Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция для начинающих

В последние годы площадка Ozon стала одной из самых популярных платформ для онлайн-продаж в России. Однако для многих предпринимателей вопрос остаётся открытым: как правильно начать продавать на этом маркетплейсе и избежать распространённых ошибок? Миллионы товаров борются за внимание покупателей. В условиях высокой конкуренции важно не только выбрать товар, но и грамотно запустить процессы продаж.

В нашей статье мы подготовили пошаговую инструкцию для начинающих, которая поможет вам разобраться во всех нюансах работы на Ozon. Узнайте, как выбрать идеальный товар, создать привлекательную карточку и эффективно использовать рекламные инструменты, чтобы ваш бизнес приносил стабильный доход. Сделайте свой первый шаг к успешным продажам!

Ozon — одна из ведущих торговых платформ в России. Она показывает динамичный рост продаж. В первом квартале 2024 года объём продаж на маркетплейсе увеличился на 88% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года, превысив 570 миллиардов рублей (источник: ТАСС). 

Помимо динамичного роста продаж, есть и другие преимущества:

Чтобы стать селлером, то есть продавцом на маркетплейсе, нужно иметь регистрацию в качестве:

Перепродажа чужих товаров, продажа подакцизных товаров, продуктов питания, товаров, для которых требуется обязательная маркировка, — всё это запрещено.

Маркетплейс самостоятельно выдаёт покупателям чеки, однако самозанятые обязаны дублировать их в приложении «Мой налог». При каждом заказе покупателя нужно фиксировать чек на соответствующую сумму.

Важно: для самозанятых установлен лимит дохода — он не должен превышать 2,4 миллиона рублей за год. В случае превышения этого порога ФНС автоматически снимет вас с учёта. Вам придётся открывать ИП и создавать новый аккаунт. На озон продажа с новым статусом в старом профиле невозможно.

Если вы решили работать с Ozon в качестве ИП, необходимо будет выполнить несколько шагов:

Маркетплейс будет выдавать чеки покупателям, а также формировать документы, необходимые для бухгалтерской отчётности. Индивидуальные предприниматели могут продавать любую продукцию, разрешённую правилами, после заключения договора с платформой.

Такие же требования относятся и к юридическим лицам: они также не выдают чеки и получают от маркетплейса документы для подготовки отчётности в ФНС.

Начинаем с регистрации селлера в Ozon Seller.

Предлагаем пошаговую инструкцию, которая поможет вам стать поставщиком на маркете и получать свой первый заработок на Ozon.

Для этого нужно указать свой номер телефона и ввести последние шесть цифр номера, с которого вам поступит звонок. Отвечать на звонок не нужно. Далее нужно зайти в настройки, заполнить информацию о компании и загрузить документы.

Сотрудники службы безопасности Ozon проведут проверку предоставленной информации, и если всё в порядке, ваш аккаунт будет активирован. Также требуется изучить соглашение о сотрудничестве между Ozon и продавцом. После того как оферта будет принята, это будет означать, что вы согласны с условиями и требованиями платформы.

Оферта Ozon подразумевает необходимость подключить электронный документооборот (ЭДО). Это позволяет создавать заявки на поставку, а также получать документы, связанные с закрытием сделок и возвратами товаров.

Самое важное при открытии любого магазина — выбор ассортимента. Вы можете продавать один продукт, например, свечи ручной работы или целую категорию товаров, например, текстиль для дома.

Можно воспользоваться аналитическими данными в вашем личном кабинете. Раздел «Что продавать на Ozon» становится доступен без оплаты сразу после регистрации.

В этом разделе вам будет предоставлена информация о том:

У экспертов имеются несколько общих рекомендаций по выбору ассортимента для продажи на маркетплейсах:

Заполнение карточки оказывает значительное влияние на её место в поисковой выдаче. Чем выше позиция, тем больше вероятность получения заказов, поскольку пользователи совершают до 70% своих покупок, находясь на первых страницах результатов поиска. Поэтому важно грамотно оформлять и заполнять карточки товаров.

На Ozon карточки можно создавать через различные методы: используя API, онлайн-таблицу, XLS-шаблон или через личный кабинет, вручную или с помощью копирования. Если у вас много позиций, наиболее удобным будет воспользоваться API или шаблоном, таким как онлайн-таблица или файл XLS. Вы заполняете шаблон и загружаете его на маркетплейс, после чего система автоматически генерирует карточки для каждой из ваших позиций.

Начнём с названия. Ozon рекомендует составлять его по следующей схеме.

Не нужно делать его слишком длинным, лучше оставить только ключевые характеристики. Главное, чтобы покупателю было понятно, что это за товар.

