Как продать неликвидный товар: эффективные способы

Что такое невостребованный товар

Невостребованный товар — это продукция, которая хранится на складе или на полке магазина дольше планируемого срока. При этом срок хранения товара зависит от его типа и сферы деятельности компании. Например, молочная продукция может стать неликвидной, если не продастся за пару дней. А спортивный магазин может хранить велосипеды и скейтборды весь сезон.

Проблемы начинаются тогда, когда товар занимает много места на складе и не приносит выручку в ожидаемые сроки. Такие остатки замораживают оборотный капитал: деньги вложены в продукцию, но не возвращаются в бизнес через продажи. 

В результате компании сложнее:

• закупать востребованные позиции из-за недостатка места на складе;
• платить по счетам поставщиков из-за небольшого оборота;
• оплачивать рекламу, аренду и текущие расходы.

Важно для предпринимателя. Полностью избежать неликвидных остатков не получится — в любом бизнесе часть товаров продается медленнее, чем планировалось. Для многих компаний нормальный уровень неликвидной продукции — в пределах 2–5% от общего объема запасов (по данным компании Phocas). 

Если показатель растет, это может сигнализировать о проблемах предпринимателя с:

• закупками — покупает слишком много товара;
• прогнозированием спроса — неверно оценивает объемы продаж;
• управлением ассортиментом — добавляет в каталог позиции с низким или нестабильным спросом.

☝🏼 Это интересно
Неликвидный товар: что это, откуда берется и как от него избавиться

Почему появляется неликвидный товар

Чаще всего неликвид появляется в результате нескольких управленческих недочетов. Приведем частые ошибки владельцев бизнеса вместе с примерами и советами, как снизить риск:

Купили слишком большую партию. Предприниматели нередко хотят сэкономить из-за оптовых скидок и покупают больше товаров, чем продают.

Продуктовый магазин получил партию бакалеи по низкой цене, но посетители покупают ее слишком медленно. Через полгода часть позиций пришлось уценить, чтобы распродать их.

✅Как избежать ошибки. Закупайте небольшие партии и увеличивайте объем после того, как продукция начнет стабильно продаваться.

Ошиблись при прогнозировании сезонного спроса. Если бизнес переоценил спрос или слишком поздно начал распродажу, продукция может остаться невостребованной до следующего сезона.

Онлайн-магазин косметики закупил большую партию солнцезащитных кремов. Но лето оказалось холодным и пасмурным — и большая часть товаров осталась на складе до следующего сезона.

✅Как избежать ошибки. Когда закупаете товары на сезон, ориентируйтесь на продажи прошлых лет. А также анализируйте новые условия: например, погоду, стоимость продукции и спрос на нее у конкурентов.

Купили устаревший товар. Трендовые вещи быстро теряют актуальность, и после снижения интереса аудитории их сложно распродать.

Магазин закупил большую партию фигурок персонажей популярного детского мультфильма. Через несколько месяцев дети переключились на новых героев, и продажи резко упали.

✅Как избежать ошибки. Закупку лучше делать в момент, когда тренд только набирает обороты, а не в пик. Есть несколько сигналов:

• продукцию или тему начинают часто упоминать в соцсетях и популярных блогах;
• растет количество поисковых запросов по теме;
• продукция появляется на полках у небольших продавцов.

Поставили цену выше рыночной. Иногда товар не продается из-за ошибки в ценообразовании: если аналогичные позиции у конкурентов стоят дешевле, покупатели могут уйти к ним.

Небольшой магазин электроники начал продавать аксессуары для смартфонов дороже, чем у крупных маркетплейсов. Из-за этого продажи почти остановились.

✅Как избежать ошибки. Проверяйте стоимость товаров у конкурентов и продавцов на маркетплейсах. Держите цены в рыночном диапазоне.

Ввели в ассортимент непопулярную позицию. Многие компании расширяют ассортимент экспериментальным путем. Например, добавляют новые позиции и не проверяют заранее, нужны ли они покупателям. Если новый продукт не совпадает с потребностями клиентов, остатки быстро превращаются в неликвид. 

В кофейне решили продавать безглютеновые булочки. Владельцы рассчитывали на высокий спрос среди гостей, которые соблюдают особую диету. Но покупатели приходили за классической выпечкой и практически не интересовались новым товаром.

✅Как избежать ошибки. Перед расширением ассортимента проверьте, есть ли на него спрос у ваших клиентов. Например, проведите опрос гостей и проанализируйте, как часто они покупают у вас похожие товары.

