Что такое неликвидный товар
Ликвидность — показатель того, как быстро можно продать товары или другие активы по рыночной цене.
По ликвидности товары делят на три категории:
- высоколиквидные — их продают быстро и с прибылью;
- низколиквидные — медленно, по себестоимости или с минимальной наценкой;
- неликвидные — чтобы их продать, придется снижать цену ниже себестоимости.
Неликвиды — так называются товары, которые не пользуются спросом. Деньги за них уплачены, а продукция лежит на складе неделями. Она занимает место и не приносит прибыли.
☝🏼 Это интересно
Управление закупками: как эффективно организовать процесс.
Почему появляется неликвидный товар
Основные причины появления неликвида:
- Неправильно спрогнозировали спрос. Предприниматель закупил слишком большую партию товара, например, потому что была скидка от поставщика. Но спроса на эту продукцию у целевой аудитории не было.
- Товар поврежден. Например, уронили при транспортировке, нарушили условия хранения, нашли брак, который не заметили при приемке. Такой товар можно продать только с уценкой.
- Неправильно рассчитали ценообразование. Высокая закупочная цена, логистика и хранение на складе добавляют к стоимости продукции наценку. В итоге товар оказывается дороже, чем аналогичный у конкурента. А покупатель чаще всего выберет тот, что дешевле. Так продукт становится неликвидом.
- Товар устарел. Например, вышла новая модель смартфона, сменились тренды в одежде. И недавний хит продаж превращается в неликвидный товар, который уже никому не нужен.
- Снизился спрос. Товар может быть актуален только в определенный сезон. Например, не успели распродать летние шляпы до осени — то они будут лежать до следующего лета. Кроме того, спрос может упасть неожиданно: из-за экономического кризиса, изменения потребительских привычек или появления сильного конкурента.
Как выявить неликвидный товар
Рассмотрим два способа, как выявить неликвид.
Метод 1. Расчет оборачиваемости
Оборачиваемость показывает, как быстро вы продаете и снова закупаете товар.
Формула коэффициента оборачиваемости:
Выручка за период ÷ Средний товарный запас за период
Если значение меньше трех, это значит продукция продается медленно, и это признак неликвида.
Пример. Магазин косметики продал кремов за месяц на 100 000 рублей. При этом средняя стоимость запаса кремов на складе составляла 25 000 рублей.
Коэффициент оборачиваемости:
100 000 ÷ 25 000 = 4
Это значит, что за месяц запас кремов полностью обновился 4 раза.
Также магазин продал шампуня за месяц на 50 000 рублей, а на складе еще осталась партия на сумму 40 000 рублей.
Коэффициент оборачиваемости:
50 000 ÷ 40 000 = 1,25
Это значит, что за месяц запас полностью обновился всего один раз. Это говорит о неликвидности шампуней.
Метод 2. ABC-анализ
Этот метод делит весь ассортимент на три группы:
- группа А — приносят 80% прибыли;
- группа В — дают 15% прибыли;
- группа С — только 5% прибыли.
Товары из группы С — главные кандидаты в неликвид.
Пример. В магазине косметики за год продали:
- крем 1 — 10 млн рублей;
- крем 2 — 4 млн рублей;
- крем 3 — 1 млн рублей;
- крем 4 — 0,1 млн рублей;
- всего — 15,1 млн рублей.
Считаем долю каждого товара в выручке:
- крем 1 — 10 ÷ 15,1 × 100% = 66%;
- крем 2 — 4 ÷ 15,1 × 100% = 36%;
- крем 3 — 1 ÷ 15,1 × 100% = 7%;
- крем 4 — 0,1 ÷ 15,1 × 100% = 0,7%.
Делим на группы А, В, С
- группа А — крем 1;
- группа В — крем 2;
- группа С — крем 3 и 4.
В нашем примере крем 3 и 4 менее ликвидные товары.
Если регулярно проводить ABC-анализ, например, раз в квартал, то это помогает вовремя заметить неликвиды. Или увидеть, как продукция из группы В или даже А начинает переходить в группу С. Это позволит вовремя принять меры.
