Опубликовано: 7.03.2025
Отправлять клиентам письма об акциях, публиковать посты или вести базу клиентов можно вручную. Но проще и быстрее делать это с помощью специальных сервисов. А если клиентская база увеличивается и бизнес стабильно растёт, то без автоматизации и вовсе не обойтись.
В статье рассказали, как автоматизация маркетинга помогает бизнесу и какие инструменты можно использовать.
Что такое автоматизация маркетинга
Автоматизация маркетинга — это использование программ и сервисов для решения рутинных задач, которые сотрудники делают вручную. Её цель — помогать продвигать бизнес на нужную целевую аудиторию.
Пример. Интернет-магазин продаёт товары для детей от 0 до 15 лет. После каждой покупки маркетолог вручную отправляет клиенту приветственное письмо с благодарностью за покупку и предложением подписаться на рассылку. На это уходит много времени, а ещё есть риск ошибиться в имени или забыть отправить сообщение. Чтобы автоматизировать маркетинговые процессы, в компании внедрили сервис для email-рассылок. Это позволило создать автоматическую цепочку писем, сегментировать аудитории, увеличить число повторных покупок и улучшить лидогенерацию.
Также, если планируете автоматизировать процессы в маркетинге, учитывайте специфику бизнеса. Например, на старте инструменты окупятся нескоро или не окупятся вообще. Есть смысл автоматизировать процессы, когда бизнес быстро растёт или масштабируется, а рутинная работа перегружает сотрудников.
Важно: роботы не заменят маркетологов полностью, но помогут их разгрузить. Так у специалистов будет больше времени, чтобы работать над маркетинговой стратегией, решать креативные задачи или запускать новые кампании. Помните, что даже за продвинутыми сервисами и программами нужен «присмотр» человека. Системы умеют отслеживать действия пользователей, собирать информацию и быстрее выполнять операции. Но они не могут быть в курсе событий на рынке или в мире и вносить изменения в свои настройки — для этого нужен специалист, например, маркетолог.
Зачем нужно автоматизировать маркетинг
Автоматизировать маркетинговые процессы полезно, когда бизнес активно растёт, клиентская база расширяется, а маркетинговых задач становится больше.
- Создать единое пространство для разных подразделений компании. Допустим, в компании работают с отзывами клиентов в соцсетях и настроили уведомление о превышении допустимого уровня негатива в комментариях. Если жалоб слишком много, руководители и сотрудники отдела маркетинга, продаж и контакт-центра одновременно получают сообщение об этом и могут оперативно разобраться в ситуации. Так взаимодействие будет эффективнее.
- Увеличить скорость и точность обработки и хранения данных. Вся информация будет в одном месте и систематизирована. Например, компания может вести клиентскую базу в электронных таблицах. Так есть риск, что сотрудники нечаянно удалят информацию или перепутают контакты. В автоматизированных сервисах можно задать точные настройки, варианты доступа — риск ошибки будет минимален.
- Упростить работу с «тёплой» аудиторией. Например, пользователь зарегистрировался на сайте интернет-магазина. Ему тут же пришло приветственное письмо, где предлагают скидку при покупке в течение трёх дней. Если клиент сделал заказ в этот срок, ему сразу приходит письмо с благодарностью за покупку и с информацией о бонусных баллах по программе лояльности.
- Улучшать клиентский опыт. Так каждому сегменту целевой аудитории получится отправлять разные предложения и персонализировать коммуникацию. В результате пользователь получает не бездушное сообщение, а письмо, в котором обращаются именно к нему и предлагают то, что ему интересно.
- Расширить возможности для сбора и передачи данных, которые нужны для анализа. Инструменты аналитики есть на разных платформах, например, в соцсетях, «Яндекс Директе». Но часто их возможностей не хватает, чтобы более точно работать с воронкой продаж. В такой ситуации автоматические системы помогают настроить процесс сбора и передачи нужных данных по заданным критериям — это будет полезно для лидогенерации.
Ключевые инструменты для автоматизации
Автоматизировать можно разные процессы, и для каждого есть свои инструменты. Выбор зависит от целей бизнеса, маркетинговой стратегии, бюджета.
CRM-система
Этот инструмент автоматизации нужен, чтобы вести базу клиентов, управлять продажами и взаимодействовать с пользователями. С помощью CRM можно автоматизировать различные маркетинговые процессы, например, отправлять письма клиентам, которые давно не покупали, настроить СМС-рассылку с акциями и скидками. Также CRM-система позволяет создать единое пространство для работы разных подразделений, например, отдела продаж, маркетинга, логистики.
Платформы для email-маркетинга
Эти сервисы помогают автоматизировать рассылки. Например, отправлять письма по заранее созданным сценариям и для разных сегментов целевой аудитории.
Сервисы для автоматизации рекламы
Инструменты, которые помогают настраивать параметры рекламных кампаний на сайтах, в соцсетях и мессенджерах, а затем выводят аналитику. С их помощью можно точно настраивать аудиторию, которая будет видеть объявления, находить пользователей вашего сайта или сообщества на других ресурсах, эффективнее управлять бюджетом на продвижение.
Примеры сервисов: eLama, «Яндекс Бизнес», «VK Реклама».
