Многие стартаперы годами бьются в потолок: инвесторы пропадают и не воспринимают серьезно, десятки презентаций не приносят результат. Кажется, что рынку не нужен твой продукт, но на самом деле предпринимателю просто страшно признать: проблема в нем. Пока человек сам не уверен в своем проекте на 110% и в себе, как основателе, окружающие не будут верить в его продукт — Виктор Гайдай понял это на личном опыте. Читайте в интервью, как герой изменил подход к защите проекта и нашел крупных инвесторов.
Потратил 40 часов на переговоры с потенциальным инвестором, но снова получил отказ
«Виктор, спасибо за пройденный путь, но я решил отказаться от сотрудничества» — я получил уже десятки отказов от инвесторов, но в этот раз слова словно оглушили. Очередная неудача подкосила меня физически: вокруг все поплыло, колени подогнулись, и я схватился за перила. Это были предвестники панической атаки. Мне предстояло рассказать жене об очередном отказе, но я не знал, как прийти домой с такими новостями. Момент стал переломным.
С инвестором мы обсуждали условия работы полтора месяца: в общей сложности на созвонах с ним и его командой я провел более 40 часов, еще десяток потратил на создание и переделку бизнес-планов. Мы уже планировали заключать договор, но в последний момент инвестор передумал.
Через пару лет я понял, что отказ стал точкой взлета. Но тогда неудача выжала из меня последние силы: все мои предыдущие убеждения и действия неизбежно вели к этому критическому моменту.
Осознание №1: мир не обязан быть ко мне справедливым
Давайте вернемся в 2019 год — он стал отправной точкой в запуске своего проекта. Тогда я работал в интересной сфере — спортивной коммерции, но в найме. Зависимость от других людей привела меня к ощущению опустошения. Мой близкий друг Нигина Сулаймани посоветовала мне пойти к психологу, и это решение круто изменило мою жизнь. Я уволился, стал работать на себя и параллельно вынашивал идею о собственном бизнес-проекте.
Я понимал, что для запуска своего бизнеса нужны дополнительные знания и инвестиции, поэтому походов к психологу мне было мало: я хотел овладеть инструментами, которые помогли бы мне измениться, и понять, как клиенты и инвесторы выбирают продукт. В итоге пошел учиться на психолога, и этот опыт стал фундаментом для будущего бизнеса. В 2021 году мы с Нигиной перенесли нашу экспертизу в онлайн и запустили сервис «Поговорим.онлайн». Для него я и начал искать инвесторов.
Все дни проводил за ноутбуком: разрабатывал презентации продукта, созванивался с инвесторами, переделывал бизнес-планы
Моим главным принципом стало стремление делать качественный продукт и «приносить в мир благо». Оно должно быть чистым и честным, и тогда, как я считал, успех гарантирован. Но вот я разработал сервис по всем международным стандартам, собрал сильную команду экспертов, создал крутую айдентику и UX/UI, а инвесторы не стремились вкладывать деньги в проект.
Убеждение привело к внутреннему конфликту. Я считал, что раз дело хорошее, мир должен быть ко мне справедлив: давать инвесторов, клиентов и деньги. Но оказалось, в бизнесе нет прямой причинно-следственной связи между свойствами продукта и его успехом на рынке.
Осознание №2: не нужно воспринимать проблемы в бизнесе как личные неудачи
После запуска «Поговорим Онлайн» я продолжал ходить по встречам и проводить презентации, но так и не мог привлечь финансы в свой проект. Осенью 2022 года рынок инвестиций замер, международные компании ушли из России, и люди боялись вкладывать деньги. Некоторые инвесторы говорили: «Чего он хочет добиться? Да кому эти психологи нужны? На рынке уже есть игроки, у тебя нет УТП».
Без инвестиций я практически ничего не зарабатывал — спасала только моральная и материальная поддержка близких. Я занял денег у родителей и друзей, пришлось даже продать машину, чтобы содержать семью и вкладываться в бизнес.
В итоге не заметил, как слился со своим делом. Я жил только работой, а когда в проекте что-то не получалось, казалось, что лечу в пропасть вместе с ним. К тому же, у меня просто не было возможности остановиться и подумать, что происходит в моей жизни и как я себя в этом ощущаю.
На старте бизнеса работал в любом месте и условиях
Сказал себе: «дело во мне» — и решил доказать всем, что они ошибаются насчет моего проекта
После последнего отказа я не знал, что делать дальше. С одной стороны, в проект уже было вложено много сил, времени и денег. С другой, стал задумываться, может, я выбрал не тот путь и лучше вернуться в стабильный найм.
От мыслей про несправедливость мира и хронической тревоги во мне скопилось столько эмоций, что держать их внутри было уже невозможно. Я вернулся домой после встречи с тем самым инвестором, вышел на балкон и начал орать. Когда выплеснул злость, мне полегчало — настало время искать выход из ситуации. Я сел за ноутбук и открыл папку с презентациями проекта.
Это вид с того самого балкона, где я от души поорал
Вот что я обнаружил в себе:
- Я начинал любую презентацию с мыслью, что опять ничего не получится и люди просто делают мне одолжение, когда слушают мой питч. Говорил правильные вещи, но сам в них не верил. Весь текст и даже шутки заучивал наизусть, и мне самому уже было несмешно от них.
- Во время онлайн-встреч я не обращал внимание на мелочи: надевал рубашку и сидел в спортивных штанах — все равно собеседники не видели, в кадре стояла одна и та же кружка с водой, а фон был всегда «размыт». Эти детали влияли на самоощущение.
