0

Кейс цветочного магазина: ушли от кассовых разрывов и запустили прибыльную точку

user-pic
Маргарита Побережная

Финансовый директор «Нескучных финансов»

В этой статье
Более подробно о компании и двух точкахНашли убытки в Москве и их причину — комиссия маркетплейсаЗакрыли московскую точкуВзяли под контроль расходы в ЧереповцеСнова запустили точку в Москве под собственным контролемЧетыре шага, чтобы новая точка генерировала прибыль, а не убыткиРезультатыВывод

Опубликовано: 20.03.2024

В 2023 года цветочная компания, которая изготавливает и доставляет эксклюзивные букеты, обратилась в «Нескучные финансы». У собственницы две точки — в Череповце и в Москве. Череповецкой она управляла сама, а московской — партнёр. 

Компания регулярно попадала в кассовые разрывы. Собственница не понимала, есть ли деньги и куда они уходят. Финансовый директор «Нескучных финансов», Маргарита Побережная, собрала финансовые модели по каждому направлению и выяснила, что Москва приносила только убытки, а от партнёров невозможно было получить ответы. 

Рассказываем подробнее, почему важно вести финансовый учёт с самого начала и как финансовые модели помогают найти и сократить убыточные направления в бизнесе. 

Кому будет полезно — предпринимателям, которые сталкиваются с кассовыми разрывами, не могут выйти на прибыль или не понимают, сколько денег есть в компании, откуда они приходят и куда уходят.

Более подробно о компании и двух точках

Собственница обратилась в «Нескучные финансы» в апреле 2023 года. 

У неё на тот момент были две торговые точки. 

1. Физический магазин в Череповце. Им собственница управляла сама, дистанционно, так как живёт в Москве. Основной поток клиентов идёт из соцсетей и немного из известного цветочного маркетплейса (его название не пишем, чтобы сохранить конфиденциальность). 

2. Онлайн-магазин в Москве. Основной поток клиентов идёт с того же цветочного маркетплейса и немного из соцсетей. Этой точкой управлял партнёр: обрабатывал заказы, собирал и доставлял букеты, принимал оплату. Финансовая часть тоже была на нём: согласование объёма закупа, рекламные бюджеты, курьеры, оплата персонала в Москве. А собственница отвечала за обеспечение производственного процесса. Прибыль договорились делить пополам. 

Общее количество заказов в Череповце было в разы больше, чем в Москве. Но если смотреть только на продажи с маркетплейса, то в Москве их было втрое больше — поэтому московское направление считали перспективным.

Общее количество заказов больше в Череповце, но с маркетплейса лучше покупают в Москве

Компания три года на рынке и не вела финансовый учёт. Когда финансовый директор начала разбираться в бизнес-процессах и изучать московскую точку, партнёр не мог объяснить, откуда приходят деньги и куда уходят. 

«Точка была неподконтрольной, и собственница не могла влиять на решения партнёра. Поэтому я предложила собрать финмодель по каждому направлению и выяснить, что происходит на самом деле», — рассказывает Маргарита.  

Нашли убытки в Москве и их причину — комиссия маркетплейса

Финансовый директор собрала финансовую модель и выяснила: Москва генерирует убытки. Так бывает, когда доходы меньше расходов. Здесь именно это и произошло: расходы точки составляли 90% от стоимости заказа. Ниже объясняем почему. 

Когда собственница выходила на московский рынок, она поставила цены немного выше череповецких, но ниже московских, чтобы привлечь покупателей. Это в среднем 5 500–6 000 рублей за букет. Но она не учла, что расходы в Москве будут выше, а значит, прибыли останется меньше. В итоге рентабельность по марже была такой:

  • 29% — в Москве;
  • 52% — в Череповце.

При этом большую часть прибыли точки забирала комиссия маркетплейса — почти 40% от стоимости заказа. Вот сколько денег в теории получала собственница с каждого букета: 

5 500 − 2 200 (комиссия) − 1 800 (себестоимость) = 1 500 (прибыль) / 2 (пополам с партнёром) = 750 рублей.

Но на деле она не получала и такой суммы. И не знала, куда уходят деньги, потому что отчётов от партнёра не было. Московская точка всегда жила в минусе:

Из-за этого появлялись кассовые разрывы, хотя Череповец приносил прибыль. 

Московская точка приносила больше всего заказов с маркетплейса, поэтому выглядела прибыльной для собственницы. Но на финмодели увидели, что именно комиссия маркетплейса забирает почти всю выручку и уводит точку в убытки. 

Закрыли московскую точку

Когда собственница увидела, что московское направление убыточно, была удивлена, но уже следующим утром сообщила о решении расторгнуть партнёрство.

В итоге московский магазин встал на паузу. Но череповецкая точка продолжала работать, то есть собственница без денег не осталась. 

Параллельно «Нескучные финансы» работали с Череповцом: внедряли учёт, брали под контроль денежные потоки. Об этом рассказываем дальше.

Взяли под контроль расходы в Череповце

Бизнес три года работал без учёта, поэтому собственница не понимала: 

  • когда, откуда и в каком количестве приходят деньги;
  • куда уходят;
  • сколько она может забирать из бизнеса на себя. 

Когда денег не хватало, например, для закупки расходников, собственница брала кредиты. Но не знала точно, сколько их было. 

