Книги для развития маркетингового мышления предпринимателей

Если вы строите бизнес, быть маркетологом – одна из ваших важнейших задач. При этом речь не идет о том, что вы должны сами настраивать рекламу. Ваша ключевая задача – развивать маркетинговое мышление. Корень «market» переводится как «рынок», а бизнес без рынка, как говорится, деньги на ветер. Не зря Стива Джобса, Илона Маска и многих других великих основателей компаний называют выдающимися маркетологами!

Если у вас будет развито маркетинговое мышление, то вы сможете легко упаковать ваш продукт, отстроиться от конкурентов, продавать дороже и больше даже при постоянно меняющихся инструментах. Я подготовила специальную подборку книг, которая поможет вам лучше прокачать навык, и привела свои любимые цитаты из этих книг. Возможно, именно цитаты натолкнут вас на важные мысли и решения.

Согласно книге, «цель маркетинга — влиять на решения о покупках», и я с этим полностью согласна. В книге анализируется поведение потребителей с помощью современной науки о принятии решений. Вы узнаете, что происходит в сознании покупателя, когда он принимает решение, и как можно использовать эти знания в своей деятельности. В книге есть очень интересный практический пример о том, что такое ценность. По мнению автора, если из удовольствия вычесть страдание, получится чистая ценность. Подумайте, как вы можете использовать это уравнение в своем бизнесе?

Эта книга регулярно попадает в ТОП лучших бизнес-книг, и не зря. В своем бестселлере Джим Коллинз пишет о результатах исследования, в котором компании, совершившие прорыв, сравнивались с теми, кому это не удалось. Автор уверен, что компании, которые добились выдающихся результатов, не фокусировались на том, что делать, чтобы стать великими. Они фокусировались на том, чего не делать, и на том, что надо перестать делать немедленно.

Моя самая любимая и очень жизнеутверждающая цитата из книги звучит так: «Каждая великая компания столкнулась с тем, что мы назвали «парадокс Стокдейла»: вы должны продолжать верить в победу, невзирая ни на какие невзгоды, но в то же самое время иметь мужество смотреть в лицо действительности, какой бы суровой она ни была».

Чалдини — американский психолог, который исследовал механизмы влияния одних людей на других и задавался вопросом, почему многие люди поддаются чужому влиянию. В своей книге он делится своими выводами и результатами исследования о том, что может заставить человека сказать «да» при покупке? Каковы наиболее эффективные приемы влияния и убеждения?

Например, принцип того, что «мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом» — то есть внешнее социальное влияние очень велико. Еще один вывод: «как только человек занимает позицию, очевидную для других, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным человеком». Отличная идея для бизнеса – подумать, как сделать так, чтобы клиент взял на себя обязательства. И, конечно, правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Это правило звучит примерно так: «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Дайте людям пользу от вашего бизнеса заранее, и они ответят вам тем самым «да».

Автор книги — экс-вице-президент по маркетингу компании Yahoo! Лауреат премии Momentum, которой награждают людей, внесших значительный вклад в развитие Интернет-индустрии.

В книге вы найдете нестандартные подходы к маркетингу. Еще бы! Ведь если предложение вашей компании уникально, вам не придется вкладывать много денег в рекламу. Автор призывает к креативу и просит не быть скучными и не бояться критики, так как неудачу, в конце концов, терпят именно те, чьи проекты никогда не критикуются.

«Фиолетовой корове для появления нужны не тактика или план. Ей нужен инновационный, креативный процесс, или способ, который применяют организации, чтобы найти что-то выходящее за рамки общепринятого и сделать свою продукцию выдающейся», — вспомните эту цитату, когда в очередной раз сядете «поштормить» с подчиненными.

Отношения с покупателями, а точнее, искреннее желание сделать покупателя счастливым – вот что главное в продажах. Митчелл исповедует философию «объятий». Из статьи вы узнаете, что «объятие — это все то, что превосходит ожидания, это образ мышления», а лучшие «обниматели» — это клиентоориентированные организации.

