Для любого предпринимателя важно грамотно распределять ресурсы, чтобы любимое дело приносило не только положительные эмоции, но и доход. В этом материале Барно Турсунова, сооснователь сети умных автосервисов “Вилгуд”, рассказала, что могут сделать предприниматели для оптимизации расходов своего бизнеса.
Найдите, где на самом деле утекают ресурсы
В малом бизнесе есть две основные статьи расходов: аренда помещений и ФОТ. В сфере услуг к ним также добавляются товары или запчасти (если это сервисный сегмент). В сложные периоды подавляющее большинство предпринимателей бросаются оптимизировать затраты именно в этих сегментах, однако очень часто это дает лишь минимальный эффект. Одна из причин — неэффективное устройство самого бизнеса.
Например, когда в 2012 году “Вилгуд” запускал свой первый автосервис, он генерировал только убыток. На тот момент у компании не было стандартов работы, персонал не был заинтересован в качественной и быстрой работе. Колл-центр без скриптов упускал продажи, а часть недобросовестных сотрудников даже воровала запчасти или проводила сделки мимо кассы. Таким образом, на многих участках работы с клиентом терялись время или деньги.
Например, в случае “Вилгуд”, благодаря внедрению грамотных скриптов среднее время разговора с клиентом сократилось с 15 до 5 минут, а конверсия в заезд выросла в четыре раза.
Еще один плюс — потенциальное сокращение расходов на ФОТ. Если ваши сотрудники будут работать более эффективно, то для обслуживания одного и того же потока клиентов понадобится меньше персонала.
Например, в “Вилгуд” в свое время удалось оптимизировать ФОТ почти на 50%.
Оптимизируйте стратегию маркетингового продвижения
В сфере услуг удачным считается соотношение повторные/первичные клиенты на уровне примерно 70/30. Однако, чтобы добиться таких цифр, у компании должен быть очень высокий уровень клиентского сервиса. На практике это встречается довольно редко. Поэтому основным каналом привлечения заказчиков является маркетинг, но и эта статья расходов должна распределяться грамотно.
Например, в авторемонтном сегменте такую услугу предоставляют некоторые агрегаторы автосервисов или онлайн-платформы авторемонтных услуг. Так, на онлайн-платформе авторемонтных услуг Kartz установили фиксированную стоимость за привлеченного клиента: предприниматели платят агрегатору одну и ту же сумму независимо от того, сколько денег принес им автовладелец.
Оптимизируйте линейку продуктов или услуг
Малому бизнесу, который представляет широкую линейку товаров или услуг, важно оценить, может ли компания с учетом всех обстоятельств продолжать предоставлять их так же эффективно. Часто предприниматели сокращают количество услуг, которые становится сложно оказывать качественно, например, из-за дефицита расходных материалов.
Вторая стратегия — отказ от высокорисковых операций. В случае успеха они могут принести больше денег, но и гарантировать результат по ним очень сложно. Например, в авторемонтном сегменте это ремонт двигателя, автоматических коробок передач и турбин. Многие автосервисы либо отказываются от такого ремонта, либо отдают его на аутсорс надежному партнеру.
Дело в том, что восстановление мотора или АКПП всегда стоит дорого и связано со множеством рисков и отсутствием гарантий как для клиента, так и для автосервиса. Например, мастер может потратить на ремонт двигателя много времени, но не добиться успеха, и автосервис потеряет ресурсы, которые мог бы направить на заказы с гарантированной прибылью. Кроме того, запчасти на трудоемкие работы найти сложнее, а сам ремонт часто стоит дороже, чем готов платить клиент.
Таким образом, для сокращения расходов можно сосредоточиться на поиске утечек ресурсов и оптимизации бизнес-процессов, коррекции маркетинговой стратегии и пересмотре линейки товаров и услуг.