Перешли от таргетинга в соцсетях к продвижению в Яндекс Директ: опыт предпринимателя

Анастасия Ионкина, основательница свадебного агентства SOUL MADE, поделилась своим опытом продвижения в сфере свадебного бизнеса. О важности сарафанного радио в сфере малого и среднего бизнеса и об изменении карты путешествия клиента — в нашем интервью.

О компании

SOUL MADE — бутиковое агентство, которое занимается организацией и оформлением свадебных торжеств под ключ. На рынке они уже более 5 лет и за это время накопили опыт как платного, так и бесплатного привлечения клиентов. 

До создания своего агентства я получила большой опыт организации мероприятий. Я успела поработать в PR-агентстве, где участвовала в подготовке пресс-подходов, пресс-конференций и других ивентов для журналистов. Ещё год я пробыла в клубной сфере — организовывала вечеринки. После крупного фестиваля в Турции я сказала себе, что это не моё: мне не был близок ни формат мероприятий, ни аудитория участников подобных вечеринок. 

После этого я год проработала в рекламном агентстве, где организовывала мероприятия для строительных компаний и автодилеров. Позже было крупное event-агентство, где я занималась подготовкой масштабных корпоративных и бизнес-ивентов. Так я решила открыть свой бизнес, специализирующийся на организации корпоративных мероприятий.

На этом этапе знакомые стали спрашивать, почему я не занимаюсь свадьбами. Я отвечала, что это не моё, что рынок сферы свадебных услуг перенасыщен, и поэтому мне нет смысла пытаться в него зайти. Позже судьба свела меня с девочкой, которая занималась декором мероприятий, и вместе мы решили попробовать организовывать свадебные мероприятия. И у нас получилось.

Я очень быстро поняла, что свадебный бизнес — это именно то, что я искала. Это невероятное чувство — видеть счастливые глаза молодожёнов, проживать вместе с ними один из самых важных дней в жизни, помогать наполнить его только счастливыми эмоциями и любовью. А после получать позитивные отзывы о своей работе. Это затягивает — один раз попробуешь, и уже сложно остановиться.

Сейчас в моей команде работают 5 человек: я в роли продюсера мероприятий, координатор, декоратор и флорист, которые отвечают за студию декора, и технический директор.

Наш бизнес, как и большинство компаний из сферы услуг, использует для продвижения digital-каналы. В 2022 список каналов коммуникации сузился, а их сплит  сократился (Прим. ред. — Сплит-каналы — это стратегия маркетинга, которая заключается в использовании различных каналов коммуникации с целью достижения более широкой аудитории и улучшения эффективности маркетинговых усилий).

Раньше наше продвижение было сосредоточено на тех социальных сетях, которые теперь запрещены в стране. Они давали неплохой результат — по данным нашей аналитики, аудитория этих соцсетей активней других реагировала на рекламные предложения. Кроме того, мы считаем, что большинство потенциальных клиентов использовали внутренний поиск в этих сетях вместо поисковых систем Яндекса и Google. Конечно, мы размещали контекстную рекламу в Яндекс и Google, но тратили на это меньшие бюджеты, чем на соцсети. 

Кроме того, нам помогает сарафанное радио. Сейчас количество лидов с платной контекстной рекламы и бесплатных сарафанных рекомендаций примерно равны. 

После февраля 2022 года мы сосредоточились на развитии канала контекстной рекламы в Яндекс. Также мы используем ретаргетинг на тех пользователей, кто только посетил наш сайт, но не записался на консультацию.

Раньше цикл сделки мог длиться год. Это происходило из-за того, что лиды из соцсетей ещё не дошли до этапа выбора — они находились на этапе формирования потребности и искали вдохновение для будущей покупки. Теперь чаще приходят те, кто находится на этапах оценки и выбора — цикл сделки стал короче.

Переход во ВКонтакте и использование рекламных инструментов этой соцсети, к сожалению, для нас мало перспективен. Из-за того, что после февраля 2022 года во ВКонтакте переехал весь малый бизнес, рынок рекламных предложений перегрет. Поэтому аудитория слабо реагирует на рекламу. 

В горячий сезон мы полностью концентрируемся на контекстной рекламе в Яндекс. Таргетинг и другие инструменты тестируем и развиваем в межсезонье. Мы планируем запустить отдельное направление по контент-маркетингу (например, на Дзен и YouTube, в Телеграм) — это долгосрочная стратегия по развитию экспертного статуса. Мы хотим делиться накопленным опытом и полезными знаниями с будущими невестами.

