Что такое лид и лидогенерация простыми словами

В статье расскажем, что такое лид и лидогенерация, какими бывают лиды и как с ними работать. 

Лид — человек, который заинтересовался услугой или продуктом компании и оставил контакты для связи: телефон или почту. Ещё лидами называют тех, кто совершил какое-то действие: кликнул на всплывающую рекламу, добавил товар в корзину или оставил комментарий под постом. 

От обычного пользователя лид отличается тем, что с ним можно связаться. Лида можно и нужно прогревать, чтобы тот совершил целевое действие. 

Лидогенерация  — это когда маркетолог собирает контакты заинтересованных клиентов и заносит их в базу. Затем делает так, чтобы как можно больше лидов стали постоянными покупателям. 

Понятие лида тесно связано с целевой аудиторией (ЦА) бренда. По сформированности спроса ЦА может быть холодной, горячей и тёплой. 

Холодная ЦА. Это потенциальные клиенты, которые хотят решить свою проблему, но ещё не готовы пользоваться Вашим продуктом. 

Тёплая ЦА. Это люди, которые уже видели Вас и Ваши продукты и понимают, что к Вам можно обратиться. Они понимают, чем Вы занимаетесь и почему это полезно. 

У таких людей, скорее всего, есть какой-то назревший вопрос, который пока они не могут решить: не хватает мотивации, финансов или времени. 

Чтобы прогреть «тёплых» клиентов, нужно убирать сомнения, предлагать скидки и полезности, регулярно напоминать о себе.

Горячая ЦА. Тот, кто уже готов совершить действие и выбирает, кто ему в этом поможет лучше всего. Возможно, знает Вашу компанию и хочет купить именно Ваш товар. 

С горячей ЦА тоже нужно взаимодействовать: предлагать лучшие предложения, дарить подарки и присылать промокоды. Иначе они могут уйти к конкурентам. 

Чаще всего именно тёплая и горячая аудитория охотно оставляет контактные данные, а значит, и становится лидом.

По намерению лиды бывают целевыми и нецелевыми. 

Целевые. Люди, которые заинтересовались конкретно Вашими услугами. Зарегистрировались на Вашем сайте и хотят купить только Ваш товар. 

Нецелевые. Это люди, которые случайно выполнили действие:

«Лид» и «конверсия» — маркетинговые понятия, которые часто путают. И не зря: они друг с другом напрямую связаны.

Лид — это человек, который совершил целевое действие.

Конверсия — соотношение лидов к общему количеству посетителей. Рассчитывается так: 

Конверсия = Количество лидов / Общее количество посетителей * 100%

Чем больше лидов, тем выше конверсия и продажи. 

Площадки для размещения. Продавайте товар там, где обитает Ваша целевая аудитория. Найти площадки для размещения можно через поисковые системы. 

Допустим, Вы ищите людей, которым нужна бытовая техника для дома. 

Введите в поисковую строку запрос: «Купить холодильник для дома Москва». Смотрим на результат в поисковой выдаче.

Видим потенциальные площадки для размещения товаров: МегаМаркет и Яндекс Маркет. 

Лид-формы. Лид-форма — это такое поле, в которое человек вписывает контактные данные, чтобы с ним связались.  

Лид-магниты. Лид-магнит — это какой-то бесплатный полезный материал, который дополнительно мотивирует пользователя оставить свой контакт.

Например, чек-лист по открытию бизнеса. Чтобы его получить, нужно оставить почту, куда его отправят. У пользователя будет материал, у бизнеса — контакт потенциального клиента. 

SEO-продвижение. Оптимизировать контент под требования поисковых систем. Если всё сделать правильно, поисковик продвинет Ваш сайт в топ-выдачи, и его заметит Ваша ЦА. Из этой ЦА будут и те, кто станет Вашим клиентом.

Email-маркетинг. Если клиент оставил адрес электронной почты, Вы можете прогревать лида полезной рассылкой.

Присылать новости и статьи компании, уникальные предложения.

Партнерский маркетинг. Организовывайте коллаборации с другими компаниями, отсылайте пресс-релизы в СМИ и работайте с амбассадорами. Так Вас заметит гораздо более широкая аудитория, которую Вы сможете конвертировать в лиды, а потом и в клиентов.

SMM. Взаимодействуйте с потенциальными клиентами через социальные сети. Не нужно вставлять рекламу Ваших продуктов в каждый пост — это всех раздражает. Делайте это нативно (скрыто). 

Интегрируйте продукты в посты так, чтобы пользователь понял сам, что товар действительно классный: у него хороший состав или приятная цена. 

Успех лидогенерации определяет показатель CPL — стоимость привлечения лида. Это средняя цена привлечения клиента. Соответственно, чем она меньше, тем лучше для бизнеса. 

Расчёт CPL. Рассчитать CPL можно по рекламному бюджету и количеству заявок на продукт/услугу. 

Допустим, за месяц Вы потратили на написание рекламных постов 20 тысяч рублей. Рекламой заинтересовались 30 человек. Стоимость привлечение лида составит:

CPL = 20 000 руб. / 30 заявок = 666, 7 руб.

Выходит, что один лид, который пришёл с рекламных постов, обошёлся компании в 666, 7 рубля.

Оценка допустимой CPL. Допустимая стоимость привлечения лида нужна для того, чтобы не выходить за рамки маркетингового бюджета. 

Если маркетолог заложил 1000 рублей на привлечение лида, значит, он может рассчитывать только на эту сумму. Если лид обходится дороже, рекламная кампания считается неэффективной.

Предположим, Вы продвигаете стоматологический центр. На привлечение клиента Вы готовы потратить до 7 000 рублей. При этом конверсия из лида в клиента равна 20%. Значит, максимальный бюджет, который можно потратить на лид, — 3500 рублей. 

Нельзя однозначно сказать, какой CPL высокий, а какой нет. Это зависит от вида бизнеса, продукта и каналов продвижения. Рекомендуем отслеживать показатель в динамике, чтобы выяснить допустимые для Вас значения. 

Процесс привлечения лидов называется лид-менеджмент. Лид-менеджмент состоит из этапов:

Лидогенерация → Мониторинг → Скоринг → Прогрев → Продажа

Лидогенерация. Начальный этап, когда нужно привлечь потенциальных клиентов. Здесь нужно выяснить базовые компоненты будущей кампании:

Мониторинг. Анализируем базу потенциальных клиентов: кто откликнулся, откуда перешёл, как взаимодействует с брендом, насколько он заинтересован в продукте/услуге. 

Скоринг. Оцениваем стоимость лидов и эффективность их привлечения. Расчёты проводим по модели CPL.

Прогрев. Регулярно напоминаем о себе, присылаем скидки и бонусы, готовим и отправляем полезные материалы: гайды, чек-листы. В общем, прогреваем лида от «холодного» до «тёплого».

Продажа. Заключительный этап — ведём клиента к продаже, помогаем оформить заказ.