0

Как вести деловые переговоры с клиентами и партнёрами

user-pic
Ближе к делу

Команда информационно-обучающего портала

В этой статье
Как подготовиться к переговорамКак вести переговоры с клиентамиКак вести переговоры о сотрудничествеКакие ошибки часто совершаютУзнать сильные и слабые стороны партнёраКак себя вести на переговорахКак завершить переговоры

Опубликовано: 22.03.2024

В статье разберем, из каких этапов состоят деловые переговоры и как вести себя так, чтобы укрепить отношения с новыми партнёрами, увеличить лояльность клиентов или привлечь больше инвестиций в проект. Рассмотрим самые популярные ошибки на переговорах и как их избежать.

Как подготовиться к переговорам

Подготовка к ведению переговоров не означает, что нужно прописывать подробный план и строго ему следовать. В реальности диалог может сильно отличаться от заготовок, поэтому важно оставаться гибким.

Что нужно делать на подготовительном этапе переговоров:

Ответить на вопросы: Что за собеседник? Кем он является в компании? Какие у него потребности?

Сформулировать цель переговоров. Формулировка должна быть грамотной и точной. 

Как не надо: «Сделать недорогой сайт, чтобы было как у Вити».

Как надо: «Заключить договор на 300 тыс. рублей, по которому наша компания разработает сайт из 15 страниц за 31 рабочий день начиная с момента подписания соглашения».

Узнать всё о партнёре. Если партнёр, с которым у Вас назначена встреча, ведёт социальные сети, изучите их. Это поможет выявить боли партнёра, грамотно сформулировать вопросы и провести win-to-win диалог.

Как вести переговоры с клиентами

Есть три «кита», на которых держатся переговоры:

Определить задачу → Составить и обсудить техническое задание → Подумать, сможете ли Вы решить задачу

Определить задачу. Не всегда клиенты приходят с конкретным запросом, тогда уместно задавать уточняющие вопросы – выявлять боли.

Допустим, к Вам пришёл клиент с запросом: «Хочу купить у Вас шкаф». Пока он не понимает, какой шкаф ему нужен: размер, форма, материал. Ваша задача — задать правильные вопросы и помочь клиенту выбрать товар, который решит его задачу.

Составить и обсудить техническое задание (ТЗ). Если заказчик составил неполное ТЗ или сам не понимает, что ему нужно, задача так и зависнет на этапе согласования. Если клиент пришёл с готовым заданием, но исполнитель видит, что его составили некорректно, скажите об этом, обоснуйте аргументы и предложите альтернативу. Не бойтесь переспрашивать и уточнять.

Подумать, сможете ли Вы решить задачу. Если Вы понимаете, что не сможете дать желаемый результат, лучше сообщить об этом сразу: 

«Дмитрий, к сожалению, мы не сможем привезти Вам этот шкаф завтра, ближайшая поставка будет только через месяц».

В переговорах с клиентами можно отказывать и при этом сохранить хорошие отношения:

«Однако у нас есть классные знакомые ребята, которые возят аналогичные шкафы. Возможно, они Вам помогут, держите визитку».

Как вести переговоры о сотрудничестве

Разговаривать о сотрудничестве можно с инвесторами и партнёрами. Подходы будут разными. Давайте разбираться.

С инвесторами

Чтобы подготовиться к такой встрече, нужно составить подробный бизнес-план и презентацию. В результате у инвестора не должно остаться вопросов, вкладываться в проект или нет.

Какие правила переговоров здесь есть:

Акцент на плюсах, без осуждения конкурентов. Инвесторам всё равно, насколько хорошо или плохо делают компании. Они пришли к Вам с конкретной целью: «Что мы от Вас получим и сколько это будет стоить».

Не обещания, а гарантии. Озвучивайте конкретные цифры, к которым вы планируете прийти, и в какие сроки.

Как не надо: «Увеличим Ваши продажи и привлечём новых клиентов за пять дней. С Вас 1 млн рублей».

Это пустые обещания, не подкреплённые аргументами. 

Как надо: На данный момент проходимость нашего ресторана — 20 клиентов в день. Если Вы инвестируете 500 тыс. рублей на закупку столов с интерактивным меню, это позволит нам оперативнее принимать заказы и обслуживать больше клиентов. В первый месяц проходимость ресторана увеличится в два раза, через год откроем точку в другом городе».

Здесь мы показали, что понимаем нашу проблему → мало клиентов. И сообщили инвестору о готовности эту проблему решить → закупить новые столы.

С партнёрами

Обе стороны одинаково заинтересованы в сотрудничестве и «играют» в одной команде. Обсуждают вопросы, находясь на равных позициях – иерархии нет.

Какие правила здесь есть:

Закрепить договорённости. Чтобы не упустить важные моменты разговора, важно тезисно его фиксировать. В конце встречи подвести итог и донести его до всех участников бизнес-переговоров.

Распределить обязанности. Определитесь, кто и за что отвечает. Так Вы избежите ситуаций, когда один человек берет на себя 100% задач, а другой не вовлечен в процесс.

Чтобы укрепить деловые отношения или найти новых партнёров, можно организовать бизнес-миссию в другую страну. Это путешествие, на которых предприниматели знакомятся, обмениваются опытом и делятся фишками в индустрии.  

