“Куриное” говорение и еще 6 смертных грехов самопрезентации

28 сентября первая PR-премия для малого и среднего бизнеса “Громче!” провела онлайн-интенсив на площадке своих партнеров ГБУ “Малый бизнес Москвы”. Тема — “Личный бренд и нетворкинг”. В рамках мероприятия выступила телеведущая, преподаватель школы “Король говорит!”, бизнес-тренер, сертифицированный коуч и специалист по продажам Лидия Спевак. Вот что Лидия рассказала слушателям интенсива о том, как правильно презентовать себя и свое дело.

Только  представьте себе: каждый из нас получает 6-10 тысяч сообщений в день. Что это значит, помимо переизбытка информации для нашего бедного мозга? Глобально это означает, что мы все окружены коконом невнимания, потому что люди вынуждены фильтровать всю информацию, поступающую извне. Задача предпринимателя — представить себя таким образом, чтобы потенциальные клиенты/сотрудники/партнеры/инвесторы запомнили вас и в дальнейшем обращались именно к вам. 

Классическая формула самопрезентации строится по схеме “elevator pitch” (презентация для лифта, то есть короткая, максимально информативная речь о себе, которую вы успеете рассказать за одну-две минуты, пока едете с собеседником в лифте). “Elevator pitch” включает в себя четыре основных пункта:

Также будет круто добавить в “elevator pitch” маленький рассказ о вашей уникальности. Если у вас мало времени, назовите только первый и последний пункт — они самые важные.

Я начинаю все свои мастер-классы с вопроса: “В какой момент у людей начинает формироваться первое впечатление о нас?” Правильный ответ: с первой секунды. Так устроен человеческий мозг: он моментально начинает сканировать картинку, как только она попадает в наше поле зрения. Параллельно мозг сразу же оценивает ситуацию. Опасен ли объект? Полезен? Интересен?

По статистике, людям нужно четыре секунды, чтобы классифицировать вас как своего или чужого. За четыре секунды вы только успеете сказать: “Здравствуйте!”. Но этого достаточно, чтобы окружающие оценили вашу открытость/закрытость. Это легко сделать по тем позам, которые вы занимаете. Прячетесь ли вы за какой-то папкой, брошюрой или своей сумкой? Держите ли вы руки в карманах? Все эти позы оцениваются как закрытые, то есть потенциально опасные. Также очень важно выражение лица, мимика. Абсолютно не выражающее эмоций лицо не добавит вам открытости, а значит — и привлекательности в глазах окружающих.

Второй критерий, по которому люди мгновенно оценивают нас, — активность или пассивность. Для этого достаточно обратить внимание на походку, темп речи, энергичность жестов.

Другой важный момент — это дружелюбие или враждебность. Нахмуренные брови, руки в кулаках, поворот корпуса таким образом, что вы стоите боком к собеседнику и не смотрите на него прямо и открыто — все это подсознательно говорит о недружелюбном настрое и вызывает негативное отношение окружающих.

Четвертый, последний, параметр, по которому нас оценивают в первые моменты общения — доминирование или субдоминантность. Если человек смотрит надменно, свысока, то понятно, что он предлагает нам роль подчинённого. И это мало кому нравится. 

Если за четыре секунды нас оценивают по четырем критериям, то за 30 секунд люди, как правило, выносят окончательный вердикт. И вот уже невидимый ярлык летит к вам на лоб: “Это какой-то эксперт… Это какой-то ботан… Это, видно, просто выскочка… Эта, наверное, оплатила свое участие в конференции — как спикер ничего из себя не представляет”.

Около 50 лет назад в медицинском колледже Кембриджского университета проводилось исследование: актера отправили на медицинскую конференцию. Его доклад был выдержан в научном стиле, однако отдельные положения противоречили друг другу, и плюс ко всему он даже не содержал концовки. Но, конечно, актер выступал экспрессивно, красиво жестикулируя и выдерживая правильные паузы. По окончании конференции его выступление было признано самым лучшим. Вывод очевиден: намного важнее даже не то, что вы говорите, а то, как вы это делаете. 

Как ни странно это звучит, многие люди не могут хорошо сформулировать ответ на элементарную просьбу: “Расскажите о себе”. Часто человек начинает копипастить информацию о компании из соответствующего раздела на корпоративном сайте. Официоз мало кому нравится, и с таким подходом вы, скорее всего, проиграете более эмпатичному эксперту, говорящему простым, понятным человеческим языком. 

На недавнем мероприятии девушка рассказала о себе так: “Я применяю современный креативный подход к формированию идеи”. Люди так не говорят. Это, очевидно, написанный текст. И что значит эта формулировка? Просто процитирую лауреата Нобелевской премии по физике Фейнмана: “Если вас не понимает восьмилетний ребёнок, значит вас никто не поймет”. Попробуйте отточить свою самопрезентацию на ребёнке — это упражнение позволит вам взглянуть на себя под совершенно новым углом.

В своё время американские исследователи Джонс и Питмен выделили 5 стратегий самопрезентации, которые мы чаще всего используем, когда общаемся с другими людьми. 

Первая — “стратегия понравиться”, это когда ваша основная задача — показать, что вы хороший человек. 

“Стратегия самопродвижения” — делает акцент на экспертности. 

“Стратегия власти” — показывает, что вы человек сильный, круче других. 

