Как увеличить выручку в 20 раз на OZON: опыт производителя рулонных штор

Производитель рулонных штор 13 лет продавал товары через OZON, но зарабатывал в неделю около 74 000 рублей. Компания «ШторМастер» (название изменено — Прим. ред.) впервые запустила платное рекламное продвижение на Ozon и вышла на 1 млн рублей выручки за полгода. Совместно с командой сервиса Adapter рассказали, какие шаги были сделаны для повышения выручки с продаж на OZON.

Польза. Узнаете, с чего начать продвижение на OZON, на что обратить внимание и как доработать свои карточки. 

О производителе штор:

Цели:

Решение:

Результат:

Как уже было сказано, «ШторМастер» получал 40–50 заказов в неделю, что довольно мало для производителя, который работает на рынке 13 лет. Ранее компания продвигала товары только органически, поэтому для увеличения выручки решили попробовать платное продвижение. Далее рассмотрим, какие шаги необходимо предпринять для эффективного запуска платной рекламы на OZON.

Чтобы не слить весь рекламный бюджет в первые месяцы, необходимо сначала протестировать гипотезы: какой потребуется бюджет, ставки, какая стратегия сработает лучше. Это поможет избежать ненужных затрат и увеличить вероятность успеха. Рассмотрим, что для этого нужно сделать.

Необходимо проанализировать ассортимент и ценовую политику, чтобы знать лидеров категории рулонных штор и понимать, куда стремиться и что улучшить. В нашем кейсе лидером категории рулонных штор была компания LEGRAND с долей выручки 13,2%. Однако это не было критичным, так как более 60% рынка занимали некрупные продавцы, а ниша в целом имела потенциал к росту. «ШторМастер» находился на 41 месте по доле выручки в категории, ближайшие конкуренты показывали более медленный рост.

Ценовая сегментация — разделение покупателей на группы в зависимости от того, сколько они готовы платить за определённые товары или услуги. Это позволяет предпринимателям более точно настраивать цены на свои продукты для разных групп клиентов. 

Некоторые платят за продукт больше из-за привлекательных условий сервиса. Другие предпочитают более низкие цены и не хотят пользоваться допуслугами. Когда бизнес понимает, сколько клиенты готовы платить, можно установить цены так, чтобы каждая группа клиентов была довольна. 

Клиенты будут чаще совершать покупки, если цены соответствуют их ожиданиям. 

Так, компании «ШторМастер» пришлось пересмотреть ценовую политику, чтобы быть более привлекательным для покупателя. 

Оказалось, что фотографии у многих товаров «ШторМастер» не подходили по формату и размеру, не было инфографики на некоторых карточках, из-за чего товар не выделялся в выдаче. В карточках не было рич-контента — видео и видеообложек, понятных описаний. 

Также требовалось доработать SEO («Search Engine Optimization» — оптимизации сайта в поисковых системах): добавить в тексты ключевые слова, которые влияют на ранжирование, добавить знак качества, образцы цвета и другую навигацию по товару в каждую карточку. Подробно о способах SEO-продвижения рассказали в этой статье.

Качественный контент помогает привлечь внимание покупателей и увеличить вероятность совершения покупки. А расширение географии продаж позволяет увеличить количество потенциальных покупателей.

Качественный контент в карточках товаров должен быть информативным, привлекательным и уникальным. Это поможет привлечь внимание покупателей, что хорошо видно на примере компании «ШторМастер». После того как продавец добавил в карточки товаров инфографику, видео и новые обложки, кликабельность увеличилась в 2 раза.

Кликабельность или CTR («click-through rate») — это метрика, которая показывает отношение количества кликов на рекламное объявление к количеству его показов и измеряется в процентах. Чем выше CTR, тем эффективнее работает рекламное объявление. 

Расширение географии продаж позволяет увеличить количество потенциальных покупателей и снизить затраты на логистику. Для этого OZON ввёл для продавцов индекс локализации — коэффициент, который показывает, какую долю от общего объёма заказов селлера занимают локальные продажи. Чем выше индекс локализации у продавца на OZON, тем лучше, так как продавец может сэкономить на логистике и подняться в поиске —  товары с ближайших к покупателю складов находятся в результатах поиска OZON выше, чем остальные. 

Чтобы повысить индекс локализации, необходимо выделить регионы, где больше всего нелокальных заказов, определить, что за товары пользуются там спросом, а потом спланировать туда поставки этих товаров. 

Чтобы повысить индекс локализации OZON, «ШторМастер» организовал отгрузки товара на склады в другие регионы по схеме FBO — отгрузки товаров на OZON, когда в качестве хранения товара используются склады OZON. 

До работы над индексом локализации количество продаж «ШторМастер» по всем регионам составляло 347 единиц, после — 3 214. Если товар числится только на складе Москвы, покупатель из Новосибирска может сделать выбор в пользу конкурента, чей товар находится ближе. Поэтому отгрузки в регионы позволяют повысить конверсию за счёт быстрой доставки.

OZON предлагает ряд бесплатных инструментов для продавцов, о чём подробно рассказали в статье «Продвижение на OZON: эффективные платные и бесплатные инструменты». В «ШторМастер» решили попробовать участие в акциях — в распродажах «11.11», «Чёрная пятница» и в «Новогодней распродаже». Для участия в них, как правило, требуется только определённый размер скидки. Одновременно компания воспользовалась платным инструментом «Отзывы за баллы». Чем больше отзывов у товара, тем выше он показывается в поиске и, соответственно, привлекает больше покупателей. 

Чтобы избежать лишних затрат и увеличить вероятность успеха Вашей рекламной кампании, необходимо тестировать различные гипотезы, чтобы увидеть, какие из них работают лучше всего и какие требуют корректировки. Затем, основываясь на этих результатах, Вы можете оптимизировать свою рекламную кампанию, чтобы получить нужный результат.  Вот что сделали в «ШторМастер»:

Выбрали средние и топовые по популярности товары, которые приносят большую выручку. Далее запустили две рекламные кампании в Трафаретах: по показам (CPM — Cost per Millenium) и по кликам (CPC — Cost per Click). 

В период рекламного продвижения смотрели, какие карточки лучше откручиваются в той или иной кампании, какой бюджет необходим, какая кампания приносит заказы, какая средняя цена клика (CPC), кликабельность (CTR), доля рекламных расходов (ДРР) и другие метрики. Подробно о том, как оценивать качество рекламных кампаний, рассказали в этой статье.

По результатам тестирования в «ШторМастер» корректировали стратегию — повышали ставки, усиливали трафик на товары со средней популярностью, которые выбились в топ, переносили отдельные артикулы в другие кампании. 

За 6 месяцев компания «ШторМастер» вышла на положительную динамику и рост ключевых метрик. В сезон весна-лето 2024 бизнес зашёл с положительной статистикой.