Особенности работы с зарубежными поставщиками

Я венгерка, но уже более 15 лет живу и работаю в России. За это время я успела поработать в различных организациях, а в 2018 году открыла в России бизнес по продаже экологичных отделочных материалов венгерских брендов.

По собственному опыту могу сказать, что взаимодействие с предпринимателями и поставщиками из разных стран – очень интересный, увлекательный процесс. При таком столкновении разных культур можно узнать много нового не только о партнере, но о себе. Однако, если вы хотите, чтобы сотрудничество было интересным и продуктивным, необходимо следовать нескольким правилам.

В бизнесе очень важны коммуникации и построение отношений, так как постоянно приходится договариваться об условиях совместной работы, решать различные задачи, разрешить споры и т.д. Чтобы понимать, как лучше и эффективнее строить разговор с зарубежным партнером, для начала советую обратиться к теории и рекомендую книги известного американского антрополога и кросс-культурного исследователя Эдварда Т. Холла про различия культуры.

Согласно Холлу, культура низкого контекста («low context») – это, в основном, западная культура. К ней относятся такие страны, как Соединенные Штаты, Австралия, Соединенное Королевство, Германия, Франция, Скандинавия и т.д.

Таким культурам присущи следующие характеристики:

Но и среди «низкоконтекстных» культур встречаются различия. Например, в США культура более «мужская», конкурентная, агрессивная. В Скандинавии, напротив, более «женская» и большое внимание уделяется кооперации.

К культурам высокого контекста («high context»), в основном, относятся восточные страны: Япония, Китай, Корея, Индонезия и т.д.

Для них характерно следующее:

Конечно, случается и так, что с партнером, принадлежащим к культуре низкого контекста, удается работать по правилам «высококонтекстной» культуры. Например, у меня есть партнер, с которым я знакома с детства, мы выросли на одной улице. Поэтому договор, который мы с ним подписали, очень короткий и скорее необходим для таможенных органов, чем для регулирования отношений между нами.

Многие зарубежные поставщики рассматривают Россию как интересную, но опасную страну для ведения бизнеса. Ваша задача — показать, что вы эксперт своего рынка и готовы брать на себя риски.

Для этого вам следует подготовиться. Например, провести исследование рынка и узнать все правила ввоза-вывоза товара из страны вашего поставщика в Россию. Проведите презентацию своего бизнес-плана потенциальному партнеру — он должен быть уверен, что его товар в надежных руках. Если вы точно знаете, что хотите, и готовы работать с конкретным поставщиком, не бойтесь выкупать образцы — это указывает на то, что вы готовы вкладываться в развитие сбыта.

Если получится доказать, что вы настоящий эксперт в своей отрасли, вы можете стать долгосрочным партнером на равных условиях. 

Для эффективной работы вам должно быть комфортно работать с поставщиком, поэтому, по возможности, проведите личную встречу. В сегодняшних реалиях можно организовать видеоконференцию и увидеть партнера «вживую».

Если вам известны другие партнеры вашего потенциального поставщика, поговорите с ними, узнайте, как им работается с данной компанией. Это важно, так как вы можете заранее узнать об условиях работы или чертах характера собственника, которые могут вас не устроить, и вы не захотите работать, несмотря на хорошее качество товара.

Например, с моей компанией хотел бы сотрудничать поставщик, который производит по-настоящему качественный продукт. Однако наша совместная работа не удается, так как поставщик:

Помните, что такие «мелочи» очень влияют на работу и постарайтесь выяснить особенности работы заранее.

В международных отношениях особенно важно изначально обговорить все детали сотрудничества, так как, увы, разрешение трансграничных споров может длиться очень долго. Для того, чтобы избежать сложностей, обязательно определите, по какому паритету работает ваш партнер.

В своей работе я придерживаюсь Incoterms — документа, имеющего статус международного нормативного акта, изданного в форме словаря и содержащего перечень терминов, наиболее широко используемых при заключении договоров внешних поставок.

Важно не бояться переспрашивать, если что-то не понятно – это необходимо, чтобы предотвратить возникновение дальнейших проблем и построить долгосрочные отношения.

Последним, но не менее важным пунктом, является погружение в культуру партнера и язык общения. Основной деловой язык — это английский (хотя редко, но бывает, что зарубежный партнер говорит по-русски), и я настоятельно рекомендую заняться его изучением. Постоянное общение на иностранном языке значительно улучшает ваши когнитивные способности и отодвигает появление возрастных заболеваний, вы более взвешенно принимаете решения, становитесь более гибким и легче воспримите multi-tasking.

Лично я разговариваю на 4-х языках (венгерский, русский, английский, французский), и очень легко переключаюсь с одного языка на другой. Мозг уже привык к тому, что я общаюсь с определенными людьми на определенном языке: с венгерскими поставщиками — на венгерском, с сотрудниками — на русском, а с мужем — на английском.

Если вы не говорите на языке вашего поставщика, советую минимально изучить культуру, традиции и обычаи страны. Благодаря Интернету вся эта информация легко доступна.

Вы увидите, что работа с иностранными поставщиками — это не только интересно и выгодно, но еще и полезно!