В бьюти-сфере клиенты часто годами ходят к мастеру, которому доверяют. Новому салону завоевать аудиторию сложно: хорошего сервиса и высокого качества услуг недостаточно, чтобы выделиться среди конкурентов. Особенно эта проблема заметна в небольших городах, где предложение иногда превышает спрос.
С подобной проблемой столкнулась Гуля Романенко. Открыв новый салон красоты, она решила сделать ставку на покупку премиального оборудования, чтобы сразу выделиться в своей сфере. В результате вышла на стабильный поток клиентов и окупила вложения в три раза быстрее, чем планировала. Читайте, как ей это удалось.
Польза. Кейс поможет предпринимателям из сферы услуг с высокой конкуренцией выделиться из аналогичных предложений. Вы научитесь создавать такое УТП, которое приведёт к увеличению потока клиентов.
Факты о салоне красоты:
- Команда: 11 человек.
- Инвестиции в оборудование: 5 000 000 рублей.
- Окупаемость оборудования: за год и три месяца вместо планируемых трех лет.
Проблема:
- Нужно обеспечить стабильный поток клиентов (загруженность салона), чтобы мастера не простаивали, а вложения в оборудование окупились.
Решение:
- Изучили предложения на рынке в городе: в качестве УТП решили сделать упор на премиальный аппарат, вокруг которого выстроили услуги и воронку продаж.
- Использовали все возможные рекламные каналы для формирования спроса: соцсети, личный бренд, контекстную, таргетированную и наружную рекламу, коллаборации.
Результат:
Было | Стало | |
Выручка в месяц | 450 000 рублей | 1 500 000 рублей |
Загруженность салона | 10–20% | 70% |
Расходы на рекламу | > 20% от ежемесячного оборота | 10% от ежемесячного оборота |
Стабильный прирост в выручке в месяц | +10–20% |
Масштабировались за счет премиальной услуги
Услуги, с которых стартовал новый салон красоты, были аналогичны тем, что есть у конкурентов. Клиенты предпочитали ходить к уже проверенным мастерам, и привлечь их в новое место оказалось сложно. Мастера работали не полный день, а кабинеты простаивали пустыми.
Тогда владелица салона решила добавить процедуры, которые могли бы привести новых клиентов.
Шаг 1. Проанализировала предложения конкурентов в косметологии
Гуля Романенко проанализировала предложения конкурентов и заметила, что спрос на аппаратную косметологию в городе довольно высокий и стабильный, но предложения почти не отличались друг от друга. Эта ниша могла стать точкой входа для новых клиентов салона.
Шаг 2. Сделала ставку на премиальный аппарат
Когда определилась с нишей, встал вопрос о выборе аппарата. Поскольку почти все салоны предлагали процедуры на аппаратах, которые давали похожий эффект, было решено выделиться именно за счёт премиальности оборудования и высокой эффективности процедур, которые на нём проводят. Именно сам аппарат стал уникальным торговым предложением (УТП) салона.
Остановились на немецком диодном лазере MeDioStar Monolith. Он получил награду «Лучший лазер для эпиляции», по версии Prize Vide Estetica. У аппарата было сразу несколько конкурентных преимуществ:
- Безопасность: подходит для всех фототипов кожи, не вызывает побочных эффектов.
- Безболезненность: 360-градусное контактное охлаждение защищает кожу от ожогов.
- Многофункциональность: кроме эпиляции, подходит для лечения акне, омоложения кожи, удаления пигментации и других задач.
- Быстрый результат: эффект заметен уже после первой процедуры.
Аппарат стоил 5 миллионов рублей. Это была крупная инвестиция и серьёзный риск: он мог не окупиться. Именно поэтому встала задача — донести до аудитории, что ту же процедуру можно сделать дороже на 10–20%, но с гораздо более заметным эффектом и на оборудовании премиум-класса.
Шаг 3. Запустила продвижение на всех возможных каналах
Продвижение запустили сразу после предзаказа аппарата. Начали прогревать аудиторию в соцсетях и рассказывать о новом лазере. Главная задача была не просто продать услугу, а сделать так, чтобы о новом аппарате узнал весь город. Важно было донести до целевого клиента, чем немецкий диодный лазер лучше других и что он есть в салоне «СОН».
