Увеличиваем продажи через решение проблем клиента

В статье рассказывается, почему для роста продаж так важно показать клиенту, какие проблемы он сможет решить посредством продукта.

Решая создать продукт и выйти с ним на рынок, необходимо осознавать, что люди платят за решение конкретных проблем. Никому не нужны товары, знания или методики сами по себе. Покупателям интересно, как Ваше торговое предложение изменит их жизнь или повлияет на ту или иную ее сферу. Если хотите, чтобы продукт был востребованным, надо понимать, что для человека он является способом решения какой-то его проблемы.

Например, Вы продаете ортопедические матрасы из кокосовой койры. Вряд ли среди Вашей целевой аудитории (ЦА) найдутся истинные ценители этого материала. Большинство людей даже не знает, что это такое. Они покупают матрас не потому, что он сделан именно из койры, а для здорового, крепкого сна. Следовательно, продукт решает проблему бессонницы и боли в спине, с которой просыпаются люди, если спальное место было некомфортным. Покажите клиентам их выгоду, — и они с удовольствием купят матрас с кокосовым наполнителем. 

Итак, создавая продукт, подумайте, кому и как он будет полезен.

На рынке всегда найдутся люди, готовые платить за решение проблемы здесь и сейчас. Для них вопрос стоит остро: уже сегодня они ищут человека или компанию, которые окажут им помощь и четко осознают, в чем заключается трудность. 

При продаже продукта важно понять, для кого данный товар или услуга в приоритете и сделать предложение прежде всего этой категории клиентов. С ними взаимодействие происходит по следующему алгоритму:

Этих действий вполне достаточно, чтобы начались активные продажи. Но горячая платежеспособная аудитория составляет только 5-10% всей ЦА. Остальные пока не осознают проблему или не рассматривают ее как приоритетную. К таким клиентам необходим особый подход.

Этой фразой можно определить оставшуюся большую часть ЦА, которая приблизилась к проблеме, но не осознает ее. Допустим, Вы продаете курсы по освоению новых профессий. Ваша горячая аудитория — клиенты, которые уже сейчас ищут, где им пройти обучение, у какого преподавателя, и готовые за это платить.

Но есть еще одна категория людей, которые не любят свою работу, тяготятся ею. Они много раз меняли место, должность, но каждый раз итог был одинаковым. Среди них могут быть Ваши клиенты, но они еще не осознали, что пора менять сферу деятельности и проходить обучение.

К таким людям необходим принципиально иной подход:

При работе с данным сегментом аудитории стоит иметь в виду, что эти люди не будут покупать здесь и сейчас. Но, понимая, какие смыслы Вы транслируете и какие проблемы решаете, они могут «созреть» через неделю, месяц, год. 

Существуют продукты, которые предлагаются одним людям, но платят за них другие. Яркий пример — репетиторство или развивающие занятия для детей. Потребителями являются школьники, но оплачивают услуги родители.

Если у Вас похожая ситуация, необходимо донести ценность продукта и до тех людей, которые будут производить оплату. Ваше торговое предложение должно быть ориентировано на две ЦА. Только в этом случае продажи будут расти. 

Выпуская продукт на рынок, стоит сначала научиться взаимодействовать с горячей платежеспособной аудиторией. Таких людей на рынке достаточно. Необходимо показывать ценность товара или услуги через решение проблемы клиента и с заботой о нем. Именно таким экспертам и компаниям покупатели готовы сегодня платить деньги. 

Чтобы увеличить продажи, изучите свою ЦА. Необходимо понять, какие проблемы клиента закрывает Ваш продукт, и предложить его сначала горячей аудитории. Затем обращайтесь к холодной, мягко подводя ее к осознанию проблемы. Понимание ценности товара или услуги для ЦА, вдумчивая работа со всеми ее сегментами обязательно принесут прибыль.

^{Источник изображения: Freepik}