Непонимание, как правильно оценивать свои услуги и трудозатраты, съедает маржу и превращает успешные на первый взгляд проекты в убыточные. Особенно часто с такой проблемой сталкиваются предприниматели, которые создают продукты с длинным циклом сделки в консалтинге, маркетинге и цифровом дизайне. В этих сферах трудно заранее просчитать стоимость работы, потому что по ходу проекта появляются новые вводные данные.
У Марии Верхуновой, основателя лаборатории «Мысли как дизайнер», была похожая проблема. Она опиралась на почасовую оплату, которая не включала возможные скрытые затраты и риски по ходу проекту. Итоговую сумму фиксировала в договоре и получала ее после завершения работ. Если в процессе возникали дополнительные расходы, предпринимательница оплачивала их из личного дохода. В результате маржинальность была близкой к нулю. Какие инструменты помогли Марии увеличить показатель до 25%, читайте в нашем кейсе.
Польза. Кейс поможет компаниям, которые продают услуги с длинным циклом сделки и реализации. Вы научитесь договариваться об условиях и этапах оплаты, чтобы не терять маржинальность и не выходить за рамки рентабельности.
О компании:
- Лаборатория «Мысли как дизайнер» работает с 2023 года.
- Помогает компаниям из сферы IT и реального сектора экономики проводить UX/CX-исследования, брендинг и ребрендинг, создавать стратегии.
Проблема: предпринимательница работает «в ноль», потому что использует почасовую схему оплаты, которая не учитывает возможные дополнительные расходы.
Решение: пересмотрела подход к системе оплаты своих услуг заказчиками.
Результат:
Было | Стало | |
Количество проектов | 1 | 5 |
Минимальная стоимость проекта | 150 тысяч рублей | 500 тысяч рублей |
Годовой оборот компании | 2,6 млн рублей | 10 млн рублей |
Годовой личный доход | 0 | 2,3 млн рублей |
Маржинальность бизнеса | 0 | 25% |
Как внедряли новую систему оплаты и повышали маржинальность
В 2023–2024 годах Мария совмещала работу в найме и собственное дело. В начале 2025 года она ушла из найма и сосредоточилась на своем бизнесе. Прибыль компании стала основным доходом. Предпринимательница столкнулась с тем, что ее система оценки своих услуг и планирования расходов неэффективна, маржинальность бизнеса была близка к нулю. Вот как действовала Мария, чтобы выстроить работу компании.
Шаг 1. Предположила, почему компания работает «в ноль»
Компания оказывает услуги по брендингу, разработке стратегии, продуктовым исследованиям. Такую работу сложно оценить с точностью до рубля, а еще по ходу появляются незапланированные задачи. Например, в процессе исследования выясняется, что нужно провести несколько интервью или дополнительные тесты, появляются новые гипотезы для проверки. А для этого требуются дополнительные ресурсы.
Для предпринимательницы самой понятной формой была почасовая оплата и фиксированная стоимость, которую она указывала в договоре по окончании работы над проектом. Но при таком способе не учитывались многие факторы: время на подготовку к проекту, коммуникацию с клиентом и подрядчиками.
Чтобы разобраться, как оценивать свои услуги, Мария обратилась к коллегам из схожих сфер за консультациями и менторством. Все мнения и идеи предпринимательница собирала на доске в Miro.
Совет предпринимателям
Если мыслей и предложений много, важно их не потерять. Для этого записывайте идеи на онлайн-досках, в заметках смартфона или на маркерной доске в офисе. Анализируйте советы с помощью искусственного интеллекта. Еще можно проконсультироваться с юристом.
Когда Мария проанализировала опыт других и особенности своей работы, поняла, что для нее оптимальная форма оплаты — проектная, а не почасовая.
Шаг 2. Перестроила процессы
Чтобы адекватно оценивать стоимость проектов, Мария создала чек-листы. После первой встречи Мария берет паузу и анализирует информацию. Для этого она использует чек-листы, которые разработала сама. Например, оценить стоимость услуг помогают такие вопросы:
- Какой образ результата ожидает увидеть клиент?
- По каким критериям оценки можно понять, что результат именно такой, какой нужен?
- Какие дополнительные работы могут понадобиться? Что нужно будет сделать, если что-то пойдет не так?
Еще один способ просчитать объем работ — использовать ChatGPT. Например, Мария загружает в него обезличенную информацию, которую получила от клиента, и просит ответить на вопросы, например:
- Что я упустила?
- Что на этом проекте может пойти не так?
- Какие дополнительные ресурсы могут понадобиться?
- Напиши роли, которые необходимы для реализации проекта.
Если у предпринимательницы нет ответа на эти вопросы, она обсуждает с заказчиком детали, пока не будет полного понимания задач. Такой подход позволяет «на берегу» предусмотреть большинство тонкостей проекта.
Чтобы провести качественное исследование для продукта, сначала нужно тщательно изучить клиента и все вводные:
Кроме того, Мария начала системно планировать бюджеты проектов и контролировать расходы. Она вносит в электронную таблицу все постоянные и переменные затраты — например, оплату лицензий на ПО, расходы на командировки и гонорар подрядчикам. Так получается избегать ситуаций, когда бизнес-траты покрываются из личных средств.
Шаг 3. Изменила модель оплаты услуг
Особенность работы в сфере исследования клиентского опыта в том, что заказчик видит результат не сразу, а через несколько месяцев или даже лет. Чтобы вести бизнес в рамках правового поля, не подводить клиентов и обезопасить себя, Мария вместе с юристом разработала форму договора, приложений и допсоглашений к нему. Фактически она полностью пересмотрела систему оплаты и взаимодействия с клиентами.
Теперь работа строится так:
- Любой проект состоит из определенных этапов, которые прописаны в приложении к договору. У каждого шага обязательно есть результат, который указывают в акте выполненных работ. Например, если стояла задача разработать прототип интерфейса приложения, в акте будет написано: «Результат работы — прототип, созданный в редакторе Figma».
- Когда заказчик получает результат, он оплачивает этот этап работы. Если проект выходит за рамки сроков или объема задач, Мария готовит допсоглашение к договору и продолжает работу.
- Предусмотрен авансовый платеж по проекту — первые расходы можно покрывать уже из средств заказчика, а не личных финансов.
Благодаря такому подходу Мария может формировать подушку безопасности и вовремя расплачиваться с подрядчиками: дизайнерами, маркетологами, копирайтерами. А финальная сумма, которую она получает от заказчика, — это оплата работы самой предпринимательницы. При таком подходе каждый этап идет друг за другом, поэтому сложнее уйти в минус и лишиться маржи.
Результат
Благодаря новому формату договора и внедрению финансового учета за восемь месяцев компания достигла таких результатов:
- в 5 раз увеличилось количество проектов;
- в 3,5 раза вырос годовой оборот бизнеса;
- с 0 до 25% увеличилась маржинальность;
- с 0 до 2,3 млн рублей вырос личный доход предпринимательницы.