Тогда начали готовить масштабную рекламную кампанию. Использовали все каналы: таргетированную и контекстную рекламу, контент в соцсетях, блогеров, внешние каналы. Последнему уделяли больше всего внимания. По всему городу висели баннеры, а в кинотеатре крутили профессиональный рекламный ролик. Параллельно запустили коллаборации с локальными бизнесами: фитнес-клубом, магазином нижнего белья, кофейней и даже кондитерской.
При этом рекламу меняли в зависимости от сезона и предложения салона: например, летом делали акцент на гладкую кожу и отпуск, осенью — на лечение акне и восстановление кожи после загара.
Рекламой занималась собственница бизнеса лично: услуги отличного маркетолога стоят очень дорого — у малого и среднего бизнеса таких ресурсов на этого специалиста нет. К тому же владелец бизнеса знает о нём больше, чем кто-либо другой, и быстрее найдёт точки, которые смогут привлечь внимание целевой аудитории.
Бюджет на маркетинг в первые месяцы составлял более 20% от оборота — около 250 000 рублей в месяц. Для города с населением 140 000 человек это дало хороший охват и узнаваемость.
Шаг 4. Построила воронку удержания
Чтобы не терять новых клиентов, Гуля Романенко выстроила в салоне воронку удержания. Контакты всех посетителей попадают в CRM-систему. Через семь дней после первого визита основательница бизнеса лично обзванивает их и собирает обратную связь. Если есть замечания — они оперативно отрабатываются.
Ещё в CRM настроены автоматические рассылки клиентам, которые давно не записывались на услуги: система определяет, когда закончился цикл процедуры, и отправляет напоминание. Это помогает вернуть потерянных клиентов или напомнить постоянным, что, например, подходит время для поддерживающих процедур.
Шаг 5. Решила проблему с подготовкой персонала
В небольших городах сложно найти косметолога с профильным образованием, который умеет делать процедуры, заявленные в салоне. Из-за этого бизнес сильно зависит от кадров: если специалист уйдет, поток клиентов может остановиться.
С аппаратом стало проще. После его покупки компания-производитель предоставила четкие протоколы для работы с аппаратом: достаточно правильно выставить параметры и соблюдать порядок действий, чтобы добиться нужного результата.
Гуля Романенко сама прошла обучение, освоила методику — и обучила нескольких сотрудников. Благодаря этому уход одного сотрудника никак не повлияет на работу с аппаратом. А кроме того, кабинет с оборудованием мог работать полный день: сотрудники просто работали в нём по графику.
Шаг 6. Сформировала устойчивую загрузку салона
Через три месяца мастера вышли на загрузку в 60% по аппаратной косметологии. После этого добавили услуги аппаратного массажа тела и подключили косметолога, который занимается лазерной эпиляцией. Это позволило загружать кабинеты и команду по максимуму.
Процедуры с лазером оказались востребованы, сформировался устойчивый поток клиентов, и салон стал заметным игроком на рынке: предложил новую услугу, удержал лояльную аудиторию и вышел на стабильную загрузку.
Результат
- Аппарат планировали окупить за три года, но вложения вернулись уже через год и три месяца.
- Загрузка салона выросла с 10–20% до стабильных 70–80% — команда стремится к 90%, но уже довольна текущими показателями.
- Выручка салона увеличилась почти в четыре раза: с 400 000 до 1 500 000 рублей в месяц, при этом средний чек остался на прежнем уровне — рост произошел исключительно за счёт количества посетителей.
- Сейчас салон показывает устойчивый прирост прибыли 10–20% ежемесячно.
- Команда выросла с 6 до 11 человек — это позволило принимать больше клиентов, а значит, увеличивать выручку салона. Вырос ассортимент услуг, и планируют добавлять ещё новые, например, аппаратные процедуры для всего тела. Это помогает сделать салон более конкурентоспособным: за счёт уникальных или комплексных услуг он может привлекать больше клиентов и увеличивать выручку.