0

Пресейл или предпродажа

user-pic
Ближе к делу

Команда информационно-обучающего портала

В этой статье
Чем пресейл отличается от других шагов продажЗачем бизнесу внедрять пресейл: 7 причин6 этапов пресейла (pre-sale)Главное о пресейле

Опубликовано: 19.07.2024

Пресейл или предпродажа — это этап, который предшествует продаже товара или услуги. Он нужен, чтобы подготовить предложение для клиента и увеличить шансы на успешную сделку.  

Смысл в том, чтобы точно определить проблему пользователя и предложить подходящее решение. Для этого нужно правильно разобраться в потребностях человека, разработать персонализированное предложение и подсветить ценности продукта.

Предпродажа — это не просто подготовка к продаже, это стратегический этап, который помогает установить долгосрочные отношения с покупателем, увеличить его удовлетворённость и обеспечить успех вашей компании на рынке.

В статье разберёмся, чем пресейл отличается от других этапов продаж , зачем бизнесу его внедрять и какие этапы предпродажи существуют↓

Чем пресейл отличается от других шагов продаж

Пресейл (предпродажа) — это подготовка к продажам. На этом шаге бизнес изучает потребителя, его проблемы и потребности. Цель — создать проект, который максимально точно решит задачи потребителя.

Pre-sale состоит из трёх больших шагов:

  1. Понимание того, что хочет клиент.
  2. Настройка продукта под «хотелки» пользователя.
  3. Демонстрация того, как решение работает на практике.

Результат — готовый проект для клиента.

Основные шаги продаж — набор действий, которые подводят человека к покупке товара или услуги. Нужно приложить все усилия, чтобы потенциальный партнёр понял, что конкретное решение — лучшее на рынке. То есть цель продаж — заключить сделку.

В продажах есть четыре шага:

  1. Поиск и привлечение пользователя.
  2. Презентация продукта.
  3. Обработка возражений.
  4. Заключение сделки.

Результат продаж — подписанный договор и начатое сотрудничество.

Основные отличия предпродажи от продаж занесли в таблицу↓

Таким образом, пресейл — это подготовка клиента к покупке. Продажа — это финальный шаг, когда Пользователь принимает решение и подписывает договор.

Зачем бизнесу внедрять пресейл: 7 причин

Есть семь причин, почему предпродажа важна бизнесу↓

1. Повысить вероятность успешной сделки. Через предпродажу можно детально изучить потребности потребителя, адаптировать приложение под его требования и продемонстрировать ценность решения. Пользователь поймёт, что компании действительно важно решить его проблему, и с большей вероятностью купит товар или услугу.

2. Установить доверительные отношения с клиентами. Во время пресейла менеджеры постоянно на связи с пользователями: проводят консультации и отвечают на вопросы. Благодаря частому контакту и поддержке со стороны клиенты чувствуют свою важность и больше доверяют компании.

3. Улучшить качество предложений. В ходе pre-sale менеджеры узнают, что клиенты хотят и ждут. Такие данные помогают разработать релевантное предложение и увеличить шансы на его одобрение.

4. Оптимизировать внутренних процессов. Pre-sale помогает структурировать и стандартизировать подготовку предложений, взаимодействие с потребителями и демонстрации продуктов. Это помогает сократить время и усилия на следующую подготовку предложений, улучшить координацию между отделами и повысить общую эффективность работы команды.

5. Снизить риски и неопределённость. Во время пресейла менеджеры часто проводят пилотные проекты, чтобы клиенты до покупки оценили эффективность решения. Так клиенты меньше нервничают и переживают — они покупают знакомое решение, которое успели попробовать и протестировать.

6. Увеличить конкурентоспособность. Во время пресейла компании более точечно работают с аудиторией и создают уникальные предложения, которых больше нет на рынке. Этим они выделяются на фоне конкурентов, увеличивают конкурентоспособность и привлекают больше клиентов.

