«Мой продукт точно нужен», — бизнесмен о предпринимательских галлюцинациях

Директор «Геометрия Лофт» Виталий Иванцов из Краснодара поделился своим опытом, который поможет начинающим предпринимателям избежать типичных ошибок в бизнесе. Потому что их проще предупредить, чем спасать бизнес от негативных последствий. Также в этом интервью Виталий поделился идеями, какую помощь от государства и экспертов можно получить, чтобы наладить бизнес-процессы в малом и среднем бизнесе.

О компании «Геометрия Лофт» 

Год основания: 2018.

Город: Краснодар.

Деятельность: «Геометрия Лофт» производит современную мебель и аксессуары в стиле лофт для дома, офиса и бизнеса. 

Сайт компании: https://geometria-loft.ru/ 

До того, как заняться мебелью, я работал маркетологом. Создавал для клиентов рекламные кампании, помогал продвигаться, видел, как у меня на глазах люди развивают собственные идеи и превращают их в полезный и успешный бизнес. И когда пришла идея начать своё дело, долго искал, чем заниматься не только для денег, но и для творческой реализации. Хотелось создать что-то такое, что и людям будет нужно, и мне бы приносило удовольствие как яркий и интересный проект.

Однажды я познакомился с человеком, который с горящими глазами рассказал мне о мебели в стиле лофт, привёл в свой цех, показал, как они работают. У меня случилась любовь с первого взгляда — текстуры и цвет дерева, формы мебели, идея — это было вообще не похоже на всё, что я видел в мебели до этого. И я понял, что хочу заниматься именно этим. Так родилась идея компании.

В октябре 2018 года я принял решение открыть компанию «Геометрия LOFT», зарегистрировал свой сайт и начал работать.

Проектируем сами. Сейчас в нашей коллекции более 250 моделей. Это всё создаёт наш конструкторский отдел, состоящий из трёх специалистов. Они проектируют классные образцы. Но и я сам как маркетолог постоянно ищу что-то новое, добавляю своё видение, так как часто бываю на выставках, смотрю, что в целом есть интересного в отрасли. Даже в кафе могу увидеть мебель, мысленно её доработать и придумать новый барный стул или кресло.

Бывает, клиенты своими техническими заданиями помогают доработать модель и создать более совершенный вариант. Например, в нашем каталоге есть стул Mr. Bold. Впервые партию таких стульев заказал Винный дом «Массандра», 40 штук. И мы в процессе изготовления доработали и улучшили конструкцию по условиям заказчика. Потом сделали несколько для себя. Снова доработали. И после третьей модернизации получили тот самый Mr. Bold, который сейчас заказывают чаще остальных.

Из необычных проектов — под заказ разработали эскиз выставочного стенда в виде бочки для компании, которая занимается пивом. И этот разовый проект натолкнул на мысль, что можно запускать производство оборудования для выставок.

Ещё у меня есть собственный сборочный цех. Готовый упакованный и брендированный продукт клиент получает прямо из наших рук. А вот производство отдали на аутсорс коллегам, специализированным компаниям, которые занимаются деревом, обивкой, металлоконструкциями — оказалось выгоднее найти надёжных партнёров, чем создавать производственные процессы от и до.

Когда я начинал в 2018 году заниматься мебельной темой, то не потратил практически ни рубля на раскрутку. Сам сделал сайт, разместил его во всех справочниках и на онлайн-площадках производителей, обзвонил мебельных дизайнеров и стал собирать первые заказы.

В 2021 году мы с моим партнёром — маркетологом Юлией Балдиной — зарегистрировали ООО и потратили около 150 тысяч рублей на уставной капитал, подключение онлайн-кассы и эквайринга, технического ассистента для администрирования, съёмки контента.

В среднем, сейчас на постоянные расходы по обслуживанию бизнеса уходит 500-800 тысяч в месяц — аренда, зарплата, лизинг оборудования, содержание склада, производство, кредит.