Любой пользовательский маршрут начинается с осознания потребности, перетекает в оценку, выбор, сделку, опыт и лояльность.

Наш первый контакт с клиентом происходит на этапах оценки и выбора. Конечно, после февраля 2022 года мы изменили нашу карту путешествия клиента. Если сначала карта путешествия клиента начиналась с рекламного объявления в запрещённых соцсетях и заканчивалась общением с менеджером, то теперь контекстная реклама приводит клиента на сайт, и уже затем подключается менеджер. Для повышения эффективности CJM мы переработали сайт — сделали его более лаконичным, добавили графическую айдентику и разработали новую колористику.

Кроме того, мы постоянно изучаем наш даунстрим — это опыт клиента, его впечатления, рефрейминг его ценностей (Прим. ред. — рефрейминг — изменение точки зрения ). По нашим данным, увеличился средний возраст молодожёнов — теперь это 25-29 лет. Соответственно, их требования и ожидания за последние 5 лет сильно изменились.

Для молодых пар ценно получать новые знания, инсайты (Прим. ред. — идеи или мысли, которые помогут решить проблему), узнавать полезные советы подготовки торжества — мы выступаем для них проводником в свадебный мир. Кроме того, сейчас в тренде режиссёрские свадьбы — никто не хочет стандартную по правилам. На этой потребности основана наша основная миссия — создавать особенные и неповторимые мероприятия, избегая «протокольных» свадеб.

Мы ищем оригинальные решения во всём — как в оформлении, так и в программе, чтобы получился wow-эффект. Особенности каждой пары мы учитываем как во время продажи, так и во время подготовки проекта.

Сейчас у нас много планов. Мы хотим разработать и внедрить цифровые сервисы для потенциальных клиентов, которых на нашем рынке ещё точно нет.

За 10 лет работы в сфере организации мероприятий мы создали свою базу проверенных подрядчиков. Кого-то рекомендуют коллеги. Каждого нового подрядчика мы тщательно проверяем: смотрим его кейсы, как строится его работа, оцениваем его опыт, изучаем отзывы. Затем мы лично с ним знакомимся — только после этого этапа решаем, привлекать или нет подрядчика на проект. 

Работа с людьми — это всегда непростая задача. Поэтому очень важно грамотно выстраивать рабочие процессы со всеми участниками, чётко прописывать права и обязанности в договорах, чтобы обезопасить себя. В нашей практике было много случаев, когда благодаря правильно составленному договору мы избежали неприятных ситуаций.

Появилось много внутренних документов по проектам (сейчас их около 10), которые помогают всей команде продуктивнее реализовывать проекты. Это структурировало нашу работу. Кроме того, мы составили карты задач с чётко прописанными сроками исполнения и связями (статусы, график по задачам, деловая документация, РПГ — рабочая постановочная группа, сценарный план, тайминг и т. п.). Я стала более требовательна к качеству продукта, но при этом научилась конкретно формулировать требования. Ещё я научилась прогнозировать риски. 

Предпринимайте, ошибайтесь, не останавливайтесь! Любое падение – это время переосмыслять и исправлять. Это разгон перед трамплином. Именно такие петли позволяют развиваться бизнесу.

История свадебного агентства SOUL MADE — яркий пример внимательного отношения ко всем этапам работы и эффективной адаптации маркетинговых коммуникаций. Анастасия Ионкина отлично понимает, какой путь проходит клиент в Интернете, какие у него есть потребности. Компания изменила свой подход к маркетинговому продвижению, так как прежние каналы потеряли свою актуальность. Одновременно начали инвестировать в экспертный контент. В итоге цикл сделки сократился. Другими словами, компания SOUL MADE начала использовать комплексный подход к продвижению бизнеса, который сегодня считается одним из самых эффективных. 

Если Вы планируете подготовить Ваш бизнес к горячему сезону, найти новые каналы коммуникации с клиентом или выделиться среди конкурентов, то лучше доверить это профессиональным маркетологам. Для клиентов ВТБ доступен специальный сервис «Продвижение в интернете», который позволяет вывести сайт на первые позиции поисковых систем, улучшить репутацию компании и повысить эффективность рекламных кампаний. Все инструменты рекламного и поискового продвижения собраны в одном личном кабинете. Также Вы будете регулярно получать отчётность, которая позволяет контролировать процесс и принимать взвешенные решения. Подробности на сайте ВТБ.