7. Улучшить прогнозирование и планирование. В ходе предпродажи компании собирают и анализируют данные  о клиентах и рынке. Они понимают текущую обстановку, точнее прогнозируют спрос и планируют ресурсы. Это помогает им эффективнее управлять ресурсами, избегать ненужных трат и вовремя реагировать на изменения рынка.

6 этапов пресейла (pre-sale)

Предпродажа состоит из шести этапов. Вот они все↓

1. Исследовать и проанализировать потребности

Здесь происходит несколько ключевых шагов, и один из самых важных — это исследование и анализ потребностей потребителя. Этот шаг позволяет глубже понять пользователя и подготовить проект, который идеально соответствует его ожиданиям. Вот что для этого нужно:

1.1 Собрать информацию о клиенте

Цель: Узнать как можно больше о клиенте, его бизнесе и текущих проблемах.

Алгоритм действий:

  • Проанализировать открытые данные: сайт, статьи, PR-материалы.
  • Изучить социальные сети и профили, например, ВКонтакте. 
  • Выгрузить данные о клиенте из CRM-системы, если раньше уже был с ним контакт.

1.2 Повзаимодействовать с клиентом

Цель: Установить контакт и получить более точные данные о потребностях человека.

Алгоритм действий:

  • Провести интервью или встретиться лично с ключевыми лицами потребителя.
  • Собрать и отправить анкету с важными вопросами для потребителя.

1.3 Узнать проблемы и потребности

Цель: Выяснить, какие проблемы и потребности есть у пользователя. Понять, как продукт или услуга смогут их закрыть. Например, можно провести SWOT-анализ. Подробный алгоритм проведения анализа читайте в статье «SWOT-анализ».

1.4 Сегментировать и приоритизировать

Цель: Разделить потребности потребителя по важности.

Алгоритм действий:

  • Идентифицировать потребности. Составить список потребности и разделить его на категории, например, функциональные, эмоциональные, социальные.
  • Оценить важность потребностей. Обозначить критерии для оценки важности каждой потребности. Например, влияние на бизнес клиента, срочность, частота возникновения.
  • Проранжировать потребности от самых значимых к менее значимым. Или наоборот.

Этап исследования и анализа потребностей пользователя — фундамент для успешной продажи. Здесь компании глубже понимают клиентов и формируют прочную основу для следующего взаимодействия. 

2. Разработать индивидуальное предложение

На основе собранной информации компании разрабатывают персональное предложение. Главная цель — создать проект, который будет учитывать все уникальные особенности и требования потребителя.

2.1 Определить целевое решение

Цель: Выбрать решение или набор решений, которые лучше всего подходят для удовлетворения потребностей человека.

Алгоритм действий:

  • Подобрать продукты/услуги, которые подойдут клиенту.
  • Включить элементы, которые покажут, что проект создан специально для потребителя, например, ссылки на его бизнес, упоминание специфических проблем.

2.2 Подготовить визуальное сопровождение

Цель: Подготовить визуальные материалы, которые помогут лучше понять и оценить проект.

Алгоритм действий:

  • Создать презентацию, представить предложение максимально структурировано и наглядно.
  • Включить примеры, кейсы, демонстрации продукта или услуги.

2.3 Разобраться с финансовыми моментами 

Цель: Подготовить финансовые аспекты предложения, включая цены, скидки и условия оплаты.

Алгоритм действий:

  • Подготовить подробный расчёт стоимости продукта или услуги.
  • Определить возможные варианты оплаты и скидки.

3. Продемонстрировать продукт или услугу

Демонстрация продукта или услуги помогает увидеть, как решение может удовлетворить его потребности и решить его проблемы. Здесь можно наглядно показать преимущества продукта и убедить в его ценности. 

3.1 Проверить и утвердить предложение

Цель: Убедиться, что проект полностью готов и соответствует ожиданиям человека.