Мы сейчас находимся на этапе пересборки маркетинговой стратегии. Зашли в программу бизнес-акселератора, проанализировали нашу нишу и поняли, что можем давать клиентам больше, чем просто серийную продукцию. И сменили целевую аудиторию — теперь продвижение выстраивается вокруг клиентов из сегмента HoReCa, которыми раньше мы не занимались. Прописываем стратегию, где учли такой канал продаж, как тендеры, разрабатываем новые дизайн-проекты и их реализацию, планируем привлечение смежных производств.

Делегируем производственные процессы, расширяем и модернизируем прайс и следим, что происходит на рынке. 

Специализированные подрядчики с собственным производством. Наше ключевое преимущество — подрядчики. У большинства конкурентов свои маленькие цеха, где работают 1-2 сварщика и пара столяров. А если взять все наши контрактные производства, выходят хорошие мощности. Сейчас у нас в целом более 20 партнёров, среди которых большое производство по комплексному изготовлению мебели, 2 столярных цеха, 3 компании по раскрою и присадке, и множество компаний, которым мы делегировали производственные процессы.

Узкая мебельная ниша с прайсом 250+ позиций. Плюс в том, что мы не распыляемся, а имеем узкую специализацию — лофт, и при этом широкий прайс в 250+ позиций. По запросам «мебель лофт» мы оказались самыми популярными в поисковой выдаче по нашему региону. Сейчас открыли 2 представительства, в Сочи и в Москве — это пока что выставочные стенды с образцами дерева, тканей. Но у большинства наших конкурентов и этого нет. 

Постоянный анализ рынка и поиск новых решений. Что касается планов — хотим стать мощными, как IKEA, и стильными, как Dolce&Gabbana. И это не просто на словах. Когда я последний раз был в Москве и искал для нас дилеров, объехал несколько торговых центров. Залез под каждый стол, буквально по винтикам изучил всю мебель, до которой смог добраться. Увидел много интересных, свежих идей и поставил задачу своим ребятам провести тотальную модернизацию того, что мы производим прямо сейчас, и начать проектировать новые модели.

Сначала, честно признаться, у меня была идея запустить интерактив с подписчиками, чтобы он завирусился, собрать реакции от аудитории. Я хотел сделать подобный пост, когда мы торговую марку зарегистрировали. Потом, когда филиалы открыли, проверить, насколько людям интересно помочь бизнесу, посочувствовать ему. Но позднее наш маркетолог сформировала интересную гипотезу, которую мы и решили проверить. 

Ошибка многих в том, что предприниматель сначала создаёт продукт, а потом пытается заставить аудиторию полюбить его. Подобные «галлюцинации» очень часто бывают у предпринимателей, особенно на старте. Когда ты стартап, и очень хочешь выстрелить, чтобы твой продукт был всем нужен — ну, ты так думаешь. Но по факту это непроверенная гипотеза. И это очень дорогостоящая во всех смыслах предпринимательская галлюцинация. Кто-то называет её интуицией, но она часто подводит.

Я решил, что нам будет полезно проверить, чего на самом деле хотят наши клиенты, что им нравится и чем бы они реально пользовались. А что из того, что мы и сами производим сейчас. Вот как раз такая галлюцинация из серии: «Мы придумали, что Вам это нужно».

Пост в итоге так и не стал вирусным. Но мы получили от подписчиков интересные идеи, которые можно доработать и реализовать.

По неопытности на старте ты можешь потерять многое. Когда веришь и готов отдать всё до копейки в развитие идеи, которая в итоге не оправдает себя. Я сам несколько лет назад продал квартиру, и все деньги вложил в бизнесы, пытался на ощупь распределить средства, брал сверху ещё несколько кредитов, чтобы покрыть расходы. В итоге и бизнеса не случилось, и деньги не вернул, и кредитную историю себе испортил. В тот момент ушёл в минус на 1 800 000 рублей.

Но главными ошибками предпринимателей я бы назвал эти:

1. Отсутствие финансового планирования и регулярного анализа.

