Как анализ данных поможет усилить позиции бизнеса в условиях кризиса
Опубликовано: 14 июля 2022

Как анализ данных поможет усилить позиции бизнеса в условиях кризиса

Эдуард Шмидт фото

Эдуард Шмидт

Основатель и руководитель консалтинговой компании SHMIDT CONSULTING, автор книги о системе управления продажами организации «Отдел продаж, который продает», автор публикаций на информационных ресурсах РБК Pro и ВТБ Ближе к Делу

Что Вы можете сделать уже сегодня, чтобы увеличить продажи на 10-20-30%?

Ответ скрывается в данных о продажах.

В статье покажем, как научный подход к управлению бизнесом может дать возможность не просто определить, где теряются деньги, но еще и измерить и увеличить продажи компании.

В продажах есть много динамичных, изменяемых составляющих. Ваша задача как руководителя выяснить, на каких частях нужно сосредоточиться, чтобы достичь своей цели продаж. Если у Вас нет надежного способа предсказать, какой возврат на вложенные инвестиции можете получить, то Вы управляете своими продажами «на удачу».

Откуда приходят хорошие идеи?

Опытный руководитель, вероятно, обладает большим количеством идей, как быстро увеличить продажи компании, так как в его практике есть примеры паттернов (повторяющихся сценариев) того, что работает, а что не приносит должного результата.

Есть иной подход, в котором руководитель опирается на анализ данных по продажам для того, чтобы выявить паттерны и сформировать из них систему (новый подход), которая позволит определить новые закономерности и более точно предсказывать возврат на вложенные инвестиции, время и усилия.

Как это сделать?

Есть два принципа управления, которые применяются в практике многих руководителей:

  • Классический руководитель

Полагается на интуицию и опыт в принятии решений.

  • Руководитель-аналитик

Использует точные данные (факты/аналитику) для принятия решений.

Второй стиль менеджмента давно зарекомендовал себя как более точный и менее рискованный. Рассмотрим, в чем он заключается.

Применим научный метод к управлению бизнесом

Ниже представлена схема научного метода (принципа работы ученых).

Данный подход основывается на научном методе. Это происходит следующим образом:

Стадия 1. Вопрос

Какие вопросы (развития компании/рынка/конкурентов) Вы хотите исследовать и какие данные в результате исследования желаете получить?

Стадия 2. Исследование (изучение вопроса)

Какие паттерны (зависимости) Вы наблюдали в результате проведенного исследования (изучение ситуации и сбора статистических данных)?

Стадия 3. Формулирование гипотезы

Какие общие причины паттернов Вы наблюдали (это будут Ваши гипотезы/предположения)?

Стадия 4. Тестирование гипотез

Как Вы можете протестировать и измерить результаты гипотез (предположений)?

Стадия 5. Анализ данных и выводы по результатам тестирования гипотез

Полученные результаты доказывают или опровергают Ваши предположения? И что можно делать с полученными результатами?

Давайте рассмотрим применение данного метода на простом бытовом примере, чтобы получилось максимально наглядно.

Представьте на минуту, что Вы — учитель школы, и основная задача — повысить средний балл учащихся с “3,5” до “4” в четверти. 

Согласно приведенной выше схеме научного подхода первым шагом нужно правильно сформулировать вопрос. Он будет звучать следующим образом: 

“Как повысить средний балл учащихся с “3,5” до “4” в четверти?”

Вторым шагом Вам нужно провести исследование. Для этого научный подход к проблеме предполагает необходимость разобраться, из чего же состоит полученное среднее значение в 3,5 балла.

  • Для этого, например, можно индивидуально пообщаться с учениками и определить, почему одни учатся чуть лучше, а другие — чуть хуже.
  • Затем распределить всех учеников по группам согласно их успеваемости.

Если кажется, что Вы собрали недостаточно данных и нужно продолжить исследование, то задайте себе следующие вопросы:

  • Какие факторы вызывают различия в оценках учеников?
  • Какие данные было бы полезно еще собрать, чтобы понять, как улучшить успеваемость учеников с 3,5 до 4 баллов?

После того, как Вы провели исследование, собрали обратную связь от учеников по их успеваемости и распределили их по их среднему баллу,  можно переходить к третьему шагу — формулированию гипотезы. Для этого уже вполне достаточно информации на основе проведенного исследования. Гипотеза обычно формулируется в формате “Если …, то… ”.

К примеру, Ваша гипотеза может звучать следующим образом: 

“Если мы организуем дополнительные занятия с группой учеников, у которых средний балл “1” и подтянем их средний балл до “3”, то общий средний балл всего класса поднимется до “4”.

После того, как у Вас появилась гипотеза, согласно схеме научного подхода можно делать следующий шаг и переходить к ее тестированию. В нашем случае Вы подбираете темы дополнительных занятий, проводите их и по окончании четверти, переходите к анализу результатов. Если он показывает, что средний балл учеников увеличился с “3,5” до “4”, то Вы фиксируете, что гипотеза сработала и можно повторять данную практику с учениками других классов и школ (согласно научному подходу теперь у Вас есть теория). В бизнесе это означает, что Вы нашли “работающую схему” (процесс), которую можете повторять и прогнозируемо получать ожидаемый результат.