Закупили бракованный товар. Если поставщик привез продукцию с дефектами, а компания приняла ее, продать товары будет сложно даже со скидками.

Детский магазин закупил крупную партию радиоуправляемых машинок, но у части игрушек быстро переставал работать пульт управления. Покупатели начали возвращать товар, а оставшиеся позиции продавались очень медленно из-за низкого рейтинга.

✅Как избежать ошибки. Проверяйте товар при приемке. Большинство поставщиков примут бракованную продукцию обратно, если вы сообщите им о дефектах в день поставки.

Не проанализировали остатки. Когда в бизнесе нет системы учета и регулярного анализа остатков, предприниматель часто не замечает, какие товары продаются медленно.

Интернет-магазин одежды не отслеживал оборачиваемость позиций и продолжал заказывать одни и те же модели футболок, хотя они уже перестали продаваться.

✅Как избежать ошибки. Используйте систему учета — так будет легче найти товары с нулевыми продажами. Вы не закажете их снова по ошибке и сможете вовремя снизить цену или устроить акцию.

☝🏼 Это интересно
Управление закупками: как эффективно организовать процесс

Как избавиться от неликвидного товара

Разберем, что может сделать владелец бизнеса, чтобы сократить объем неликвида и вернуть вложенные деньги.

Выложить на видное место

Если переместить позицию на видное место, продажи могут вырасти без дополнительных вложений и рекламы. В розничном магазине товар можно поставить:

• ближе к входу;
• рядом с кассой;
• на уровень глаз покупателя;

• в зону акционных товаров.

В интернет-магазине — добавить в подборки, рекомендации или поместить на главную страницу.

☑️ Совет предпринимателю. Такой способ особенно хорошо работает с товарами импульсного спроса: аксессуарами, сладостями, батарейками, журналами и сезонными мелочами. Например, магазин косметики перенес бальзамы для губ и санитайзеры для рук в прикассовую зону перед праздниками. Большую часть товаров удалось распродать за несколько недель.

☝🏼 Это интересно
Розничная торговля: что это такое и как ее вести эффективно

Вернуть поставщику или обменять

Некоторые поставщики готовы принять часть поставки обратно или обменять неликвидные позиции на более востребованные. Особенно часто это работает при долгосрочном сотрудничестве.

☑️ Совет предпринимателю. Обсудите условия возврата, обмена и компенсации брака на этапе заключения договора. Это поможет снизить риски при закупках. 

К примеру, зоомагазин закупил слишком много корма для собак премиум-класса. Но в договоре есть пункт об обмене — и поставщик согласился заменить остатки на более популярные корма.

Продать частями

Если товар сложно продать целиком, иногда выгоднее разобрать его на позиции и продавать их по отдельности.

☑️ Совет предпринимателю. Разбирайте товар, если отдельные части можно продавать самостоятельно — косметику из наборов, продукты, канцелярию, аксессуары. Например, предприниматель разобрал новогодние подарочные наборы на отдельные товары: шоколадные плитки, батончики и леденцы.

Не стоит разбирать комплекты, для которых важна целостность. Например:

• электронику;
• технику;
• наборы инструментов;
• игрушки-конструкторы.

Продать партнерам

Товар может медленно продаваться в розницу, но быть востребованным у других компаний или оптовых покупателей.

☑️ Совет предпринимателю. Искать покупателей можно:

• на B2B-площадках;
• в профильных Telegram-чатах о предпринимательстве;
• в отраслевых сообществах;
• на «Авито»;
• через локальных партнеров.

К примеру, магазин канцтоваров не смог быстро продать дорогие ежедневники через розницу. Но нашел корпоративного поставщика в локальном чате для предпринимателей. Компания выкупила все остатки для офисных сотрудников.

Продать в стоковые магазины

Стоки, дисконт-магазины и аутлеты недорого скупают складские остатки брендов и продают их в розницу со скидками. Для бизнеса это возможность быстро освободить склад от остатков и вернуть часть вложенных денег.

☑️ Совет предпринимателю. Не стоит слишком откладывать продажу неликвида. Чем дольше продукция хранятся на складе, тем меньше за нее заплатят стоковые магазины. Особенно это касается товаров, которые быстро теряют актуальность.

Например, магазину одежды лучше передавать устаревшую коллекцию в дисконтный магазин сразу после сезона. Так компания получит деньги на материалы и работу швей и освободит место на складах.

