Опубликовано: 3.07.2024
Unit-экономика — это тот инструмент, который будет полезен каждому предпринимателю для оценки эффективности конкретных каналов продвижения. Это не сухая аналитика, а полноценный рабочий процесс, который требует ежедневного внимания.
Если не пренебрегать Unit-экономикой, она поможет трезво оценивать каналы продвижения и расходовать маркетинговый бюджет наиболее эффективно.
Если у предпринимателя есть маркетинговый бюджет, он хоть раз задумывался о том, как эффективно его использовать. На рынке есть множество инструментов для продвижения, главное — выбрать тот, который подойдёт именно вам.
К счастью, существует инструмент, при помощи которого можно просчитать эффективность каждого канала продвижения — это Unit-экономика.
Что такое Unit-экономика
Unit-экономика (Прим. ред. — unit с английского языка переводится как «единица») — это инструмент оценки финансовой эффективности или прибыльности отдельного продукта или услуги. Unit-экономика позволяет просчитать финансовую отдачу и принять решение: какой инструмент и для какой задачи вам использовать.
Какие показатели включает Unit-экономика?
Показатели Unit-экономики можно разделить на две группы:
1. Доходная часть. Она включает в себя показатели, создающие вашу прибыль и отвечающие за элементы формирования финансового потока.
2. Расходная часть. Состоит из общих фиксированных и переменных затрат на ведение бизнеса.
Тем не менее не все показатели Unit-экономики нужны, чтобы определить эффективность каналов продвижения, которые вы используете.
Какими могут быть доходные показатели
- Reach — охват — сколько людей увидели вашу рекламу.
- C1 (conversion rate) — конверсия первой покупки — какой % людей оставил заявку.
- L — лид — сколько людей оставили контактные данные.
- C2 (conversion rate) — конверсия второго уровня — сколько людей купили товар или услугу.
- LTV (lifetime value) — средняя жизненная ценность клиента, которую можно выразить через произведение среднего чека и среднего количества покупок с одним клиентом.
- ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход, который вы получаете за одного клиента за определённый период.
Показатели для осуществления контроля дохода компании:
Какими могут быть расходные показатели
Расходный показатель:
- CAC — сколько стоит одна продажа — это те затраты, которые вы несёте по одному клиенту для совершения первой сделки.
Показатели для осуществления контроля расходов компании:
Подробно об этих показателях рассказали в статье «Как оценивать качество рекламных кампаний».
Показатель оценки эффективности всех вложений:
- ROMI — возврат на инвестиции или отношение дохода ко всем расходам по конкретному каналу.
Главное преимущество Unit-экономики — то, что эти показатели можно рассчитать как для отдельного рекламного канала, так и для всего комплекса рекламных инструментов.
С какими проблемами сталкивается бизнес
Для развития бизнеса или управления рекламными кампаниями необходима сильная опора — аналитика. При внедрении хорошего аналитического инструмента предприниматели сталкиваются с пятью основными проблемами, которые могут помешать эффективно просчитывать показатели и анализировать прибыль всей рекламной кампании:
- Отсутствие всех показателей и оценка исключительно входящих заявок и продаж.
- Отсутствие автоматизации в подсчёте аналитики и человеческий фактор в подсчёте эффективности.
- Смешение показателей между собой и невозможность оценивать каждый локальный показатель (например, расходы на привлечение и удержание клиентов).
- Отсутствие компетенций у текущих сотрудников для правильной настройки рекламных кабинетов.
- Нехватка времени на грамотную настройку аналитики.
Как посчитать Unit-экономику
Пункт 1. Определить бизнес-задачи, которые необходимо решить
Их можно свести к пяти основным:
- Понимание ключевых показателей и факторов получения прибыли в компании.
- Понимание «бутылочного горлышка» (когда производственный процесс по какой-то причине замедляется или полностью стопорится) и определение рычага для кратного роста эффективности.
- Контролирование эффективности рекламных кампаний и продаж.
- Прогнозирование работы интернет-маркетинга.
- Структурирование и систематизация всех данных в один отчёт.
После выбора задачи нужно сформировать показатели, которые вы начнёте собирать.
Пункт 2. Адаптировать показатели для своего бизнеса
Показатели Unit-экономики могут адаптироваться под каждую отрасль или бизнес-модель. Важно выделить те показатели, которые возможно измерить конкретно в вашем бизнесе.
Например, для агентств недвижимости одними из важных показателей будут цикл сделки и повторные покупки, а для интернет-магазина — количество позиций и стоимость позиций в чеке.
Пункт 3. Подключить системы аналитики
Ключевые показатели Unit-экономики нельзя определить, опираясь только на данные из одного источника.
Если на данном этапе развития вашего бизнеса показателей не так много, то вы можете фиксировать их вручную. Если объем данных велик, можно использовать сервисы сквозной аналитики, с помощью которых можно подключить аналитику с сайта, данные из CRM-системы и рекламных каналов.
При базовых настройках сервисы сквозной аналитики не учитывают все показатели, однако при дальнейшей настройке можно определить те показатели, которые необходимы.
Данные будут автоматически обновляться и, следовательно, будет удобно отслеживать, как сейчас функционирует ваш бизнес.
Пункт 4. Внедрить практику анализа результатов
Важно не только собирать данные, но и еженедельно анализировать результаты рекламных кампаний, чтобы оперативно корректировать настройки инструментов, отключать неработающие каналы и распределять бюджет между более эффективными каналами.
Периодичность анализа рекламных кампаний зависит от задач, которые вы на первом этапе поставили перед ней.
Главное
- Unit-экономика — это инструмент оценки финансовой эффективности отдельного продукта или услуги.
- Показатели Unit-экономики можно разделить на две группы: доходную и расходную часть.
- Доходные показатели включают в себя охват, конверсию первой покупки, лиды, конверсию второго уровня, среднюю жизненную ценность клиента и средний доход с одного клиента.
- Расходные показатели включают в себя стоимость одной продажи.
- Для внедрения Unit-экономики необходимо определить бизнес-задачи, адаптировать показатели под свой бизнес, подключить системы аналитики и внедрить практику анализа результатов.