В этом и заключается суть научного подхода в управлении бизнесом:

  1. Правильно сформулировать вопрос (что Вы хотите получить).
  2. Провести исследование (собрать данные, статистику, отчеты, метрики).
  3. На основе собранных данных и наблюдаемых паттернов сформулировать гипотезу.
  4. Протестировать гипотезу.
  5. Произвести контрольный замер результатов (снова собрать данные, отчеты, метрики).
  6. Если получены ожидаемые результаты, то гипотеза сработала, и Вы можете ее повторять.
  7. Если результат не получен, то нужно вернуться на этап “Гипотеза” и сформулировать новую (таким образом получается цикл тестирования гипотез).

Первый шаг данной схемы является самым важным. Вот, что об этом говорил Альберт Эйнштейн:

“Если у меня был час, чтобы решить проблему и от моего решения зависела бы моя жизнь, то я бы потратил 55 минут, чтобы правильно сформулировать вопрос, а когда у меня есть правильный вопрос, я мог бы решить проблему менее чем за пять минут”.

Какие факторы вызывают различия в итоговых показателях продаж, которые получаете?

Аналогично, если перед Вами стоит цель — увеличить объем продаж на 10%, с анализа какой информации Вы бы начали, чтобы определить способ решения поставленной задачи?

Для того, чтобы правильно сформулировать вопрос, нужно посмотреть на свой бизнес в правильных разрезах. Для этого необходимо провести исследование и сформировать нужные отчеты.

Давайте посмотрим на наиболее важные отчеты, которые помогают нашим клиентам правильно формулировать вопросы.

Какие отчеты важно иметь бизнесу в текущих экономических условиях

Дашборд для директора компании

На данном дашборде на одном экране собраны наиболее значимые показатели, которые хотел бы видеть директор. Это:

  • Выручка.
  • Валовая прибыль.
  • Остатки на складе.
  • Рентабельность.
  • Расходы на транспортировку товара до склада.
  • Эффективность доставки.
  • Показатели дебиторской задолженности.

*Примечание: дашборд делается индивидуально под каждый вид бизнеса и под каждого руководителя. В данном случае для наглядности приведен возможный учебный пример дашборда.

Дашборд для коммерческого директора (дерево валовой прибыли)

Коммерческому директору очень важно следить за эффективностью продаж компании, а для этого одним из его рабочих отчетов может стать анализ структуры валовой прибыли компании.

На данном учебном примере создан дашборд, который показывает структуру валовой прибыли в разрезе сначала по клиентским сегментам, затем по категориям товаров и затем по менеджерам продаж.

Дашборд для руководителя отдела продаж (РОП)

Для руководителя отдела продаж очень важным является регулярный анализ и контроль выполнения ключевых показателей отдела продаж, таких как:

  • Выручка.
  • Валовая прибыль.
  • Привлечение новых клиентов.
  • Дебиторская задолженность.
  • Средний чек.
  • Общее кол-во сделок за месяц.

Все данные показатели удобно собраны на одном экране отдельного дашборда для РОП.

Дополнительные возможные дашборды:

  • Динамика среднего чека
  • Дашборд для анализа территорий продаж
  • Дашборд для анализа дебиторской задолженности
  • Дашборд для анализа работы склада

Анализ бизнеса под разным углом позволяет найти новые пути его развития.

Для этого необходимо соблюсти два базовых условия:

  1. наладить ведение учета в организации (чтобы все данные корректно собирались в учетной системе);
  2. внедрить систему бизнес-аналитики, которая поможет визуализировать собранные данные в удобном и понятном для анализа виде (на приведенных примерах использовалась система бизнес-аналитики PowerBI).

Многие компании, не выполнив первое базовое условие (не имея правильно выстроенного процесса ведения учета), пробуют формировать отчеты и принимать по ним управленческие решения, но у них это не получается, потому что отчеты показывают им неверные данные или не показывают их вообще (потому что самих данных нет, они не занесены в систему ведения учета).

Из-за этого руководители порой делают ошибочный вывод, что отчеты бесполезны и решения нужно принимать как-то иначе, в основном руководствуясь своим личным опытом и интуицией.
В статье показан альтернативный подход к управлению бизнесом, основанный на правильно выстроенном анализе точных данных. Следуя описанному алгоритму, Вы сможете внедрить управление на основе точных данных и в своем бизнесе. Это способствует быстрому и точному принятию управленческих решений, которые помогут Вам быть лучше конкурентов. В текущих экономических условиях это залог выживаемости малого и среднего бизнеса. Научный подход к управлению бизнесом Вам в этом поможет.

Поделиться:

Комментарии (0)

Оглавление

Похожие статьи

Расчетный счет для вашего бизнеса

Открытие счета 0₽Платежи и переводы 0₽До 12 месяцев обслуживания счета для бизнеса бесплатноДо 12 месяцев обслуживания счета для бизнеса бесплатно