Алгоритм действий:

  • Согласовать предложение с участниками команды, например, отделом продаж или маркетинга.
  • Если нужно, провести тестовые презентации внутри компании. Так можно получить объективное мнение о предложении и доработать его, если нужно.

3.2 Представить предложение клиенту

Цель: Представить предложение клиенту и ответить на его вопросы.

Алгоритм действий:

  • Подготовиться к презентации: запланировать время и формат презентации.
  • Представить предложение клиенту, акцентировать внимание на ключевых аспектах и преимуществах.
  • Быть готовым отвечать на вопросы потребителя и предоставить дополнительные материалы по запросу.

4. Запустить пилотный проект

Дать возможность протестировать предложенное решение на практике. 

4.1 Провести пилотное тестирование

Цель: Дать «пощупать» продукт, чтобы убедиться в его ценности и функциональности.

Алгоритм действий:

  • Запустить пилотное тестирование продукта.
  • Обеспечить техническую поддержку и сопровождение на время тестирования.
  • Систематически собирать обратную связь для корректировки и улучшения продукта.

4.2 Подвести итоги

Цель: Закрепить положительное впечатление от демонстрации и подготовить человека к следующему этапу.

Алгоритм действий:

  • Обсудить с потребителем его впечатления и результаты пилотного тестирования.
  • Ответить на все вопросы потребителя, чтобы устранить все сомнения и возражения.
  • Наметить следующие шаги взаимодействия, подготовиться к заключению сделки.

5. Заключить сделку

Если пилотный проект прошёл успешно, пользователь всем доволен, стороны заключают договорные обязательства.

Цель: Формализовать договорённости и перейти к реализации проекта.

Алгоритм действий:

  • Подготовить окончательное коммерческое предложение.
  • Обсудить условия контракта с потребителем.
  • Заключить договор и подписать необходимые документы.

6. Поддерживать и сопровождать клиента

После заключения сделки и подписания бумаг нужно помочь внедрить решение и научить сотрудников им пользоваться.

Цель: Сделать так, чтобы потенциальный партнёр успешно внедрил решение и остался довольным на всех этапах использования продукта или услуги.

Алгоритм действий:

  • Обучить сотрудников потребителя работать с новым решением.
  • Консультировать и помогать на каждом этапе.
  • Мониторить и анализировать эффективность решения.

Главное о пресейле

  • Пресейл или предпродажа — это этап, который предшествует продаже товара или услуги. Он нужен, чтобы подготовить предложение для клиента и увеличить шансы на успешную сделку.  
  • Pre-sale — это подготовка к покупке. Продажа — это финальный шаг, когда пользователь принимает решение и подписывает договор.
  • У предпродажи есть несколько преимуществ, например, он улучшает качество предложений, устанавливает доверительные отношения с потребителями и повышает вероятность успешной сделки.
  • Пресейл включает шесть этапов: исследование и анализ потребностей человека, разработка индивидуального предложения, демонстрация продукта или услуги, запуск пилотного проекта, заключение сделки, поддержка и сопровождение клиента.
#Продажи

Читайте также

0

Кейс: продвижение сайта электрической и световой продукции

За 1 год продвижения число посетителей сайта выросло почти в 3 раза с 1400 посетителей до 3800, а продажи — с 50 тысяч до 300 ...

11 апреля 2023

0

Продающий пост: миф или реальность. Как написать так, чтобы у тебя покупали 

Ко мне как к маркетологу часто приходят клиенты с запросом сделать что-то «продающее»: сайт, дизайн или текст. Предлагаю ...

16 июня 2023

0

Что такое лид и лидогенерация простыми словами

В статье расскажем, что такое лид и лидогенерация, какими бывают лиды и как с ними работать.  Что такое лид и ...

10 апреля 2024

0

Как запустить программу лояльности в розничной сети?

В статье максимально ёмко рассказывается о программе лояльности: трёх способах реализации, основных компонентах и шести часто ...

8 декабря 2022