Увеличение конверсии продаж

Конверсия продаж — один из факторов, от которого зависит прибыль компании. Малому бизнесу особенно важно следить за этим показателем. Ведь клиентская база ещё небольшая, а бюджет на продвижение зачастую ограничен. Рассказываем, какие факторы влияют на конверсию и как её увеличить.

В маркетинге конверсия продаж (CR — Conversion Rate, или коэффициент конверсии) — это соотношение числа людей, которые совершили покупку, к тем, кто заинтересовался товаром или услугой. Заинтересованными можно считать тех, кто, например, искал продукт в поисковике, перешёл на сайт по рекламному интернет-баннеру, оставил заявку на бесплатную консультацию.

Конверсия рассчитывается в процентах. Для этого есть формула:

Пример: 

Для продвижения товара компания запустила таргетированную рекламу в соцсетях. В объявлении была ссылка на интернет-магазин, по которой перешло 150 потенциальных клиентов. Из них 30 человек сделали заказ. Рассчитываем конверсию:

30 ÷ 150 × 100% = 20%

Покупка — последний и главный этап в воронке продаж, поэтому конверсия зависит от множества факторов на разных стадиях. Рассмотрим их. 

Пользовательский опыт (UX — User Experience) — это то, как посетитель сайта воспринимает ресурс в плане удобства взаимодействия. Например, легко ли найти на нём нужную информацию, быстро ли загружаются страницы, приятен ли глазу дизайн.

Для роста конверсии важно, чтобы потенциальному клиенту было удобно сделать заказ на сайте. Если возникнут проблемы, человек может отказаться от покупки и уйти с ресурса. Например, когда в интернет-магазине сложно найти корзину или для оформления заказа нужно заполнять слишком много полей, вероятность покупки снижается.

Чтобы улучшить UX-дизайн, можно обратиться в студию по разработке сайтов или нанять грамотного веб-дизайнера. Если создаёте сайт самостоятельно в визуальном конструкторе, рекомендуем прочитать нашу статью «Сайт убивает продажи? Критерии хорошей конверсии» — в ней рассказали об основных принципах удобного интерфейса.

По данным SimilarWeb, в 2024 году 60–70% мирового интернет-трафика составил мобильный трафик. В 2025 году тенденция сохраняется. Это значит, что пользователи чаще заходят в интернет со смартфонов и планшетов, в том числе делают покупки в основном с этих устройств. Для высокой конверсии мобильная версия сайта должна работать без проблем.

Перед запуском проверьте, чтобы:

✅ страницы загружались максимум 1–2 секунды;

✅ контент корректно отображался в любом разрешении — картинки и текст не обрезаются в вертикальной и горизонтальной версиях;

✅ страницы и кнопки работали, как задумано.

Когда обращаетесь в веб-студию для разработки лендинга или интернет-магазина, заранее уточните, входит ли в стоимость мобильная версия, иначе над ней придётся работать отдельно. Перед запуском лично проверьте, корректно ли открывается сайт со смартфона.

Если вы продаёте через менеджера, для повышения конверсии важно, как он общается с клиентами. Можно получить с рекламы большой объём трафика, но не закрыть ни одной сделки, если сотрудник не отрабатывает возражения покупателей и отвечает односложно.

Чтобы улучшить работу менеджера продаж, необходимо составить скрипт — сценарий беседы с заготовленными ответами и аргументами. Его можно написать самостоятельно либо заказать в маркетинговом агентстве. Важно иметь в виду, что скрипт — это не сборник строгих правил, которым сотрудники должны неукоснительно следовать. Разговор с клиентом — это живая беседа, где чтение заученных текстов будет ощущаться неестественно, а в некоторых темах ещё и отталкивать. Рекомендуем проводить тренинги для сотрудников, где они смогут обучаться, чтобы адаптировать свои заготовленные ответы под разные ситуации. Также можно создать для компании tone of voice, или голос бренда. Это поможет продавцам более гибко использовать принятый в компании стиль коммуникации. 

Согласно исследованию «Ашманов и партнёры», 55% россиян доверяют мнению других потребителей. Прежде всего это касается товаров или услуг от малоизвестных брендов, а также ситуаций, когда производитель не даёт подробное описание товара. Если в отзывах покупатели рассказывают о положительном опыте, это повышает вероятность покупки.

Следить за репутацией своего бизнеса и мнениями о товарах можно в поисковике и в профилях компании на онлайн-картах. Особенно важна работа с негативными отзывами — не стоит игнорировать или удалять их, иначе у покупателей может возникнуть впечатление, что вам не важно их мнение. Необходимо грамотно отрабатывать возражения: например, извиниться, пообещать исправить недочёты и предложить скидку на следующий заказ.

Повысить конверсию продаж можно разными способами, лучше использовать несколько методов в комплексе.

Персонализация заключается в том, чтобы адаптировать рекламные объявления и предложения под конкретного пользователя, а не использовать общие варианты для всех. Метод повышает лояльность и конверсию, поскольку показывает потенциальному покупателю, как товар или услуга решит именно его проблемы и закроет личные потребности. 

