Что такое Jobs to be done

Может быть много причин, почему человек решает обратиться к Вам или к Вашим конкурентам. Как Вам понять их и увеличить продажи? Можно использовать метод Jobs to be done (JTBD). Разбираемся в этой статье, что это такое и как использовать JTBD для развития бизнеса.

Jobs to be Done (JTBD) дословно переводится с английского как «работа, которая должна быть выполнена». Это подход к пониманию потребностей и мотивации потребителей, основанный на идее, что люди «нанимают» продукты или услуги, чтобы с их помощью закрыть свои потребности. 

Всем. Концепцию Jobs to be done можно использовать в любой сфере бизнеса: продажи, строительство, маркетинг, видеопроизводство. 

Если Вы занимаетесь разработкой продуктов или хотите построить бизнес, который будет успешен в течение долгих лет, Вам нужно учиться мыслить в категориях «работ», которые Вы можете помочь выполнить человеку. 

Ведь чаще всего клиенту нужно не просто здоровое питание, но также красивое и сильное тело. И когда Вы понимаете эту ключевую «работу», Вы лучше продвигаете своё предложение.

Подход JTBD помогает: 

Представьте себе самого обычного человека по имени Александр. Ему 30 лет, у него жена и двое детей. Он весёлый, добрый и хозяйственный. Любит свою работу и занимается спортом. Раз в месяц он ходит в бар с друзьями.

Пару минут назад наш герой оформил подписку на облачный сервис. Что из перечисленного повлияло на его решение? Ни-че-го.

Александр купил подписку, потому что ему нужно было отправить файл коллеге. «Отправить файл» — это и есть Jobs to be done. Получается, «работы» — это задачи, которые необходимо сделать человеку. А Ваш товар или услуга помогает решить этот вопрос.

Причём такие задачи возникают постоянно: 

Когда человек начинает пользоваться продуктом, он «нанимает» его, чтобы тот помог выполнить конкретную «работу». Человек решает, пользоваться ли этим продуктом дальше, в зависимости от того, насколько успешно тот ему помог.

Когда Вы начинаете изучать Ваш продукт с точки зрения «работ», то оказывается, что у Вас есть множество конкурентов, о которых Вы даже не задумывались. Есть три типа конкуренции:

И теперь Вы можете проанализировать своих конкурентов с точки зрения, выполняете ли Вы с ними одинаковую работу или разную. Вы можете провести анализ конкурентов самостоятельно или обратиться за помощью к специалистам. Например, воспользоваться сервисом для предпринимателей от ВТБ «Маркетинговые исследования». Актуальные отчёты включают в себя общий обзор отрасли, подробный анализ всех ведущих игроков рынка — профили компаний, данные по ценообразованию, товарооборотам, прогноз развития и т.п.

Также с помощью JTBD Вы можете отстроиться от конкурентов. Разберитесь, какие задачи Ваш продукт лучше всего решает по сравнению с конкурентами. Определите, какие особенности Вашего продукта или услуги делают его наиболее привлекательным для потребителей, что эффективно решает их задачи. Уникальные преимущества могут быть связаны с:

Когда Вы исследуете работу, для которой клиент нанимает Ваш продукт, Вы стремитесь понять, в какой момент у человека появилась мысль о покупке.

Существует предположение, что на клиента действуют четыре силы:

Выяснить эти факторы можно из интервью с Вашим клиентом или из небольшого маркетингового исследования. 

Вопросы для интервью с покупателем:

Опишем один из методов расстановки приоритетов задач JTBD. Вам необходимо составить список работ JTBD и присвоить каждому пункту следующие значения: 

Для этого можно создать в Exel или в Google Таблицах следующую таблицу:

Далее необходимо выделить весь диапазон ячеек и создать точечную диаграмму. У Вас должен получиться такой график:

Как работать с графиком:

Jobs to be done — полезная модель, которая поможет не потеряться в данных и понять, чего действительно хотят люди. Не фокусируйтесь на своём продукте или на решении — фокусируйтесь на «работах» (проблемах пользователя) и помогайте пользователю переводить их из статуса «надо сделать» (to be done) в «сделано» (done), делая его жизнь немного проще и комфортнее.