для вашего бизнеса

РКО для вашего бизнеса

  • Бесплатное открытие счета
  • Бесплатное обслуживание 1 год
  • Переводы и платежи без комиссии