Опубликовано: 19.07.2024
Маркетинг-микс — это концепция, описывающая важные для маркетинга элементы: производство, продажу и продвижение продукта, а также взаимодействие с клиентами и конкурентами. Всё это является частью маркетинговой стратегии компании. Есть несколько моделей, описывающих элементы маркетинг-микса. В статье рассмотрим классическую модель 4P и другие. Также поговорим о метриках, которые необходимо отслеживать для оценки эффективности маркетинговой стратегии.
Маркетинг-микс помогает компаниям лучше понимать целевую аудиторию, делать эффективный маркетинг и укреплять конкурентные позиции на рынке.
Из каких элементов состоит маркетинг-микс
Маркетинг-микс состоит из четырёх элементов: продукт, цена, место и продвижение. Эти элементы часто называют моделью 4P: Product, Price, Place, Promotion.
Дальше расскажем подробнее о каждой составляющей↓
1. Product или «продукт» (англ.) — это товар или услуга, которые компания предлагает на рынке. Продукт должен соответствовать потребностям и желаниям целевой аудитории. Для этого важно следить за его качеством, функциональностью, дизайном и упаковкой.
Что измерять:
- Продажи — объём продаж продукта за определённый период.
- Доля рынка — процентная доля продукта на рынке в сравнении с конкурентами.
- Уровень удовлетворённости клиентов — насколько они довольны продуктом.
- Частота повторных покупок — количество людей, которые возвращаются повторно.
- Отзывы и рейтинги — количество и качество отзывов и оценок продукта на различных платформах.
2. Price или «цена» (англ.) — это стоимость продукта. Цена должна показывать ценность продукта и не сильно отличаться от предложений конкурентов. Для этого нужно знать разные стратегии ценообразования, оценивать чувствительность потребителей к изменениям цены и разбираться в основах психологического ценообразования.
Что измерять:
- Объём продаж.
- Доля рынка.
- Прибыльность — размер прибыли, полученной от продаж продукта.
- Ценовая эластичность — изменение объёма продаж в ответ на изменение цены.
- Уровень удовлетворённости ценой — оценка того, насколько аудитория довольна ценой.
3. Place или «место» (англ.) — это каналы, через которые потребитель получает продукт. Важно, чтобы целевой аудитории было удобно найти и купить товар в любое время. Для этого нужно работать над логистикой и пробовать разные каналы дистрибуции.
Что измерять:
- Объём продаж — количество проданных единиц продукта через различные каналы.
- Покрытие рынка — количество и разнообразие каналов, через которые можно получить продукт.
- Время доставки — среднее время доставки продукта.
- Частота посещений и покупок — количество посещений точек продаж и частота покупок.
4. Promotion или «продвижение» (англ.) — то, что помогает потребителям узнать о конкретном продукте и выбрать именно его. Здесь нужно работать над рекламой, PR, создавать промоакции и развивать социальные сети.
Что измерять:
- Охват аудитории — люди, которые слышали о продукте.
- Вовлечённость — насколько активно аудитория взаимодействует с маркетинговыми материалами (лайкает посты, оставляет комментарии, делает репосты).
- Конверсия — процент людей, которые купили товар после взаимодействия с рекламой.
- Запоминаемость бренда — насколько хорошо аудитория запоминает конкретный бренд.
- Продажи — количество продаж от маркетинговых усилий.
Чтобы всё работало эффективно, важно работать над каждым его элементом вместе, а не по отдельности. Тогда 4P поможет бизнесу разрабатывать и реализовывать успешные стратегии.
Другие модели маркетинг-микса
Кроме классической модели маркетинг-микса, есть и другие↓
Модели 5P, 6P, 7P
Модели 5P, 6P и 7P — это расширенные версии 4P. Сюда входят дополнительные элементы, которые помогают лучше взаимодействовать с аудиторией и управлять бизнесом.
- 5P добавляет пятый элемент — People или «люди» (англ.). 5P позволяет учитывать человеческий фактор. Это особенно полезно в сфере услуг, где взаимодействие с аудиторией и качество обслуживания играют ключевую роль.
- В 6P есть новый дополнительный элемент — Process или «процесс» (англ.). Модель 6P помогает контролировать все процессы, связанные с созданием и предоставлением продукта или услуги.
- В 7P появляется ещё один дополнительный элемент — Physical Evidence или «физическое окружение» (англ.). Сюда входит всё, что может повлиять на восприятие аудитории: помещения, оборудование, упаковка, униформа сотрудников, рекламные материалы и внешний вид продукта. 7P помогает улучшить восприятие людей, усилить доверие и поддерживать статус компании.
5P, 6P и 7P — это более современное представление классической модели 4P. Дополненные модели расширяют и углубляют 4P, помогают лучше взаимодействовать с аудиторией и управлять бизнесом.
Модель 4A
4A — альтернативный подход к маркетингу, ориентированный на потребителя. В основе лежат четыре ключевых элемента↓
1. Awareness или «осведомлённость» (англ.) — насколько хорошо потребители знают о продукте или услуге. Что измерять:
- охват;
- вовлечённость;
- запоминаемость бренда;
- трафик на сайт;
- упоминания в СМИ.
Работать над осведомлённостью важно: это помогает сформировать узнаваемость бренда, завоевать доверие и привлечь больше потенциальной аудитории.
2. Acceptability или «приемлемость» (англ.) — то, насколько хорошо продукт или услуга соответствуют ожиданиям и требованиям клиентов. Что измерять:
- уровень удовлетворённости клиентов;
- частота повторных покупок;
- число возвратов и жалоб;
- оценки и отзывы;
- индекс потребительской лояльности Net Promoter Score (NPS).