Малый бизнес может внедрить персонализацию так:

✅ Использовать чат-ботов. Рекламные рассылки в мессенджерах и по СМС без согласия абонента запрещены, но потенциальных клиентов можно пригласить в бота, например, в Telegram. Через него получится отправлять персонализированные предложения. Например, салон красоты может сообщить клиентам, которые ходят на маникюр, о новой акции на эту процедуру.

✅ Вручную звонить и писать клиентам. Если база покупателей небольшая, с ними может общаться лично менеджер по продажам. Принцип такой же, как с чат-ботами: периодически предлагайте клиентам товары или услуги, которые актуальны именно для них. Хранить информацию о том, что покупает человек, можно в CRM-системе. Также необходимо создать контактную политику — правила для сотрудников, в которых необходимо закрепить частоту и время звонков, а также каналы взаимодействия с клиентами. При разработке документа важно отталкиваться не от KPI или планов продаж, а от разумного использования времени клиентов. Слишком частые звонки будут раздражать, а слишком редкие напоминания о бренде не будут эффективными. 

✅ Использовать товарные рекомендации. Через сервисы контекстной рекламы можно настроить объявления, где пользователь видит товары, которые интересуют его прямо сейчас. Например, если человек недавно вводил в поисковике «купить смартфон», в рекомендациях будут смартфоны.

А/В-тестирование, или сплит-тестирование, — метод проверки маркетинговых гипотез, при котором сравнивают несколько вариантов одного и того же элемента. Например, в рекламе тестируют три креатива на одну и ту же аудиторию.

Способ позволяет понять, какой вариант работает лучше и приносит более высокую конверсию. Допустим, предприниматель запускает лендинг для продажи товара. Есть два варианта, как оформить кнопку «купить»: сделать её красной или зелёной. Красный цвет ярче, но может ассоциироваться с опасностью и отпугивать, а зелёный — наоборот. Чтобы не гадать, предприниматель запустил два тестовых сайта и привлёк на них трафик.

Сайты были идентичны, разница — только в кнопках. Это позволило сделать объективные выводы. В итоге оказалось, что на лендинге с красной кнопкой конверсия выше, поэтому для финальной версии выбрали её.

Чем меньше действий нужно совершить потенциальному клиенту, чтобы приобрести товар, тем выше вероятность покупки. Если процесс оформления долгий и неудобный, конверсия снижается.

Представьте, что вы хотите заказать доставку еды. На одном сайте оформить заказ можно в два клика, а на другом нужно самому звонить оператору и ждать, пока он освободится. Скорее всего, вы выберете первый вариант.

Чтобы понять, удобен ли сайт, перед запуском лично проверьте его. Также можно попросить знакомых сделать заказ и поделиться впечатлениями.

Автоматизация — это когда вы выполняете задачи не вручную, а с помощью специальных сервисов. Такой подход позволяет сэкономить время и ресурсы, а также повысить эффективность продвижения и продаж.

Популярный и доступный инструмент для автоматизации — нейросети. Например, в YandexGPT можно загрузить скрипт продаж и попросить генеративную модель улучшить его либо отправить запись разговора менеджера с клиентом, чтобы нейросеть дала советы по улучшению работы.

Бывает, что в увеличении продаж предпринимателям мешают следующие ошибки.

Прежде чем запускать рекламу, необходимо чётко определить, кому вы будете её показывать: какого пола и возраста эти люди, из какого они города, где они работают, чем интересуются и занимаются в свободное время. Иначе даже самые качественные рекламные объявления не принесут продажи. Например, нет смысла запускать рекламу локального бизнеса на всю Россию, так как наибольшая часть привлечённой аудитории окажется нецелевой.

Чтобы получить результат как можно быстрее, может возникнуть желание одновременно перерабатывать и сайт, и рекламные объявления, и скрипты менеджера по продажам. Риски такого хаотичного подхода — будет сложно понять, какие именно изменения повлияли на конверсию, а также у компании может не хватить бюджета на все доработки.

Лучше составить план по оптимизации. Для этого можно провести совещание с маркетологами, разработчиками и менеджерами продаж: обсудить, какие изменения необходимы в первую очередь, сколько ресурсов и времени на них потребуется.

Представьте, что вы увидели объявление о выгодной акции в интернет-магазине. Заинтересовались и перешли на сайт, чтобы сделать покупки по приятным ценам. Но оказалось, что эта акция давно закончилась, — просто маркетолог не обновил информацию в рекламе.

В подобной ситуации покупатели могут испытывать раздражение и почувствовать себя обманутыми, а значит, закроют сайт и уйдут без покупок. Важно следить, чтобы содержание рекламных объявлений и сайта совпадало. Например, если в креативе говорится об акции, она должна действовать в интернет-магазине.

Конверсия — это соотношение покупателей к потенциальным клиентам, заинтересовавшимся товаром или услугой. На неё влияет множество факторов, например, удобство сайта, скрипт продаж, репутация компании.

Есть несколько способов повысить конверсию:

Наиболее высоких результатов получится достичь, если применять методы в комплексе.