Опубликовано: 19.07.2024
Пресейл или предпродажа — это этап, который предшествует продаже товара или услуги. Он нужен, чтобы подготовить предложение для клиента и увеличить шансы на успешную сделку.
Смысл в том, чтобы точно определить проблему пользователя и предложить подходящее решение. Для этого нужно правильно разобраться в потребностях человека, разработать персонализированное предложение и подсветить ценности продукта.
Предпродажа — это не просто подготовка к продаже, это стратегический этап, который помогает установить долгосрочные отношения с покупателем, увеличить его удовлетворённость и обеспечить успех вашей компании на рынке.
В статье разберёмся, чем пресейл отличается от других этапов продаж , зачем бизнесу его внедрять и какие этапы предпродажи существуют↓
Чем пресейл отличается от других шагов продаж
Пресейл (предпродажа) — это подготовка к продажам. На этом шаге бизнес изучает потребителя, его проблемы и потребности. Цель — создать проект, который максимально точно решит задачи потребителя.
Pre-sale состоит из трёх больших шагов:
- Понимание того, что хочет клиент.
- Настройка продукта под «хотелки» пользователя.
- Демонстрация того, как решение работает на практике.
Результат — готовый проект для клиента.
Основные шаги продаж — набор действий, которые подводят человека к покупке товара или услуги. Нужно приложить все усилия, чтобы потенциальный партнёр понял, что конкретное решение — лучшее на рынке. То есть цель продаж — заключить сделку.
В продажах есть четыре шага:
- Поиск и привлечение пользователя.
- Презентация продукта.
- Обработка возражений.
- Заключение сделки.
Результат продаж — подписанный договор и начатое сотрудничество.
Основные отличия предпродажи от продаж занесли в таблицу↓
Таким образом, пресейл — это подготовка клиента к покупке. Продажа — это финальный шаг, когда Пользователь принимает решение и подписывает договор.
Зачем бизнесу внедрять пресейл: 7 причин
Есть семь причин, почему предпродажа важна бизнесу↓
1. Повысить вероятность успешной сделки. Через предпродажу можно детально изучить потребности потребителя, адаптировать приложение под его требования и продемонстрировать ценность решения. Пользователь поймёт, что компании действительно важно решить его проблему, и с большей вероятностью купит товар или услугу.
2. Установить доверительные отношения с клиентами. Во время пресейла менеджеры постоянно на связи с пользователями: проводят консультации и отвечают на вопросы. Благодаря частому контакту и поддержке со стороны клиенты чувствуют свою важность и больше доверяют компании.
3. Улучшить качество предложений. В ходе pre-sale менеджеры узнают, что клиенты хотят и ждут. Такие данные помогают разработать релевантное предложение и увеличить шансы на его одобрение.
4. Оптимизировать внутренних процессов. Pre-sale помогает структурировать и стандартизировать подготовку предложений, взаимодействие с потребителями и демонстрации продуктов. Это помогает сократить время и усилия на следующую подготовку предложений, улучшить координацию между отделами и повысить общую эффективность работы команды.
5. Снизить риски и неопределённость. Во время пресейла менеджеры часто проводят пилотные проекты, чтобы клиенты до покупки оценили эффективность решения. Так клиенты меньше нервничают и переживают — они покупают знакомое решение, которое успели попробовать и протестировать.
6. Увеличить конкурентоспособность. Во время пресейла компании более точечно работают с аудиторией и создают уникальные предложения, которых больше нет на рынке. Этим они выделяются на фоне конкурентов, увеличивают конкурентоспособность и привлекают больше клиентов.
7. Улучшить прогнозирование и планирование. В ходе предпродажи компании собирают и анализируют данные о клиентах и рынке. Они понимают текущую обстановку, точнее прогнозируют спрос и планируют ресурсы. Это помогает им эффективнее управлять ресурсами, избегать ненужных трат и вовремя реагировать на изменения рынка.
6 этапов пресейла (pre-sale)
Предпродажа состоит из шести этапов. Вот они все↓
1. Исследовать и проанализировать потребности
Здесь происходит несколько ключевых шагов, и один из самых важных — это исследование и анализ потребностей потребителя. Этот шаг позволяет глубже понять пользователя и подготовить проект, который идеально соответствует его ожиданиям. Вот что для этого нужно:
1.1 Собрать информацию о клиенте
Цель: Узнать как можно больше о клиенте, его бизнесе и текущих проблемах.
Алгоритм действий:
- Проанализировать открытые данные: сайт, статьи, PR-материалы.
- Изучить социальные сети и профили, например, ВКонтакте.
- Выгрузить данные о клиенте из CRM-системы, если раньше уже был с ним контакт.
1.2 Повзаимодействовать с клиентом
Цель: Установить контакт и получить более точные данные о потребностях человека.
Алгоритм действий:
- Провести интервью или встретиться лично с ключевыми лицами потребителя.
- Собрать и отправить анкету с важными вопросами для потребителя.
1.3 Узнать проблемы и потребности
Цель: Выяснить, какие проблемы и потребности есть у пользователя. Понять, как продукт или услуга смогут их закрыть. Например, можно провести SWOT-анализ. Подробный алгоритм проведения анализа читайте в статье «SWOT-анализ».