Мне казалось, что самое главное — начать. А моей энергии, опыта и амбиций хватит для победы. И бывают моменты, когда всё действительно движется. Совершаются звонки, приходят клиенты, поступают деньги в разном объёме, и тебе кажется, что всё идёт как надо. И вот-вот случится успех — большая сделка, которая нивелирует все провалы и ошибки. И будет взлёт. Главное — поднажать! А в этот момент накапливаются долги, обязательства. И ты не замечаешь, что работаешь в минус, так как не видишь реальную статистику.

2. Открытие новых проектов, пока ты как директор не вышел из операционки.

У меня так было, когда мне параллельно предложили два проекта.
Один — производство декора для домов, а второй — риелторский проект с новой концепцией. Мне казалось, что это новые возможности, а по факту домой приезжал ближе к ночи, распылял силы и внимание на несколько разных бизнесов, перекрывал финансовые задачи новых проектов поступлениями денег из основного дела. И в какой-то момент посыпалось всё.

3. Работа с партнёрами только на доверии.

Раньше (да и до сих пор) некоторые неофициально принимали наличку, а для этого не нужно составлять договор, в котором указаны сроки, распределение обязанностей, ответственность.

Такое у меня было и в отношениях с партнёрами, когда вели общие проекты. Всегда кажется, что вы занимаетесь одним делом и у вас одни цели. Но важно понимать, что в момент успеха ты делишь с ними прибыль. А в момент ответственности отвечает только тот, на кого зарегистрировано юрлицо.

То же самое и с подрядчиками. Ты надеешься на порядочность, ответственность человека. А у этого человека параллельно идёт другая жизнь, и его собственные проблемы часто важнее его обязательств, которые притом даже не подкреплены его подписью, а существуют только на словах.

4. Попытка сделать всё самому.

Которая впоследствии превращается в пытку. Я вёл сам сайт, занимался рекламой, соцсетями, вёл переговоры с поставщиками и контролировал поставки и изготовление продукции, отвечал на звонки клиентов, считал стоимость продукции, занимался поиском новых поставщиков, придумывал новые модели, занимался отгрузкой готовых заказов. И мне казалось, что я ещё не могу это полностью кому-то передать. Нанимал не человека на отдельное направление, а помощников, которые помогут в чём-то, но, всё равно, каждый раз я полностью участвовал в процессе.
 

В итоге — расфокусировка, ошибки в заказах, забытые и недовольные клиенты. Такое происходит сплошь, особенно, на старте. Приэтом, в компании ничего без согласования собственника не делается. И в итоге он берёт на себя столько задач, которые он сам же и прописал себе, что уже физически не может и не успевает заниматься стратегией развития.

5. Непоследовательное движение.

Предприниматели часто первым делом хватаются за те процессы, которые нужно запускать далеко не сразу — например, придумывают разные модели, дизайн, упаковку товара. Кажется, что это же и есть самое главное! А то, что важно сделать на старте — упускают.

Например, перед выводом нового продукта, услуги, да чего угодно, на рынок важно сделать анализ аудитории, конкурентов просмотреть, понять, есть ли потребность вообще в том, что ты хочешь создать. А у большинства чаще всего уже придуман продукт. И его прямо сейчас нужно кому-то продавать, чтобы отбить вложения в создание и запуск.

В штате нынешней компании есть профессиональный маркетолог, бизнес-трекер Юлия Балдина, грамотный специалист, которая погрузила меня в мир табличек, в мир денег, где ты можешь принимать важные финансовые решения, опираясь на реальные показатели, понимая всю картину состояния компании целиком.

Сейчас ведётся полностью вся финансовая история предприятия. Сказать, что мы уже получили какие-то крутые результаты, я пока не могу. Скорее, проходим этап активного роста, и шаг за шагом упорядочиваем все процессы.

О профессиональных не могу сказать, скажу о личностных. Не бояться привлекать в команду сильных и опытных сотрудников. В моменте, когда понимаешь их профессиональную компетентность, важно не забывать о своих целях и направлять человека именно по их направлению.

Уметь смотреть правде в глаза, задавать себе открытые вопросы и на них отвечать. Делать выводы и делать действия, которые направлены не только на решение текущих задач, но и на развитие компании в перспективе.