Финансовый директор начала внедрять финансовый учёт: 

Внедрили платёжный календарь и занесли в него все кредиты. Теперь собственница знает, когда и сколько надо заплатить, и перед очередным закупом смотрит, хватит ли ей денег. 

Разделили счета и назначили собственнице зарплату. Теперь она точно знает, сколько может потратить, а если нужны дополнительные деньги — записывает как аванс.

Благодаря только двум инструмента, компания ушла от бесконтрольных трат и необдуманных кредитов. Следующий шаг — повторно запустить московский магазин под контролем собственницы.

Снова запустили точку в Москве под собственным контролем

«Партнёрская точка оказалась убыточной, но от идеи второго магазина в Москве собственница не отказалась. Мы просчитали всё на финмодели: если делать точку под своим контролем, расходов будет меньше, а прибыли — больше. Но вот проблема: на запуск нужны деньги. Своих нет. Остаётся один вариант — кредит», — рассказывает Маргарита, финансовый директор НФ.  

Чтобы кредит был рациональным, финансовый директор вместе с собственницей рассмотрели разные возможности, рассчитали точку безубыточности и поняли:

  • какая сумма кредита нужна;
  • сколько букетов в день и по какой цене нужно продавать, чтобы покрыть расходы;
  • когда получится закрыть кредит.

Уже в июле московская точка снова была запущена. Но теперь она работает в плюс, даже на опережение: рассчитали, что надо продавать по 11 букетов в день, а продают по 30. 

Четыре шага, чтобы новая точка генерировала прибыль, а не убытки

Выйти на прибыль удалось за счёт четырёх действий: пересмотра маржинальности, снижения расходов, внедрения системы мелких закупок и оптимизации воронки продаж. Дальше подробнее о каждом. 

Шаг 1. Пересмотрели маржинальность

❌ Раньше средний чек компании за букет составлял 5 500 рублей. Из них 90% — это расходы.

✅ Подняли ценник до 7 000 рублей. Теперь с одного букета собственница получает 1 800 рублей чистой прибыли. 

Шаг 2. Снизили расходы

❌ У московского партнёра были большие расходы в том числе из-за московских зарплат, высокой стоимости аренды, курьерской доставки. 

✅ В новой точке сначала не было сотрудников: собственница сама собирала букеты, а супруг занимался доставкой. Сейчас магазин расширяется: наняли двух флористов. Пока работают по системе окладов, но планируют перейти на бонусную. Также нашли недорогое производственное помещение в удобном месте.

Шаг 3. Закупают расходники мелкими партиями

❌ Раньше расходники завозили крупными партиями, потому что не могли прогнозировать поток заказов. Поэтому теряли деньги: цветы долго не хранятся, а фурнитура может лежать месяцами.

✅ Сейчас работают по принципу «надо — купили». Поэтому нет необходимости закупать расходники большими партиями.

Шаг 4. Оптимизируют воронки продаж

❌ Раньше практически весь объём заказов шёл с маркетплейса. Соцсети были, но клиентов приводили редко.

✅ Воронка маркетплейса и сейчас остаётся основной. Но она уже не приносит убытки, так как подняли ценник и сократили расходы. Также собственница активно развивает соцсети: закупает рекламу, экспериментирует с контентом, анализирует — и это уже даёт свои результаты.

Результаты

Вот что изменилось в компании за пять месяцев работы с «Нескучными финансами»:

✔️ Избавились от убыточного партнёрства и ушли от кассовых разрывов. Помогли расчёт прибыли и маржинальности каждого направления в финансовой модели, платёжный календарь и зарплата для собственницы. 

✔️ На счетах стали копиться деньги. Уже есть финансовая подушка на случай форс-мажора. Тут помогла новая система распределения денег. 

✔️ Взяли расходы под контроль. Помогли финансовая модель и платёжный календарь. Занесли все платежи по кредитам в платёжный календарь и начали контролировать расходы — в компании появились деньги.

✔️ Открыли новую точку в Москве с финансовым директором: рассчитали все риски и точку безубыточности. Теперь магазин приносит прибыль.

Вывод

Кейс цветочной компании — про то, как важно предпринимателю просчитывать каждый шаг, будь то новый бизнес или любое управленческое решение. И как финансовая модель помогает проанализировать каждый элемент бизнес-процессов, найти убыточное направление и своевременно его закрыть. 

Расчетный счет для ИП

Открытие счета для ИП за 20 минут

Расчетный счет Расчетный счет Расчетный счет
#Бизнес-история

Читайте также

0

Как перезагрузить бизнес в кризис на примере турагентства

Мой основной бизнес – туристический. Я могла строить любые пессимистичные прогнозы, но даже в самом страшном сне не представляла ...

9 июня 2020

0

Бизнес на практике: рестораны «Якитория»

«Якиторию» смело можно назвать классикой ресторанного бизнеса. Появившись на рынке в далеком 1999 году, «Якитория» стала первой, ...

12 октября 2020

0

Банк ВТБ и ростовская сеть «Море рыбы»: история дружбы

Юг России устойчиво ассоциируется у многих с рыбалкой и рыбой, и Ростов-на-Дону не исключение. В этом городе уже несколько лет ...

13 мая 2020

0

Как сократить рекламные расходы на OZON в 14 раз и увеличить выручку в 3 раза — кейс книжного издательства

Издательство «Ковёр-самолёт» (название изменено — прим. ред.) самостоятельно продвигалось на OZON, но тратило много денег и не ...

18 июня 2024