Польза. Кейс поможет нишевым компаниям, которые специализируются на одной услуге. Вы научитесь сохранять бизнес устойчивым даже в кризисные моменты и узнаете, как увеличить оборот за счет дополнительных работ.
О компании:
- сфера: digital-агентство;
- на рынке с 2017 года;
- в команде — 30 сотрудников;
- основное направление до 2022 года — SEO. Кроме того, компания оказывает услуги по контекстной и таргетированной рекламе, разработке сайтов, созданию контента, дизайну.
Проблема. В 2022 году из-за изменений на рынке появился риск, что основное направление услуг по SEO-продвижению сократится. В итоге оборот мог снизиться в два раза.
Решение. Расширили и упорядочили спектр услуг, чтобы снизить финансовые риски и повысить средний чек.
Результаты:
Показатель | Было | Стало |
Месячный оборот | 700 тыс. рублей | 2,9 млн рублей |
Доля выручки с дополнительных направлений | 10% | 30% |
Средний чек | 29 тыс. рублей | 52 тыс. рублей |
Количество услуг на одного клиента | 1,5 | 2,5 |
Как расширили долю дополнительных услуг
До 2022 года LZ.Media позиционировали себя как SEO-агентство — на это направление приходилось 90% выручки. Другие услуги, например, контекстная реклама или ведение социальных сетей, оказывались по запросу клиентов и практически не приносили прибыли.
В 2022 году на digital-рынке начались изменения — компании пришлось закрыть SMM-отдел, а доля выручки от контекстной рекламы упала. Кроме того, появился риск, что основное направление деятельности сократится, и оборот снизится в два раза. Чтобы этого избежать, учредители сфокусировались на дополнительных услугах. Рассказываем, что они сделали.
Шаг 1. Сменили позиционирование
В первую очередь нужно было показать клиентам, что компания не только занимается поисковой оптимизацией, но и предлагает другие услуги. Поэтому LZ.Media сменила позиционирование на digital-агентство полного цикла. Чтобы донести новый подход клиентам, переработали информацию на сайте. Так, раньше услуга SEO была наверху главной страницы. Теперь она находится в одном ряду с остальными.
Убрали фокус с SEO — теперь эту услугу позиционируют наравне с другими
Для самых востребованных услуг создали посадочные страницы с описанием работ, чтобы клиентам было проще ориентироваться.
Шаг 2. Проанализировали конкурентов и проработали тарифы
Чтобы не терять фокус, среди дополнительных направлений решили выбрать наиболее важное и развивать его в первую очередь — им стала контекстная реклама. По ней провели конкурентную разведку: под видом тайного покупателя изучали предложения и тарифы конкурентов, спрашивали об услугах и анализировали.
По услуге «Разработка сайтов» и другим направлениям также изучили предложения конкурентов. Благодаря этому сформировалось понимание, что нужно делать в рамках определенной услуги и какие инструменты использовать.
Вот что сделали на основе анализа.
Сформировали конкурентоспособные тарифные сетки. И ввели за работы почасовую оплату.
Пример стоимости работ по разработке сайта
Подготовили пакеты услуг под ключ. Так появилась услуга по разработке сайта с нуля с учетом дальнейшей поисковой оптимизации или контекстной рекламы.
Адаптировали коммерческое предложение. Если раньше в нем было около 20–30 слайдов про SEO и только три по контекстной рекламе, сейчас появилась подробная информация по всем услугам.
Так выглядит услуга по разработке сайтов в коммерческом предложении
Доработали услуги. Так в контекстную рекламу добавили колтрекинг, чтобы лучше отслеживать источники, заявки и анализировать работу.
Добавили новые команды. Например, отдел контента, в котором писали тексты для разных направлений: SEO или контекстной рекламы.
Совет предпринимателям. Перед тем как запускать новые направления, проведите анализ конкурентов. Это поможет выявить удачные стратегии, снизить количество ошибок и принять более обоснованные решения.
Шаг 3. Расширили штат и привлекли экспертов
Раньше в компании не было руководителей проектов, и процессами управляли сами сотрудники. Из-за этого было сложно контролировать рабочие задачи, а исполнители тратили много времени на организационные моменты. Это было оправданно, когда компания занималась только SEO, но при расширении спектра услуг было необходимо упорядочить процессы в организации. Именно поэтому в компанию наняли управляющего проектами и проджект-менеджеров.
Кроме того, в компанию целенаправленно нанимали опытных сотрудников из известных агентств, чтобы перенять их экспертизу и выстроить процессы «с нуля» для каждой услуги. Позже LZ.Media стала партнером Яндекса и начала получать дополнительную экспертизу от компании. Это позволило лучше проработать стратегии и качественнее оказывать услуги.
Информацию о партнерстве с Яндексом внесли в шаблоны коммерческих предложений
Шаг 4. Разработали регламенты и адаптировали работу для разных услуг
Раньше все бизнес-процессы и внутренние стандарты компании были оптимизированы под SEO-продвижение. В рамках изменений их необходимо было переписать под остальные услуги.
В агентстве переработали и расширили внутреннюю базу знаний — корпоративную «Википедию». В нее включили полезный контент для каждого направления и отдела: детальные регламенты работ, правила, стандарты, глоссарии. Это позволило унифицировать качество оказания услуг и контролировать процессы.
В корпоративной «Википедии» есть чек-листы — так сотрудники быстрее ориентируются в проектах
Кроме того, адаптировали систему управления проектами Яндекс Трекер под нужды всех отделов. Для каждого направления создали свои статусы задач и спринты, что позволило управлять качеством и сроками по всем услугам.
Результат
Клиенты стали чаще обращаться за дополнительными услугами, а пакетные предложения под ключ позволили повысить окупаемость и привлекли крупных клиентов. Например, «Достависту» и «Первый Цех».
Вот как еще нововведения повлияли на показатели бизнеса.
- Раньше доля дополнительных услуг составляла 10%, сейчас она увеличилась до 30%. Из них контекстная реклама составляет 16%, разработка сайтов — 7%, остальные услуги — 7%. Теперь, если выручка по основному управлению упадет, для компании это не будет так критично.
- К 2023 году месячный оборот вырос с 700 тысяч рублей до 2,9 миллиона рублей.
- К 2024 году количество услуг на одного клиента выросло с 1,5 до 2,5.
- В 2025 году средний чек вырос с 29 тысяч рублей до 52 тысяч рублей.