Какие ошибки часто совершают

Ошибки на переговорах приводят к тому, что стороны не могут договориться, и сделка срывается. 

Прийти без подготовки

Чтобы расположить к себе собеседника, подготовьтесь к встрече. Выделите полчаса на то, чтобы изучить сайт компании и соцсети представителя, с которым предстоит общаться.

Незаинтересованность легко считывается в диалоге. Собеседник поймёт, что к встрече Вы не готовились, не потрудились, чтобы изучить открытую информацию.

Неподготовленность может проявляться и по-другому: Вы изучили компанию и определили ее потребности, но не сформулировали условия, на которых Вы готовы работать. В результате можно потерять партнёра или согласиться на меньшую цену. 

И не нужно бояться отказывать, если условия второй стороны не соответствуют Вашим. Будьте честными с собой и с собеседником.

Использовать профессиональные термины

Ваш партнёр или клиент наверняка не знает тонкостей сферы, в которой Вы работаете. И если для Вас какие-то слова будут понятными и обычными, не значит, что собеседник их поймёт. Лучшее, что можно сделать в таком случае — разговаривать на обычном человеческом языке. Если клиент или партнёр использует непонятные Вам термины, не бойтесь уточнить их значение. 

Уходить в процессе разговора

Если собеседник отвергает любые предложения по техзаданию, манипулирует, повышает голос, не нужно хлопать дверью. Если понимаете, что разговор заходит в тупик, спокойно скажите об этом, посоветуйте другую компанию, которая в силах помочь. Так Вы сохраните репутацию компании.

Узнать сильные и слабые стороны партнёра

Действенный способ подготовки к переговорам – провести СВОТ-анализ. Это метод, который помогает определить сильные и слабые стороны оппонента. Подробно о методике рассказывали здесь

Для чего нужен SWOT-анализ:

  • выявить рычаги воздействия, чтобы грамотно построить диалог;
  • понять, какие внешние факторы влияют на деятельность компании и как их минимизировать;
  • повысить эффективность сотрудничества и превратить слабые стороны в сильные.

Переговоры – это двусторонний процесс, и цель его заключается не в том, чтобы уничтожать собеседника ударами по слабым сторонам, а в том, чтобы прийти к взаимовыгодному решению.

Как себя вести на переговорах

Тут есть несколько правил:

Будьте конкретными. Партнёру будет проще оценить эффективность сотрудничества, если Вы назовёте конкретные суммы, а не абстрактные.

На встрече с инвесторами лучше не говорить, что на развитие бизнеса нужно от 500 тысяч до 1,5 миллионов рублей. Слишком широкий диапазон. Уделите время расчетам, чтобы цель и средства были сформулированы конкретно.

Торгуйтесь. Иногда уместно попросить не столько, сколько комфортно, а чуть больше – дать собеседнику возможность торга. 

Записывайте всё, что обсуждаете. На личной встрече это можно сделать с помощью блокнота и ручки, диктофона, при проведении онлайн-конференции – записи с экрана. Только заранее уточните у собеседника, можно ли записывать разговор.

Меньше эмоций. Основное правило бизнес-общения – не показывать излишнюю эмоциональность и вспыльчивость. Важно контролировать реакции на высказывания собеседника, даже негативные.

Бывают кейсы, когда участник с противоположной стороны повышает голос, переходит на обвинения. Выйти из такой ситуации поможет приём:

  1. Обратить внимание на негативную эмоцию оппонента: «Иван Петрович, я вижу, что Вы крайне недовольны опытом работы с компанией А».
  2. Уточнить, что конкретно не устроило: «Расскажите, что не понравилось и почему».
  3. Предложить альтернативный вариант решения проблемы: «Давайте рассмотрим другое решение, которое закроет Ваши потребности».

Как завершить переговоры

В конце переговоров зафиксируйте итог, к которому Вы пришли. Не забудьте поблагодарить человека за встречу, независимо от того, будете Вы с ним работать или нет.

И не расстраивайтесь, если переговоры закончились не так, как Вы планировали. Учитесь на ошибках, тренируйтесь и практикуйтесь, чтобы стать джедаем бизнес-переговоров.

Расчетный счет для ИП

Открытие счета для ИП за 20 минут

Расчетный счет Расчетный счет Расчетный счет
#Переговоры

Читайте также

0

Эффективное управление командировками

Процесс организации командировок обычно отнимает много времени и сил.  Для сотрудника, который едет в командировку нужно ...

8 сентября 2023

0

Искусство найма: как построить команду мечты

Роль команды в развитии любого бизнеса невозможно переоценить. Любому предпринимателю важно понимать, что правильно подобранный ...

28 июня 2024

0

Как найти поставщиков

Для начинающего бизнеса поиск надежного поставщика с качественным товаром по нормальной цене — задача со звездочкой. В этой ...

4 мая 2023

0

Новый стандарт обслуживания: ВТБ предоставляет персонального менеджера бизнесу любого масштаба

Бизнесу больше не нужно тратить время на поиск информации и ожидание ответа специалистов банка. Теперь клиенты ВТБ смогут ...

16 сентября 2024