Чтобы посмотреть изнутри, как работает бизнес автора, обратите внимание на его цитату и попробуйте применить это знание в вашем бизнесе: «Мы обязательно позвоним покупателю после доставки ему подогнанной одежды, чтобы убедиться, что он абсолютно доволен результатом и ему по-прежнему нравится покупать у нас. Мы называем это звонками удовлетворения. Это тоже объятие. И вы получите его, даже если купили всего лишь галстук. Это мастерство исполнения». Задумайтесь, а как часто и качественно «обнимаете» вы клиентов в своем бизнесе?

Родоначальник нейромаркетинга Дэвид Льюис 30 лет проводил исследования в области нейробиологии, результаты которых изложены в книге. Это приемы и примеры того, как создать в нашем мозге мнение, что появившееся желание покупки на самом деле было нашей реальной потребностью.

Пожалуй, главная идея книги: «Слова ничего не значат, считаются только чувства. Чувство — великая вещь. Тебе нужна страсть. Нужно сделать так, чтобы они поверили: у тебя есть именно то, чего им хочется». Пример такой страсти — бренд смесей для пирогов Betty Crocker, который понял, что хозяйкам хочется быть причастными к готовке, даже используя готовую смесь. Это то, что им нужно – почувствовать себя хозяйкой. Поняв это, компания исключила из состава яичный порошок и предложили хозяйкам самостоятельно добавлять яйцо в тесто. Эффект был потрясающим. Миллионы домохозяек стали выбирать этот бренд, и он стал коммерчески успешным.

Книга очень вдохновила меня на изменения в компании, в которой я тогда работала. Настолько, что индекс лояльности вырос с 43% до 75%. Поэтому я считаю, что эта книга обязательна к прочтению. Фраза, которая осталось в моей душе: «Они могут скопировать наш образ, нашу систему доставки и внешний вид нашего сайта, но не в состоянии скопировать наших людей, культуру и качество обслуживания. И они не в состоянии двигаться так быстро, как можем мы, потому что поощрять постоянные изменения стало частью нашей корпоративной культуры». Если вы проникнетесь главными идеями книги и внедрите хотя бы половину, у вас точно не будет вопросов об уникальности.

Книга о маркетинге услуг. Маркетинг услуг — одна из наиболее сложных сфер, ведь вы не можете дотронуться до товара. Тогда как же увеличивать продажи? 

Одно из важных условий, о которых говорит автор, – это доскональное знание своих клиентов. Их страхов и барьеров, и, конечно, стереотипов, которые существуют относительно вашей услуги в сознании потребителя. Все это — ваше топливо для того, что отстроиться и повысить продажи. Книга похожа на рабочую тетрадь, так как содержит сотни практичных и легких для реализации приемов и стратегий, которые вы можете внедрить в своём бизнесе.

Книга российского автора, маркетолога-практика. Очень полезное издание о том, как правильно повышать цены, чтобы получать максимальную прибыль и сохранять клиентов. Роман рассказывает, как работать со скидками и как правильно снижать цены (и нужно ли это делать вообще).

Очень практичный лайфхак от Романа: «клиенты не хотят что-то отбирать у себя-любимых, и правильный подход состоит в том, чтобы предлагать им не что-то добавить, а, наоборот, что-то убрать из большого перечня». Подумайте, можете ли вы так упаковать ваш продукт, чтобы это применить?

Это книга не про маркетинг, но, думаю, что в 2020 всем предпринимателям для развития сильного маркетингового мышления нужно прочитать именно ее. Книга рассказывает о ключевом свойстве людей и систем, у которого до сих пор не было названия. В мире, где царит неопределенность, нельзя желать большего, чем быть антихрупким. Быть антихрупким – это полюбить ветер, ведь «ветер гасит свечу и разжигает огонь». И только когда вы высвобождаете энергию, которую тратите на реакцию на неудачи, у вас появляются силы на перемены и инновации. Рынок стал таким, каким не был никогда и пришло время «антихрупкого» маркетинга и бизнеса. И напоследок лайфхак. Развить в себе маркетинговое мышление поможет практика «насмотренности». Заведите себе привычку каждый раз, взаимодействуя с любым бизнесом, обращать внимание на то, как работает маркетинг этой организации, как эта компания обратила ваше внимание на себя, как упакованы их продукты и услуги, какая у них воронка продаж. Так вы значительно расширите ваше восприятие и сформируете уникальную, подходящую именно вашей компании маркетинговую стратегию.