«Приемлемость» помогает компаниям адаптировать свои предложения так, чтобы они были максимально релевантными и привлекательными для целевой аудитории.
3. Affordability или «доступность по цене» (англ.) — насколько целевая аудитория может позволить себе купить продукт или услугу. Что измерять:
- объём продаж;
- доля рынка;
- ценовая эластичность спроса;
- уровень удовлетворённости ценой;
- средний чек.
«Доступность по цене» помогает компаниям установить цену, которые люди готовы платить, и при этом сохранить ценность и конкурентоспособность продукта.
4. Accessibility или «доступность» (англ.) — насколько удобно находить и покупать продукт. Что измерять:
- охват каналов дистрибуции;
- время доставки;
- доля онлайн-продаж;
- удовлетворённость клиентов;
- частота посещений и покупок.
4A помогает компаниям сосредоточиться на потребностях аудитории и создавать более эффективные стратегии.
Модель 4C
4C — другая модель маркетинг-микса, которая тоже ориентируется на клиента и его потребности. В основе лежат четыре элемента↓
1. Customer Needs and Wants или «потребности и желания клиента» (англ.) — это первый элемент модели 4C, который фокусируется на глубоком понимании и удовлетворении потребностей и желаний.
2. Cost to the Customer или «стоимость для клиента» (англ.) фокусируется на затратах клиента на покупку и использование продукта или услуги. Что измерять:
3. Convenience или «удобство приобретения» (англ.) — это про простой и удобный процесс покупки продукта. Что измерять:
4. Communication или «коммуникация» (англ.) — это все способы взаимодействия компании с аудиторией: реклама, PR, социальные сети и прямые продажи.
Какие метрики необходимо анализировать, чтобы измерить каждый элемент модели 4C:
| Метрики | Потребности и желания клиента | Стоимость для клиента | Удобство приобретения | Коммуникация |
| Уровень удовлетворённости клиентов | ✅ | ✅ | ✅ | ✅ |
| Частота повторных покупок | ✅ | ✅ | ✅ | ✅ |
| Индекс потребительской лояльности Net Promoter Score (NPS) | ✅ | ✅ | ✅ | ❌ |
| Количество жалоб и возвратов | ✅ | ✅ | ✅ | ❌ |
| Вовлечённость клиентов | ✅ | ❌ | ❌ | ✅ |
| Время покупки | ❌ | ✅ | ❌ | ❌ |
| Скорость покупки | ❌ | ❌ | ✅ | ❌ |
| Частота открытий и кликов по письмам | ❌ | ❌ | ❌ | ✅ |
| Время ответа | ❌ | ❌ | ❌ | ✅ |
4C — это клиентоориентированный подход к бизнесу, когда компании фокусируются на аудитории, работают над её лояльностью и укрепляют позиции на рынке.
Модель SAVE
Модель SAVE помогает решить проблемы людей и сфокусироваться на ценности продукта. Она включает четыре ключевых элемента:
1. Решение или «solution» (англ.) — то, как компания решает конкретные боли клиентов. Что измерять:
- уровень удовлетворённости клиентов;
- частота повторных покупок;
- индекс потребительской лояльности Net Promoter Score (NPS);
- количество жалоб и возвратов;
- время до решения проблемы.
2. Access или «доступ» (англ.) — насколько аудитории удобно покупать продукт. Что измерять:
- уровень удовлетворённости клиентов;
- скорость покупки;
- частота повторных покупок;
- процент завершённых покупок;
- доля онлайн-продаж.
3. Value или «ценность» (англ.) — то, как люди осознают пользу и выгоду от продукта или услуги. Что измерять:
- уровень удовлетворённости клиентов;
- частота повторных покупок;
- индекс потребительской лояльности Net Promoter Score (NPS);
- количество положительных отзывов;
- рост продаж.
4. Education или «образование» (англ.) — информирование и обучение аудитории, помощь в понимании продукта. Упор на осознанные покупки и увеличение удовлетворённости клиентов. Что измерять:
- уровень осведомлённости;
- вовлечённость;
- уровень удовлетворённости клиентов;
- частота повторных посещений;
- индекс потребительской лояльности Net Promoter Score (NPS).
SAVE смещает акцент с продукта на решение проблем людей и делает покупки более осознанными.
Коротко
- Маркетинг-микс — это концепция, описывающая важные для маркетинга элементы: производство, продажу и продвижение продукта, а также взаимодействие с клиентами и конкурентами. Всё это является частью маркетинговой стратегии компании.
- Элементы маркетинг-микса включают в себя четыре основных компонента: продукт, цена, место и продвижение (модель 4P).
- Важные метрики для измерения эффективности каждого элемента маркетинг-микса: объём продаж, доля рынка, уровень удовлетворённости клиентов, частота повторных покупок, отзывы и рейтинги, прибыльность, ценовая эластичность, охват аудитории, вовлечённость, конверсия, запоминаемость бренда и другие.
- Другие модели маркетинг-микса включают расширенные версии 4P, такие как модели 5P, 6P, 7P, а также альтернативные подходы, такие как модели 4A, 4C и SAVE. Эти модели уделяют больше внимания клиентоориентированности, решению проблем клиентов, ценности продукта, образованию аудитории и другим аспектам, помогая компаниям лучше взаимодействовать с клиентами и управлять бизнесом.
- Измерение метрик по каждой модели помогает компаниям понять, насколько успешно они удовлетворяют потребности клиентов, как эффективно они решают проблемы аудитории, как они ценят свои продукты и как хорошо они общаются с клиентами.
- Важно работать над каждым элементом маркетинг-микса вместе, чтобы создать сбалансированную и эффективную маркетинговую стратегию, которая поможет укрепить конкурентные позиции компании на рынке и привлечь больше клиентов.