Для того чтобы карточка вашего продукта на платформе Ozon выглядела более привлекательно, советуем использовать rich-контент. Этот инструмент позволяет дополнить описание изображениями или видео.

Для покупателя описание будет выглядеть, например, так:

Если вы не располагаете rich-контентом, вы можете выделить основные характеристики в аннотации, применяя html-теги. Эти специальные символы помогают структурировать и выкладывать информацию на веб-странице, делая её более читабельной и понятной. Сравните:

Создавайте качественные фотографии товаров. Фотографируйте их на белом или нейтральном фоне с хорошим освещением. Если вы продаёте одежду, лучше всего сделать снимок на модели. Также важно убрать из кадра лишние предметы, которые не связаны с продуктом, чтобы они не отвлекали внимание покупателя.

Чтобы определить оптимальное количество фотографий для добавления в карточки, рекомендуется ознакомиться с «Контент-рейтингом» в вашем личном кабинете. Этот инструмент показывает среднее количество изображений для товаров в вашей категории. 

Что касается характеристик товара, они играют важную роль в поиске и фильтрации, позволяя клиентам легче находить нужные карточки и получать больше информации. Чем больше заполнено характеристик в карточке, тем выше вероятность, что клиент увидит её по своему запросу. При заполнении этих данных следует уделять внимание точности, чтобы избежать ошибок, например, не перепутать литры с миллилитрами.

Покупатели не смогут увидеть ваши товары, пока вы не настроите метод доставки. Для этого необходимо выбрать одну из схем работы:

Комиссии при работе по этим схемам различные. Конечная стоимость зависит от категории товара, его размеров и веса, а также от склада, с которого осуществляется отгрузка, и региона назначения.

Точные подсчёты затрат на маркетплейсах могут быть затруднительными. Однако на сайте Ozon есть специальный калькулятор, который позволяет продавцам увидеть свои расходы и потенциальную прибыль от продажи товаров в одном месте.

Выбор схемы продаж остаётся за продавцом. Универсальных рекомендаций не существует, наиболее подходящий вариант можно выявить лишь на практике. Например, с использованием склада Ozon предпочтительно продавать товары небольших и средних размеров с устойчивым спросом. Метод FBS позволяет протестировать интерес к определённой продукции, а для realFBS лучше подойдут товары, которые всегда должны быть под рукой.

Заказы могут поступать ещё быстрее, если сделать товары более заметными для покупателей. Вот несколько способов, как это можно реализовать.

Маркетплейс активно продвигает товары со скидками, что приводит к увеличению просмотров карточек и, соответственно, числу заказов. Продавцы, которые принимают участие в таких акциях, замечают, что их оборот возрастает в среднем в три раза.

Собственные акции продавца можно настроить в личном кабинете. Существует три основных типа акций:

Кроме того, существует возможность предложить повышенную скидку с Ozon Картой. При оплате заказа с помощью Ozon Карты покупатели получат дополнительную скидку. Если скидка превышает 5%, на карточке товара будет отображаться специальный значок, который ссылается на список всех товаров продавца, на которые можно применить скидку при оплате Ozon Картой.

Ozon также проводит свои акции, участие в которых также способствует увеличению количества заказов.

Это поможет товарам попасть в рекомендации для клиентов и улучшить их позиции в поисковой выдаче. Эффективность платного продвижения выражается в увеличении числа заказов в 6,4 раза, а также в росте оборота в 4,4 раза.

На OZON внутренние сервисы продвижения предлагают три вида рекламы:

• Трафареты. Этот вид рекламы позволяет управлять продвижением и в выдаче по запросам, и в показах в категории. Маркетплейс сам решает, где нужно показывать ваш товар. Также преимуществом трафаретов является возможность запуска кампании с небольшим бюджетом.

• Продвижение в поиске. Сделать товар заметным среди множества аналогов можно, подняв его в ТОП-10 в поиске по ключевым запросам с помощью этого вида внутренней рекламы. Продвигать товар можно по одному или добавлять несколько запросов.

• Медийная реклама. Это достаточно дорогостоящий вид рекламы. Её использование позволит продвигать товар с помощью баннера на главной странице или видеороликов на любой из страниц Ozon. Стоит отметить, что данный вид рекламы не поднимает ваш товар в поиске напрямую. Скорее, медийная реклама работает на повышение узнаваемости бренда.

Для начинающего селлера более эффективным будет использование Трафаретов и продвижения в поиске. Статистика Ozon говорит о том, что самым эффективным инструментом на сегодняшний день являются трафареты.