“Стратегия наставника, гуру” — ставит целью научить окружающих все делать правильно. 

И последняя стратегия — “стратегия мольбы”. Она необходима, когда нам нужно попросить о помощи. Все пять стратегий нужны в свое определенное время. 

Когда речь идет о самопрезентации на мероприятии, на первый план выходят первые две стратегии — важно показать себя не только как эксперта, но еще и как хорошего человека. Мы должны транслировать другим: “Я хороший, ты хороший, давай дружить”. Как это продемонстрировать? Можно сделать человеку комплимент. Только искренний. А можно подчеркнуть общность с другими людьми: “Вы пьёте кофе? Я тоже люблю кофе”, “Вам понравился этот доклад? Мне тоже он очень понравился!” Такие моменты иногда презентуют нас даже больше, чем если мы расскажем о том, чем мы занимаемся, и каким экспертом мы являемся.

Следующий важный момент: не нужно рассказывать о себе 100% информации при первой встрече. Когда вы строите личный бренд, возьмите какую-нибудь одну свою сильную сторону и говорите только о ней. Если вы и швец, и жнец, и на дуде игрец — это, конечно, очень классно. Сейчас очень много разносторонних людей. 

Однако когда мы идём на мероприятие, важно решить для себя: здесь и сейчас я буду в качестве кого? Например, буду только разработчиком программного обеспечения, а о том, что в свободное время рисую картины на продажу, я не буду говорить, чтобы не отвлекать людей от того, что важно в данный момент. Иначе в итоге они не запомнят обо мне ничего. Все остальные регалии я могу потихонечку вытащить из рукава и рассказать позже, по мере того, как продолжается разговор. И это впечатлит собеседников намного больше, чем сборный винегрет, вываленный на них при первом знакомстве.

Еще Аристотель говорил об очень важном понятии — этосе: когда вы рассказываете только о том, что интересно слушателю в данный момент. 

Бывает и противоположная ситуация: часто во время выступлений спикеры забывают рассказать, чем конкретно они занимаются. Допустим, на мероприятии выступают три коуча. Вот они встают по очереди и говорят: “Я коуч”. “И я коуч”. “И я тоже коуч”. У слушателей создается ощущение, что они попали в клуб анонимных коучей. Но вопрос не в том, кто ты, а в том, что именно ты делаешь для своих клиентов. Важно уметь раскрывать это. Например, если на мероприятии три юриста, они не смешаются в одного большого юриста, если просто четко обозначат сферу своей деятельности: один занимается банкротством юридических лиц, второй — недвижимостью, а третий — семейными вопросами. 

Когда мы говорим о том, чем занимаемся, у нас есть два варианта: позиционировать себя как решателей проблем или как создателей возможностей. К примеру, стилист может рассказать о себе через истории о том, как он помогает людям избавляться от ситуации, когда открываешь гардероб, а надеть нечего. Это проблема, боль. И можно презентовать себя через те боли, которые вы решаете для своих клиентов. А можно показать себя создателем возможностей. Тогда тот же самый стилист, может, скажет: “Я помогаю клиентам создать образ мечты”. 

Еще один момент: не допускайте использования “птичьего языка”, когда выступаете перед непрофессиональной аудиторией. То есть смело убирайте непонятные вне узкой среды аббревиатуры и термины. Если вам все-таки нужно использовать термин, который может быть непонятен непрофессионалам, обязательно объясните нормальным языком, что он обозначает. 

Случаются и обратные ситуации: эксперты выступают на профильных конференциях и раскрывают термины, которые и так понятны всем присутствующим. Это так же неконгруэнтно, как использование “птичьего языка” вне экспертной тусовки. 

Многим людям сложно хвалить себя. И зря. В эпоху соцсетей предпринимателям и другим профессионалам, предоставляющим услуги, без этого не обойтись. Но хвалить себя нужно с умом. Не просто любоваться собой, а рассказывать потенциальным клиентам, сотрудникам, партнерам и инвесторам о том, какую пользу вы приносите людям. Важно хвалить себя не через то, что вы делаете, а через те результаты, которые вы даете своим клиентам. 

Например, если вы говорите о том, что помогаете школьникам поступить в иностранные ВУЗы, это просто факт — вы занимаетесь образованием. Это не про результат. Результат выглядит иначе: кто и как поступил? “80% наших учащихся поступает в европейские ВУЗы” — это звучит намного лучше и убедительнее. В вашей презентации должны быть конкретные цифры и кейсы. Причем ваши кейсы должны вызывать реакцию: “Ого как круто!”, а не: “Окей, ну и чё?” 

Профессионалу крайне важно уметь отвечать на вопрос: “Чем вы отличаетесь?”  

Найти свою изюминку можно в одной или нескольких из пяти основных сфер — этот прием также называется “ромашка уникальности”. 

Первая сфера — это вы сами. 

Второй момент, который может выделить вас, — это ваш продукт и/или услуга. 

Третий лепесток “ромашки уникальности” — целевая аудитория. 

Четвертый пункт, где можно найти уникальность, – это цена товара.

И, наконец, пятый аспект, который может добавить вам уникальности, — процедура исполнения услуги.

Если вам все еще сложно найти свое уникальное торговое предложение, задайте себе вопрос: “Что во мне/в моей услуге/в моем товаре вызывает зависть у конкурентов?” Обязательно включите ответ на этот вопрос в свою самопрезентацию.