1.4 Сегментировать и приоритизировать
Цель: Разделить потребности потребителя по важности.
Алгоритм действий:
- Идентифицировать потребности. Составить список потребности и разделить его на категории, например, функциональные, эмоциональные, социальные.
- Оценить важность потребностей. Обозначить критерии для оценки важности каждой потребности. Например, влияние на бизнес клиента, срочность, частота возникновения.
- Проранжировать потребности от самых значимых к менее значимым. Или наоборот.
Этап исследования и анализа потребностей пользователя — фундамент для успешной продажи. Здесь компании глубже понимают клиентов и формируют прочную основу для следующего взаимодействия.
2. Разработать индивидуальное предложение
На основе собранной информации компании разрабатывают персональное предложение. Главная цель — создать проект, который будет учитывать все уникальные особенности и требования потребителя.
2.1 Определить целевое решение
Цель: Выбрать решение или набор решений, которые лучше всего подходят для удовлетворения потребностей человека.
Алгоритм действий:
- Подобрать продукты/услуги, которые подойдут клиенту.
- Включить элементы, которые покажут, что проект создан специально для потребителя, например, ссылки на его бизнес, упоминание специфических проблем.
2.2 Подготовить визуальное сопровождение
Цель: Подготовить визуальные материалы, которые помогут лучше понять и оценить проект.
Алгоритм действий:
- Создать презентацию, представить предложение максимально структурировано и наглядно.
- Включить примеры, кейсы, демонстрации продукта или услуги.
2.3 Разобраться с финансовыми моментами
Цель: Подготовить финансовые аспекты предложения, включая цены, скидки и условия оплаты.
Алгоритм действий:
- Подготовить подробный расчёт стоимости продукта или услуги.
- Определить возможные варианты оплаты и скидки.
3. Продемонстрировать продукт или услугу
Демонстрация продукта или услуги помогает увидеть, как решение может удовлетворить его потребности и решить его проблемы. Здесь можно наглядно показать преимущества продукта и убедить в его ценности.
3.1 Проверить и утвердить предложение
Цель: Убедиться, что проект полностью готов и соответствует ожиданиям человека.
Алгоритм действий:
- Согласовать предложение с участниками команды, например, отделом продаж или маркетинга.
- Если нужно, провести тестовые презентации внутри компании. Так можно получить объективное мнение о предложении и доработать его, если нужно.
3.2 Представить предложение клиенту
Цель: Представить предложение клиенту и ответить на его вопросы.
Алгоритм действий:
- Подготовиться к презентации: запланировать время и формат презентации.
- Представить предложение клиенту, акцентировать внимание на ключевых аспектах и преимуществах.
- Быть готовым отвечать на вопросы потребителя и предоставить дополнительные материалы по запросу.
4. Запустить пилотный проект
Дать возможность протестировать предложенное решение на практике.
4.1 Провести пилотное тестирование
Цель: Дать «пощупать» продукт, чтобы убедиться в его ценности и функциональности.
Алгоритм действий:
- Запустить пилотное тестирование продукта.
- Обеспечить техническую поддержку и сопровождение на время тестирования.
- Систематически собирать обратную связь для корректировки и улучшения продукта.
4.2 Подвести итоги
Цель: Закрепить положительное впечатление от демонстрации и подготовить человека к следующему этапу.
Алгоритм действий:
- Обсудить с потребителем его впечатления и результаты пилотного тестирования.
- Ответить на все вопросы потребителя, чтобы устранить все сомнения и возражения.
- Наметить следующие шаги взаимодействия, подготовиться к заключению сделки.
5. Заключить сделку
Если пилотный проект прошёл успешно, пользователь всем доволен, стороны заключают договорные обязательства.
Цель: Формализовать договорённости и перейти к реализации проекта.
Алгоритм действий:
- Подготовить окончательное коммерческое предложение.
- Обсудить условия контракта с потребителем.
- Заключить договор и подписать необходимые документы.
6. Поддерживать и сопровождать клиента
После заключения сделки и подписания бумаг нужно помочь внедрить решение и научить сотрудников им пользоваться.
Цель: Сделать так, чтобы потенциальный партнёр успешно внедрил решение и остался довольным на всех этапах использования продукта или услуги.
Алгоритм действий:
- Обучить сотрудников потребителя работать с новым решением.
- Консультировать и помогать на каждом этапе.
- Мониторить и анализировать эффективность решения.
Главное о пресейле
- Пресейл или предпродажа — это этап, который предшествует продаже товара или услуги. Он нужен, чтобы подготовить предложение для клиента и увеличить шансы на успешную сделку.
- Pre-sale — это подготовка к покупке. Продажа — это финальный шаг, когда пользователь принимает решение и подписывает договор.
- У предпродажи есть несколько преимуществ, например, он улучшает качество предложений, устанавливает доверительные отношения с потребителями и повышает вероятность успешной сделки.
- Пресейл включает шесть этапов: исследование и анализ потребностей человека, разработка индивидуального предложения, демонстрация продукта или услуги, запуск пилотного проекта, заключение сделки, поддержка и сопровождение клиента.