Сила слова: учимся правильно задавать вопросы

Считается, что диалогом управляет именно тот, кто задает вопросы. Они дают возможность получить информацию и одновременно переключить мысли собеседника на нужный предмет. Искусство правильно задавать вопросы в деловой беседе необходимо. Кем бы вы ни были: руководителем или простым менеджером, вам пригодится умение правильно задавать вопросы.

Один из самых известных мировых политических деятелей Бенджамин Франклин начинал и заканчивал свой день двумя «вопросами самосовершенствования». Утром он спрашивал себя: «Что полезного я сделаю сегодня?», а вечером подводил итог для, задавая вопрос «Что полезного я сделал за день?»

Эти простые вопросы позволяли ему сосредотачиваться на своей цели и направлять усилия в правильное русло. Точно так же и другие успешные люди никогда не перестают спрашивать самих себя и не останавливаются в поисках ответов.

Итак, для того, чтобы научиться ставить вопросы правильно, необходимо разобраться в их основных видах. Рассмотрим каждый из видов вопросов подробно.

Позволяют решить вашу задачу или достичь цели. Ответы на них – та информация, которую вы хотите узнать. Такие вопросы планируются заранее. Они могут быть как открытыми, так и закрытыми.

Задаются для уточнения уже прозвучавших ответов на основные вопросы. Могут быть заданы спонтанно или запланированы заранее. Спонтанные вопросы формулируются, в зависимости от ответов собеседника.

Нужны для выяснения нюансов и уточнения деталей ситуации. Обычно люди охотно рассказывают о подробностях своих дел. Они только и ждут, когда вы зададите уточняющий вопрос, но возможностями уточняющих вопросов часто пренебрегают. Не поступайте так!

Вопросы, ответ в которых уже заложен. Они сформулированы так, чтобы дать собеседнику подсказку, как именно следует отвечать. Задавать такие вопросы есть смысл, если собеседник – человек робкий и неуверенный в себе, а также когда необходимо подвести итог разговора или собеседник слишком увлекся и нужно вернуть разговор к той теме, которая вас интересует. В наводящих вопросах есть опасность: они могут восприниматься как навязчивые. Не злоупотребляйте ими, если не хотите создать у собеседника впечатление, что вы на него давите.

Не требуют ответа («Когда же все это закончится?!»). Лучший ответ на них – тишина, означающая согласие собеседника. Их стоит задавать тогда, когда необходима эмоциональная поддержка собеседника. Формулировка риторического вопроса должна быть лаконичной, емкой, простой и понятной.

Основная цель – спровоцировать собеседника на эмоциональный всплеск. В таком состоянии человек может выдать нужную скрытую информацию. Такие вопросы относятся к методам манипулятивного воздействия. Иногда это бывает необходимо для эффективного движения к цели, однако следует иметь в виду, что провокационный вопрос – это своего рода вызов, и он превращает собеседника в противника, оппонента. Необходимо заранее просчитать все риски, связанные с такими методами.

Переключают внимание собеседника на тему, лежащую в стороне от основной темы обсуждения, но интересующую спрашивающего. Если тема разговора вам интересна, не стоит переключать внимание и отвлекать собеседника. Однако такие вопросы могут быть и инструментом, применяемым целенаправленно – для того, чтобы направить разговор в нужное русло либо чтобы уклониться от неудобной вам темы или перевести скучную, неинтересную вам тему.

Особый тип вопросов, которые нацелены на опережение реплик собеседника, их перехват. Например: «Неужели вы хотите сказать, что…?». Таким образом вы подталкиваете собеседника полнее раскрыть свою позицию.

Демонстрируют ваши познания. Продемонстрировав свою компетентность и эрудированность, вы тем самым завоевываете уважение собеседника. При этом надо быть осторожным: собеседник может попросить вас самостоятельно ответить на вопрос, и, если вы «сядете в лужу», доверие будет утрачено безвозвратно.

Вопрос, содержащий в себе часть утверждения собеседника (например: «Сделайте это!» — «Сделать это?»). Цель такого вопроса – дать собеседнику возможность увидеть свое утверждение со стороны, придать диалогу открытость. Такой вопрос содержит часть утверждения, произнесенного собеседником.

Открытый вопрос, к которому предлагается несколько конкретных вариантов ответа. Например, «Почему вы поступили именно в этот ВУЗ – так решили родители или он был ближайшим к дому?». Такой вопрос может помочь раскрыть малоразговорчивого собеседника, не склонного к диалогу.

Часто такие вопросы задают маленьким детям, чтобы отвлечь от слишком волнующих переживаний. Аналогичным образом можно воздействовать и на взрослого собеседника.

Искусство правильно задавать вопросы требует выполнения ряда правил.

Верно сформулированный вопрос должен быть кратким, ясным и четким. Именно на такой вопрос есть наиболее высокая вероятность получить ответ. Слишком сложный вопрос уводит вас и вашего собеседника от темы. Может сложиться и так, что вопрос останется без ответа просто потому, что его не поймут. Если есть необходимость в предыстории, то сначала изложите ее, а уже потом задавайте краткий вопрос.

Слишком жестко заданный вопрос создаст у собеседника ощущение, что он на допросе. Соответственно, отвечать на вопрос у него вряд ли возникнет желание. Тон должен быть достаточно мягким, доброжелательным и непринужденным. Вы не требуете ответа, а интересуетесь.

Люди обычно внимательны в ответ к тем, кто внимателен к ним.

По тем или иным причинам большинству людей не слишком нравится отвечать на прямые вопросы. Кому-то сложно излагать свои мысли, кто-то считает, что слабо знаком с предметом, кто-то ограничен корпоративной этикой либо собственной стеснительностью. Для того чтобы человек, несмотря ни на что, отвечал вам, покажите ему, что отвечать – в его интересах.

Вопрос — это запрос информации, а не обвинение. Вопросы, начинающиеся со слов «Почему вы не…» или «Как вы могли…» — заведомо неверные. Они ставят вашего собеседника в позицию, в которой он вынужден защищаться, то есть в позицию конфронтации с вами.

Изучайте и осваивайте разные типы вопросов, спрашивайте правильно, и вы обязательно достигнете своих целей!