Низкие показатели по результатам анализов — еще не повод навсегда исключать товар из ассортимента. Прежде чем принимать решение, стоит рассмотреть другие варианты:
- Проверить сезонность. Возможно, товар покупают только в определенное время года. Чтобы это выяснить, поможет XYZ-анализ.
- Пересмотреть цену. Есть шанс, продукт просто дорогой для своей категории и небольшое снижение стоимости простимулирует покупки.
Что важно знать предпринимателю?
Еще можно провести более расширенный ABC/XYZ-анализ. Он помогает вычислить самые непопулярные товары у аудитории. Как это сделать, мы рассказали в статье «ABC/XYZ-анализ: что это такое и какие решения с помощью него принимают».
Как продать неликвидный товар
Если выявили неликвид, то главная задача — вернуть хотя бы часть вложенных в него денег. Вот что можно сделать.
- Устроить распродажу. Сделайте скидку, проведите акцию «Два по цене одного» или приурочьте распродажу к празднику или концу сезона.
- Продавать как уценку. Такой способ подойдет для товаров с небольшим браком или повреждением упаковки. Главное — честно указать причину.
- Собирать комплекты. К популярному товару добавьте неликвид в качестве подарка или со скидкой. Например, к ноутбуку можно подарить мышь, которая плохо продается.
- Вернуть поставщику. Это можно сделать, если в договоре прописаны условия возврата неликвида.
- Продать оптовым покупателям. Есть компании, которые покупают неликвиды с большой скидкой и перепродают их. Например, сток-центры.
- Выйти на маркетплейсы или сайты бесплатных объявлений. Не исключено, что продукция не подходит целевой аудитории вашего магазина, но будет востребована на более широком рынке.
☝🏼 Это интересно
SEO карточек товара для маркетплейсов: зачем нужна и как сделать
Что важно знать предпринимателю?
Оцените, что выгоднее: отдать всю партию оптовому покупателю, например, за 50% себестоимости или заниматься с розничными продажами через маркетплейсы и вернуть 80%. Иногда быстрая распродажа оптом выгоднее, потому что высвобождает время и ресурсы для работы с ходовым ассортиментом.
Если у вас собственный склад и вы знаете, что неликвиды все равно продадите, то можно не избавляться от них. Например, вязаные варежки полежат на складе до следующей зимы. Но если они хранятся на складе маркетплейса, то проще продать их с огромной скидкой, чем платить за место весь год.
Когда неликвидный товар списывают
Есть несколько ситуаций, когда продукцию нужно ликвидировать:
- Истек срок годности. Продавать такой товар нельзя (ст. 5 Закона «О защите прав потребителей»), даже с огромной скидкой или в комплекте с другом товаром.
- Неисправимый брак. Если восстановить невозможно или экономически нецелесообразно, продукцию ликвидируют.
- Моральное устаревание. Товар давно никто не покупает, даже со скидкой. Например, чехлы и зарядки для моделей телефонов, которые уже никто не использует.
Как избежать появления неликвидных товаров на складе
Рассмотрим, что нужно делать, чтобы на складе не появилась партия неликвида:
- Планируйте закупки по данным о прошлых продажах, учитывайте сезонность и тренды. Если товар быстро разбирают, то постепенно увеличивайте объем закупок.
- Приобретайте новинки небольшими партиями. Не рискуйте всем бюджетом ради непроверенного продукта. Если вашей аудитории он понравится, то докупите.
- Регулярно проводите ABC-анализ и следите за оборачиваемостью. Если заметите, что продукция становится неликвидной — не закупайте новые партии.
- Работайте с поставщиками, которые принимают обратно нераспроданный товар. Прописывайте это условие в договоре заранее.
☝🏼 Это интересно
Управление закупками: как эффективно организовать процесс
Коротко
- Неликвид — это товар, который невозможно продать без убытка. Он замораживает деньги и увеличивает расходы на хранение.
- Причины появления неликвидов: ошибки в прогнозах, потеря качества, высокая цена и форс-мажоры.
- Регулярно рассчитывайте оборачиваемость или проводите ABC-анализ, чтобы не покупать новый неликвид.
- Чтобы избавиться от непродаваемой продукции, устройте распродажу, сделайте набор с хитом, выйдите на новые площадки или верните поставщику.
- Если закончился срок годности или товар поврежден, то его нужно списывать.