- На презентациях проекта я был полностью скован и зажат, потому что каждый звонок казался последним шансом на успех. Ставки были чрезвычайно высоки, и я боялся снова проиграть.
Когда я осознал, что меня ограничивает, разозлился. Многие видят в агрессии только негативный контекст, но на самом деле это движение вперед, энергия, ресурс. Надо просто правильно управлять агрессией — именно так я и сделал.
Внутри себя собрал все отказы, внутренний негатив, сомнения и тревогу и использовал их как внутреннее топливо. Я поставил цель — доказать, что все, кто в меня не верил, неправы.
Перестал сомневаться в своем проекте — и инвесторы поверили в него
Я потерял веру в бизнес из-за среды, которая искусственно создала условия для этого: многочисленные отказы дали внутренние «трещины» и сломили уверенность в проекте. Я задумался, возможно ли реализовать мои идеи в текущих реалиях. Вот какие выводы сделал, и это дало результат:
- Любые рабочие отношения — это партнерство. Никто не должен делать одолжений: я нужен инвестору не меньше, чем он мне, а иногда даже больше. У меня больше нет установки, что мои шансы на успех стремятся к нулю.
- На встречах с инвесторами важна моя энергия и состояние. Можно бесконечно править презентации проекта, менять питчи, заучивать текст. Но если внутри ты неуверен в продукте, инвесторы считают это бессознательно. Они особенно чувствительны к таким сомнениям, когда рынок нестабилен. «Я не могу ничего испортить, если искренне верю в то, что делаю» — эта мысль помогла отпустить тревогу перед выступлениями.
- Любые неудачи — это опыт. Выношу уроки, меняю подход и пробую еще раз. В каждом событии ищу способ поблагодарить мир за все, что у меня есть. В бизнесе главное — быть гибким, не вязнуть в бюрократии и быть готовым к решительным мерам.
- Нельзя перекладывать ответственность на других людей. Надо надеяться на себя, а не друзей, кофаундера или знакомых — только я отвечаю за результат в своем бизнесе. При этом нужно помнить, что не все зависит от меня.
- Я и бизнес — не одно целое. Бизнес — это команда, партнеры, процессы, инвесторы, продукт и многое другое. Я — отдельная личность. Если одна задумка провалилась, получаю опыт и иду дальше. Это не характеризует меня как плохого человека.
Первый результат увидел через две недели: сеть клиник и медицинских центров «Медси» заинтересовалась моим проектом, и мы стали надежными партнерами. Ещё через пару недель нашел частного инвестора, который поверил в продукт.
По-настоящему почувствовал, что освободился от негативных установок через девять месяцев после начала изменений. Это случилось перед новогодними праздниками: частный инвестор в последний момент отказался от обязательств, хотя я ожидал от него очередной транш. С оставшихся денег выплатил зарплаты сотрудникам, а на себя средств уже не хватило.
Самое крутое, что ситуация не выбила меня из колеи. Я был спокоен и уверен, что все идет к лучшему и со всем разберусь. Поэтому с благодарностью отпустил происходящее, хотя окружающим казалось, что я слегка сошел с ума.
Обычно в бизнесе январь — «мертвый» месяц, но у меня к тому моменту было уже два предложения от инвесторов. В конце марта я заключил сделку со своим нынешним стратегическим партнером — крупнейшим медиа-холдингом Shkulev Holding. Сейчас среди наших партнеров: Медси, Яндекс, Азбука Вкуса, МТС, Аскона.
Отмечаем наши победы, но я знаю, что дальше — больше
Осенью 2024 года понял, что у нас высокая стоимость привлечения клиента и мы не можем снизить этот показатель. Тогда я принял радикальное решение — притормозить рекламную кампанию в B2C и сменить фокус на B2B. На этом рынке работают другие маркетинговые инструменты, и в нашем случае наибольший результат дают конференции, где я участвую как спикер.
Выходить на новый рынок и начинать с нуля путь, по которому шли полтора года, было сложно. Стратегию приходилось опять презентовать инвесторам, но я верил, что компаниям нужен наш продукт, и не прогадал.
***
В кризисные моменты мне помогла способность и готовность взглянуть внутрь себя и встретиться со всеми страхами и тревогами. Я выбрал агрессию как форму мотивации и использую это до сих пор, потому что умею управлять ею.
Я понял, что инвестиции — это только 10% успеха. Еще нужно повышать узнаваемость компании, искать лиды и доносить ценность продукта до клиентов. Для этого мы развиваем отдельное направление работы — спецпроекты, которые реализуем в партнерстве с брендами. Такие кампании не повышают бизнес-показатели напрямую, но дают охваты, возможность пообщаться с аудиторией и увеличить органику.
Сегодня мы развивающийся IT-стартап, который работает по формату C2C и B2B. Для взрослых и детей мы — платформа с психологами и коучами. Для бизнеса предлагаем цифровые решения для работы с командой, консультируем по проблемам выгорания сотрудников и строим эффективные коллективы. Сейчас у меня есть четкое знание: мы нужны всем.
Но я все равно не чувствую полной стабильности — это реальность стартапера. Зато ощущаю «землю под ногами» и больше не убиваюсь из-за неудач в бизнесе. Теперь знаю, если что-то не получается, есть только два варианта: либо я в это не верю и тогда надо меняться, либо так и должно быть. В последнем случае надо быть благодарным, и все сложится наилучшим образом.