Каким должен быть сайт для оптовых продаж?

Часто предприниматели пытаются перейти с розничной продажи на оптовую с помощью такого же Интернет-магазина, который они использовали в b2c. Но b2b-клиент покупает не так, как обычный потребитель. В этом материале мы собрали шесть отличий b2b-площадки от привычных Интернет-магазинов.

Оптовый покупатель приходит за конкретным товаром, ему не так важны красивые картинки и поэтические описания со всеми свойствами. Такой клиент знает, что ему поможет увеличить свою прибыль и исходя из этого выбирает конкретные продукты.

Что же важно для b2b-сегмента? Понятная структура сайта, удобный интерфейс, короткая техническая справка и функциональная поисковая строка.

Конечно, это важно и для розничного покупателя, но в меньшей степени. Потребителю важнее рассмотреть товар со всех сторон и понять, почему он будет ему полезен. Здесь как раз и пригодятся таланты Вашего копирайтера.

B2b-покупатели регулярно заказывают одни и те же товары, поэтому они точно знают артикулы и названия. Поиск должен быть построен так, чтобы такие клиенты не запутались.

Не нужно разрабатывать сложную навигацию со множеством фильтров, это только мешает и отвлекает Вашего покупателя от возможности быстро оформить привычный товар.

Когда Вы хотите сделать upsell (в переводе с английского «допродажи»), то в работе с обычными покупателями идеально выполняет свою роль зона «С этим товаром покупают». Вы показываете, какие товары можно выбрать, клиент докупает необходимое и увеличивает средний чек.

В b2b-продажах надо выбирать другую стратегию. Оптовику важно понимать, чем он может заменить эти товары, если будет не хватать нужного продукта. Поэтому лучше оформить эту зону так, чтобы предлагать посетителю аналогичные товары.

Как мы уже говорили, различные описания не так интересуют оптового покупателя. Что же тогда указать в карточке товара? Наличие товара, остатки на складе, дата ожидаемого поступления.

B2b-клиент является лишь одной ступенью до конечного потребителя, и ему важно запланировать свою работу. Поэтому чем больше такой покупатель сможет получить информации, тем проще ему будет с Вами работать.

Каждый заказ, сделанный в оптовой системе, должен сопровождаться всеми необходимыми для отчётности покупателя документами: счетами-фактурами, договорами и товарно-транспортными накладными, которые будут храниться в одном месте. Это очень удобно, чтобы не только найти определённый счёт, но и отслеживать его статусы, распечатывать, отправлять документ на почту и т. д. 

Если Вы являетесь клиентом ВТБ, то Ваш бизнес может делегировать эту работу, подключив сервис «Электронный документооборот». Он поможет ускорить обмен документами с контрагентами и повысит безопасность передачи информации.

Оптовые продажи сильно отличаются от розничных ценами. Все b2c-клиенты получают одинаковую цену, Вы вряд ли будете предлагать стандартные скидки. Но если b2b-клиент закажет больше 1000 наименований, то можно сделать ему более выгодное предложение.

Эти тонкости надо тоже настроить на b2b-платформе. Оптовику будет удобно видеть товары с актуальной для него ценой и не обращаться каждый раз к менеджеру за дополнительной информацией.

Работа с b2b-клиентами — перспективное направление, которое требует особого подхода и учёта их специфических потребностей. Конечно, удобный сайт играет большую роль в привлечении новых оптовых клиентов, так как привлекательный и понятный дизайн будет стимулировать оставить заявку или сразу сделать заказ. Но важно перед созданием сайта провести подготовку — настроить взаимодействие между командами: отдел продаж, маркетинга и технической поддержки. Это обеспечит комплексный подход к обслуживанию клиентов. Поэтому перед подготовкой сайта к оптовым продажам рекомендуем ознакомиться с нашим материалом «Практики для повышения результативности отдела В2В-продаж».