Инструменты для планирования и публикации контента
Помогают автоматизировать планирование, подготовку и размещение постов в соцсетях. Например, можно не вручную выкладывать публикации в соцсети, а настроить отложенный постинг: загрузить контент, задать дату и время выхода. А сервис автоматически опубликует нужные материалы. По такому же принципу работает и кросспостинг: платформа автоматически размещает одинаковый контент на разных площадках.
Сервисы для поиска и анализа целевой аудитории
Помогают искать нужную целевую аудиторию в соцсетях. Для этого анализируют подписчиков ваших конкурентов, интересы и поведение пользователей.
Примеры сервисов: TargetHunter, «Церебро Таргет».
Сервисы для мониторинга упоминаний бренда в онлайн-пространстве
Нужны компаниям, которые следят за своей репутацией в сети. С помощью сервисов можно искать положительные, отрицательные и нейтральные комментарии, отзывы и упоминания, анализировать вовлечённость каждого упоминания, целевую аудиторию сообществ, в которых упоминается бренд. Благодаря этим инструментам автоматизации получится оперативно реагировать на негатив в адрес компании.
Примеры сервисов: Brand Analytics, «СКАН-Интерфакс», «Медиалогия».
Платформы для аналитики и автоматических отчётов
Собирают результаты из разных источников, составляют отчёты и визуализируют результаты. Помогают маркетологам быстро принимать решения об эффективности каналов маркетинга, оптимизировать кампании.
Примеры платформ: Roistat, «Яндекс Метрика», Calltouch.
Одни инструменты автоматизации легко использовать самостоятельно, а работу с другими лучше доверить специалистам. В таблице показываем, как можно распределить задачи.
| Самостоятельно | С помощью специалистов |
| CRM | Платформы для email-маркетинга |
| Инструменты для планирования и публикации контента | Сервисы для автоматизации рекламы |
| Сервисы для мониторинга упоминаний бренда | Инструменты для поиска и анализа ЦА |
| Платформы для аналитики и автоматических отчётов |
Как внедрить автоматизацию маркетинга
Автоматизированные процессы сделают бизнес эффективнее, но сначала нужно их настроить. Чтобы внедрить автоматизацию, действуйте по шагам.
Шаг 1. Поставьте цели.
Подумайте, зачем вам автоматизировать маркетинговые процессы. Возможно, вы хотите увеличить количество лидов, повысить конверсию или сократить время на рутинные задачи вроде рассылок или аналитики. Сформулируйте цели, используя технологию SMART.
Пример цели: увеличить число постоянных клиентов на 20% за полгода за счёт внедрения email-маркетинга.
Когда будет чёткая цель, проанализируйте, какие ресурсы и бюджет нужны для её достижения. Например, можно нанять маркетолога в штат и подключить сервисы для рассылки. Или отдать эти задачи на аутсорс: в агентство или фрилансеру.
Шаг 2. Определите метрики, которые будете отслеживать.
Это нужно, чтобы понять, достигаете ли вы поставленных целей. Например, если планируете увеличить число постоянных клиентов, можно анализировать такие показатели:
- Churn Rate — показатель оттока клиентов.
Считается по формуле:
Churn rate = (Количество ушедших пользователей за период ÷ Общее число пользователей за период) × 100%
Ушедшими считаются клиенты, которые перестали пользоваться продуктами компании. Те, кто не продлил подписку после её завершения, перестал отвечать на сообщения от компании или реагировать на выгодные и персонализированные предложения.
- Customer Retention Rate (CRR) — показатель удержания клиентов.
Считается по формуле:
Customer Retention Rate = ((Количество клиентов на конец периода − Количество новых клиентов за период) ÷ (Количество клиентов на начало периода)) × 100%
Этот показатель тесно связан с показателем оттока. Если сложить эти два показателя, то должно получиться 100%.
- Lifetime Value (LTV) — показатель поможет понять, сколько денег приносит компании клиент — от первой до последней покупки.
- Return On Investment (ROI) — метрика показывает, окупаются ли ваши инвестиции.
Шаг 3. Выберите подходящие инструменты.
Сначала проанализируйте, какие сервисы уже есть в компании и можно ли их использовать для ваших целей. Например, вы планируете автоматизировать email-рассылки. Если работаете с CRM, проверьте: скорее всего, там есть инструменты, с помощью которых можно отправлять письма клиентам. А если подбираете самостоятельный сервис или платформу, убедитесь, что их удобно использовать. Для этого поработайте в демоверсиях или подключите бесплатный тариф и сравните несколько инструментов.
Шаг 4. Настройте процессы.
На этом этапе продумайте сценарии автоматизации. Например, если цель — увеличить число постоянных клиентов, добавьте в рассылку письма на разные темы:
- Информацию о преимуществах продукта.
- Тексты, в которых отвечают на возможные возражения клиента.
- Напоминания, что пора снова обратиться к вам.
- Предложения с акциями и скидками.
Шаг 5. Анализируйте метрики и вносите изменения.
Регулярно, например, раз в месяц, отслеживайте результаты. Так вы сможете понять, работают ли сценарии или нужно что-то изменить. Например, вы поняли, что письма стали открывать реже. Возможно, стоит поработать над темой сообщений или сократить их количество. Чтобы выяснить, что будет работать, проводите A/B-тесты.