«Ё|батон»: как раскачали продажи на маркетплейсе

Андрей Коновалов — победитель Всемирных игр, абсолютный чемпион мира, Европы и России по пауэрлифтингу в супертяжёлом весе, заслуженный мастер спорта. А ещё — управляющий партнёр самарской компании «Ё|завод», автор продуктов и лицо бренда спортивного питания «Ё|батон». В интервью обсудили создание бренда, планы на будущее и работу на маркетплейсе Яндекс.Маркет*, которая помогла бизнесу не только выжить во время самоизоляции, но и вырасти в четыре раза.

*Яндекс.Маркет – маркетплейс, где тысячи предпринимателей продают свои товары миллионам пользователей Маркета. Продавец сам управляет своими продажами: ценами и ассортиментом, а еще может поручить Маркету хранение товаров на складе и доставку по всей стране.

За свою спортивную карьеру я пробовал множество добавок, знаю плюсы и минусы каждого бренда на российском рынке. В 2014 году сеть магазинов спортивного питания с собственным производством предложила мне полноценное партнерство, а в 2018 году мы запустили «Ё|батон» — бренд протеиновых десертов без сахара.

На рынке было много предложений, однако качественные батончики стоили дорого, а некоторые бюджетные бренды под видом здорового перекуса предлагали «углеводную бомбу» или невкусный протеин с «мыльным» привкусом. Мы создали уникальное торговое предложение — состав продукта вынесли на лицевую сторону этикетки и описали простым языком.

Сперва мы выпустили классический «Ё|батон» — белковый батончик из двух половинок по 25 грамм. Получилось хорошо, покупатели стали советовать его друзьям, а фитнес-тренеры — подопечным. Это подстегнуло развитие — мы добавили в линейку обогащённые витаминами батончики с орехами и гранолой, начали делать протеиновое печенье и другие функциональные продукты. А ещё мы стали производить под брендом «Ё|батон» спортивные добавки и витамины — сейчас их уже около 70 наименований.

Продукты «Ё|батон» продаются в магазинах спортивного и здорового питания, фитнес-залах и обычных торговых сетях в России и СНГ. В период самоизоляции многие офлайн-точки закрылись и общий объем продаж у нас сократился в 4 раза, а ежемесячные траты в несколько миллионов на обслуживание производства никуда не делись.

К счастью, у нас уже был зарегистрирован магазин на Маркете — не пришлось подключаться с нуля. Впервые на маркетплейс Яндекс.Маркета мы вышли ещё в августе 2019 года. Это была моя инициатива, я сам начинал разбирался с маркетплейсами тогда и продолжаю следить за развитием сейчас. 

У нас был опыт продаж через Инстаграм, позже мы планировали открыть свой интернет-магазин. Но по логистическим возможностям и потенциальному охвату собственный интернет-магазин проигрывал маркетплейсу. Аудитория «зожников» не так велика, а для заказов со средним чеком 1500 ₽ строить с нуля инфраструктуру продвижения, упаковки и доставки нерентабельно.

Ещё мы оценили прямой доступ к потребителю — на маркетплейсе он есть у всех производителей, человек принимает решение о покупке сам. В розничном магазине на выбор покупателя может влиять продавец-консультант, качество выкладки товара на полке, и вообще желание или нежелание закупочного центра магазина включать в ассортимент продукцию. А так как наши издержки на организацию продаж продукции через маркетплейс ниже, чем через офлайн-магазины, на Маркете мы представили весь ассортимент по более конкурентным ценам.

У Маркета несколько моделей продаж: есть возможность хранить товары на складе маркета, делать доставку под заказ, хранить на своем складе или вообще использовать маркет как витрину и самому заниматься доставкой (если есть на это логистические ресурсы).

Мы сделали экономический расчет каждой модели и выбрали FBY (Fulfillment by Yandex) — товары хранятся на складе Маркета, а когда покупатель оформляет заказ, Маркет упаковывает его и доставляет.

Производство и основной склад находятся в Самаре, а по нашим наблюдениям, которые подтвердились статистикой Маркета, больше половины покупателей — из Москвы и Санкт-Петербурга. Поэтому нам выгоднее доверить всю работу сотрудникам Маркета, а не нанимать свою команду по упаковке, маркировке и отправке продукции. FBY позволяет делегировать операционные задачи и сосредоточиться на стратегических. 

Для вовлечения покупателей в свою экосистему у Маркета есть разные инструменты. Например, пользователи с подпиской Яндекс Плюс могут получать бесплатную доставку и кэшбэк баллами за заказы и обратную связь — это стимулирует делать новые покупки и оставлять отзывы о товарах.

Для продвижения на маркетплейсе мы участвуем в акциях Маркета. Значок скидки делает наши товары заметнее, и отдачу мы заметили сразу — когда пользователи видят скидку на товар, его продажи вырастают в 2–3 раза.

На сегодня мы пришли к таким результатам:

Если вы еще думаете — самое время принять решение! Российские маркетплейсы шагнули далеко вперед всего за полтора года, когда весь мир был вынужден пересмотреть привычный взгляд на онлайн-торговлю. Это огромнейший потенциал, и медлить может быть опасно. Поэтому считайте модель работы и оформляйте магазин. Вы ничего не теряете. А если ваш продукт хорош и настрой серьёзен — всё получится.