Использовать как бонус или подарок

Невостребованный товар можно использовать как инструмент маркетинга. Например, дарить его клиентам, которые делают крупные заказы. Такой подход помогает одновременно сократить остатки и стимулировать покупателей делать покупки на большую сумму.

☑️ Совет предпринимателю. В качестве бонуса лучше передавать качественные товары, которые будут полезным дополнением к заказу клиента. Например, адаптер для розеток в комплекте с увлажнителем воздуха или силиконовую лопатку с набором посуды. Не стоит дарить клиентам позиции с истекающим сроком годности или дефектами.

Обменять по бартеру

Если товар сложно продать за деньги, его можно обменять на услуги партнеров. Например, на рекламу в социальных сетях, в торговом зале или услуги продвижения.

☑️ Совет предпринимателю. Подбирайте партнера, который сможет встроить ваши товары в свои бизнес-процессы. Например:

• деликатесы ручной работы можно передать местным кафе и ресторанам;
• одежду — фотостудии;
• косметику — салону красоты;
• посуду ручной работы — гостинице;
• детские игрушки — в развивающие центры;
• отделочные материалы и декор — дизайнерам интерьера;
• товары для животных — в груминг-салоны и ветклиники.

Как избежать появления неликвида

Одна из задач предпринимателя — не допускать накопления невостребованной продукции. Для этого нужно:

Вести понятную систему учета

Если в вашем каталоге товаров больше 10–15 позиций, используйте программу товароучета. Она помогает видеть остатки в реальном времени и отслеживать количество продаж за день, неделю или месяц. С программой вы сможете вовремя заметить, какие позиции подолгу хранятся на полке.

☝🏼 Это интересно
Как использовать XYZ-анализ для учёта товара на складе

Прогнозируйте спрос

Измеряйте спрос с помощью анализа продаж за прошлые периоды. Например, для этого можно использовать программу товароучета. Она сохраняет историю прошлых заказов и поможет делать новые. Система может показать продажи за вчерашний день, прошлую неделю или весь сезон, если вы планируете закупки заранее.

Закупайте небольшие партии

Вместо большой партии нового товара лучше заказать минимальный объем и протестировать спрос. Можно выставить товар на витрину в разные дни — будни, выходные, праздники, и сравнить продажи. Если они стабильные — партии можно понемногу увеличивать.

Контролируйте качество при приемке

Любой брак на складе превратится в неликвид, поэтому такие товары не нужно принимать. Для этого важно:

• тщательно проверять все позиции сразу при приемке;
• фиксировать дефекты;
• не подписывать приходную накладную о приеме груза;
• сообщить поставщику о браке в день поставки.

Распродавайте сезонные позиции заранее

Лучше не хранить сезонные товары на складах до самого конца сезона. Если партия большая, запускайте скидки в конце пика сезона, либо на его спаде.

Обучайте сотрудников отдела продаж

Неликвидных товаров будет меньше, если работники смогут донести до клиентов их пользу и ценность. Важно, чтобы менеджеры и продавцы понимали преимущества продукции и знали, какие позиции приоритетнее для продажи. 

Чтобы встроить обучение в работу:

• давайте сотрудникам скрипты продаж — они помогут понять потребность клиента и ответить на его возражения;
• проводите мини-разборы на реальных кейсах — чтобы сотрудники учились на примерах;
• меняйте приоритетные для продажи позиции раз в 2–3 недели — так менеджеры поработают с разной продукцией, и склад разгрузится равномерно; 
• давайте обратную связь — чтобы отмечать удачи и корректировать ошибки.

Кратко

• Невостребованный товар — это продукция, которая хранится на складе или полке магазина дольше ожидаемого срока и продается медленнее остальных. Он тормозит развитие компании: бизнес не получает деньги, вложенные в продукцию, и не может закупать востребованные позиции из-за отсутствия места.
• Неликвид появляется в результате управленческих недочетов. Например, если предприниматель купил слишком большую партию товара, переоценил спрос или назначил нерыночную цену. 
• Чтобы избавиться от невостребованной продукции, можно выложить ее на видное место, вернуть поставщику, дарить клиентам как бонус. Также неликвид можно продать партнерам, стоковым магазинам или обменять по бартеру.
• Не накапливать невостребованную продукцию поможет система учета товаров, прогнозирование спроса и закупка небольших партий. Также контролируйте качество при приемке товаров, распродавайте сезонные позиции заранее и обучайте сотрудников отдела продаж.