Формула успешных переговоров

Практически каждый человек хотел бы научиться проводить переговоры так, чтобы добиваться результатов, если не всегда, то хотя бы в 90% случаев. Чем бы вы не занимались, от навыка эффективной коммуникации с людьми зависит качество вашей жизни. Именно поэтому появляются все новые и новые «волшебные таблетки», которые способствуют развитию этого навыка.

Но за 15 лет профессиональной деятельности, связанной с переговорами, я поняла, что никакой «формулы успеха» нет. Профессионализм в абсолютно любой сфере требует определённых усилий, а в какие-то моменты приходится очень и очень напряженно работать. Более того, в переговорах важно, чтобы была сформирована внутренняя готовность к любым условиям, людям или обстоятельствам. А люди и ситуации бывают настолько разные, что создавать какие-либо клише или ориентироваться на заготовленные шаблоны просто невозможно.

Я опишу аспекты, которые лично я считаю важным для формирования той самой внутренней готовности, которая позволяет добиваться высоких результатов в переговорах.

Прежде чем научиться проводить переговоры с другими людьми, следует обратить внимание на себя. Очень часто руководители инвестируют в технологию, покупая тренинги продаж своим менеджерам. Но следует помнить, что в неплодородной почве знания просто не прорастут. А коммуникационный процесс – это на 80% психология.

Например, человек с низкой самооценкой работает продавцом. Он заранее чувствует себя в переговорах «ниже» клиента, постоянно идет на уступки и не умеет «дожимать» сделку. Такой человек может выучить все этапы продаж, но в них не будет особого смысла. Поэтому, если вы или ваши менеджеры занимаетесь переговорами, рекомендую не забывать о мягких навыках, самооценке и повышении уверенности в себе.

Лучший переговорщик – замотивированный. Тот, кто ориентирован на достижение результата через внутренние желания. Вспомните себя в школе. Если вам не нравился предмет и совершенно не хотелось в него погружаться, не могли помочь и сто лучших репетиторов. Также и в коммуникациях. Как только мотивация теряется, теряются и смыслы, а значит, процесс переговоров становится рутиной и фидбек в виде результата будет низкий.

Неоднократно наблюдала картину, когда новичка в компании ориентируют на условного Василия, у которого самые высокие продажи. «Делай, как он», — говорит руководитель. В итоге, менеджер не показывает аналогичных результатов, потому что начинает подражать. Его речь перестает быть искренней, что приводит к провалу, потому что в переговорах фокус направлен на то, как говорить, что делать и какая поза переговорщика лучше. Именно поэтому важно понимать свои сильные стороны и применять их вместо того, чтобы подражать кому-то.

У любой батарейки есть свойство садиться. И тогда прибор, в которую ее вставляют, будет работать медленно или заводиться не с первого раза. Аналогично происходит и с нами. Любому переговорщику важно восстанавливаться и стараться находиться в ресурсе. Где же брать энергию?

Есть три составляющих:

Помните о том, что ресурсный человек выглядит более убедительно и уверенно в переговорах, а это может сильно повлиять на их исход.

Что вы хотите получить от переговоров? Есть ли у вас конкретная цель, или вы движетесь по инерции?

Если ответа на эти вопросы нет, то получится, как в «Алисе в стране чудес»:

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.
— Мне все равно, — сказала Алиса.
— Тогда все равно, куда и идти, — заметил Кот.
— Только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса.
— Куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот. — Нужно только достаточно долго идти.

Ваш мозг должен понимать, какого результата вы хотите достичь в переговорах. Во-первых, у него должен быть ориентир. Во-вторых, необходимо научиться удерживать фокус внимания именно на пункте «Б», тогда никакие манипуляции и уловки со стороны оппонента вам не страшны.

Сомнения – это отголоски предыдущего опыта. Человек начинает раздумывать, а что же будет. Отсюда неуверенность, которая транслируется вашему собеседнику на уровне зеркальных нейронов. В переговорах же нужно быть уверенным в результате. Более того, важно ощутить, как будто вы уже достигли результата. А вот важность переговоров необходимо снизить. Установка должна выглядеть примерно так: «Я точно добьюсь результата, но если нет, просто получу полезный опыт».

Казалось бы, что этот пункт всем ясен и понятен. На деле часто бывает так, что люди не погружаются в продукт, который продают. Так мозг постоянно находится в режиме готовности к неудобным вопросам. И ему точно не до пункта «Б».

Мы немного поговорили о том, насколько важно понять свои собственные индивидуальные особенности и применять их в переговорах. Стоит также учесть, что все люди разные, и в переговорах особенно важно об этом помнить. Обучение эффективным коммуникациям я всегда начинаю с курса визуальной диагностики «Человек как на ладони». Я считаю его буквой «А» в прикладной психологии общения и прекрасным инструментом для понимания людей, их мотивов и работающих в переговорах аргументов.

Вовлеченность – важный аспект переговорного процесса. Если вы постоянно будете отвлекаться на посторонние мысли или гаджеты, то потратите больше ресурсов, чем при полной отдаче. Есть любители проводить переговоры ради переговоров, они всегда берут количеством и стараются как можно скорее закончить коммуникационный процесс. В итоге, их результаты всегда будут ниже, чем у тех, кто погружается в процесс с головой, а энергии они затратят гораздо больше.

Бывает так, что в переговорах вас начинают охватывать избыточные эмоции. В этот момент вы не эффективны, потому что ваш мозг занят процессом переработки состояния. Есть масса способов, которые помогают убирать причину, а не бороться со следствием. Профессиональный переговорщик должен обладать высоким уровнем управления эмоциями. И этому навыку обязательно стоит уделить время.

Надеюсь, данная статья была вам полезна. А пока, предлагаю порефлексировать и понять, над какими пунктами следует поработать именно вам. Пробегитесь по списку еще раз. Будьте честны с собой, ведь это не недостатки, а точки роста. Получить новые навыки и прокачать себя можно абсолютно в любом возрасте. Главное — понять, где «ремонтировать», и иметь желание к личному апгрейду.