Как определить эффективность менеджеров по продажам

Представьте ситуацию: вы поставили менеджеру план продаж. Как по завершению рабочего дня понять, сделал ли менеджер все необходимое для его выполнения, и вообще, насколько эффективно он работает? Это задача сейчас стоит перед многими руководителями. Она усложняется еще и тем, что менеджеры работают на удаленке и видеть их работу не представляется возможным. Между тем, решение задачи лежит в плоскости правильной отчетности и навыка декомпозиции. Поговорим о том, как проконтролировать своих менеджеров и определить их эффективность.

Делаем декомпозицию

Первое, что необходимо сделать руководителю после того, как он поставил план продаж — сделать его декомпозицию. Декомпозиция — это разделение плана на ряд простых, ежедневных действий, из которых он складывается.

Что будет являться такими действиями?

Первое действие — это звонок клиенту. Именно со звонка начинается любая коммуникация. Не совершив звонок, нельзя заключить сделку. Звонок — это обязательное условие. Необходимо уточнить, что один лишь звонок не является достаточным условием для сделки, но является обязательным условием для ее совершения, так как именно с него все и начинается.

Три ключевых действия в процессе продажи

Итак, звонок — это базовое стартовое действие для выполнения плана продаж. Возникает вопрос: «Как определить, сколько именно звонков должен сделать менеджер по продажам чтобы выполнить план продаж?»

Для ответа необходимо применить следующую логику и математические расчеты:

  • перед заключением сделки обязательно должно быть выставлено КП;
  • перед выставлением коммерческого предложения обычно проходит личная встреча, либо встреча в Skype или в Zoom;
  • перед встречей идет звонок.

Это три ключевых действия в процессе продажи. Теперь мы можем рассчитать, сколько необходимо сделать звонков, исходя из планов по продажам.

  • допустим, план продаж составляет 1 000 000 рублей в месяц;
  • средний чек сделки при этом составляет 50 000 рублей;
  • значит, для выполнения плана необходимо заключить 20 сделок.

Перед тем, как приступать к расчетам, вам необходимо проанализировать прошлый опыт продаж вашего менеджера. Допустим, каждое третье коммерческое предложение у этого продавца завершается сделкой. Значит, чтобы заключить 20 сделок, менеджеру необходимо выставить 60 предложений.

Если учесть, что каждая вторая встреча заканчивается выставленным КП, то менеджеру необходимо провести 120 встреч. А если каждый четвертый звонок заканчивается назначенной встречей, менеджеру необходимо совершить 480 звонков.

Приведем эти показатели к дневной норме, разделив на 22 рабочих дня и получим дневной норматив по звонкам, который менеджер обязательно должен выполнять:

  • КП — 2,7
  • встреча — 5,4
  • звонки — 21,8

Теперь по завершению каждого рабочего дня у вас есть с чем сверяться.

Необходимые отчеты

Остается решить, как всегда иметь под рукой актуальный отчет по количеству совершенных менеджером звонков за день? Скажу сразу: лучше всего иметь отчет, на котором будут в сравнении представлены сразу все менеджеры, чтобы вы могли с первого взгляда определить отстающих.

Итак, что вы можете визуализировать, чтобы составить такой отчет?

  • воронку продаж по подразделениям, менеджерам, продуктам, территориям
  • план-фактный анализ продаж
  • продажи по городам и филиалам
  • статистику звонков (количество входящих и исходящих, пропущенные звонки, процент пропущенных по номерам и по сотрудникам)
  • отчет о прибылях и убытках, анализ движения денежных средств
  • RFM-анализ клиентской базы
  • загрузку производства (по бригадам, по количеству выпускаемой продукции и в разрезе артикулов)
  • ABC-анализ контрагентов и производимой продукции
  • закупки (по брендам, поставщикам)
  • остатки на складах (по производителям, по стоимости товара на складе, оборачиваемость)
  • продажи розничной сети (оборот и маржа по магазинам и продавцам, сравнение месяц-к-месяцу, процент продаж своих брендов и сторонних производителей и так далее)
  • отчеты по Интернет-рекламе (анализ контекстной и таргетированной рекламы), SEO, анализ email-маркетинга

Какие показатели (KPI) вы можете рассчитывать?

  • оборот на 1м2 в розничной торговле
  • план/факт по продажам
  • прибыль на одного сотрудника
  • ТОП-5 менеджеров по обороту/прибыли
  • ТОП-10 регионов по обороту/прибыли
  • процент выигранных сделок
  • маржа по брендам и категориям товаров
  • товары-бестселлеры
  • LTV
  • конверсия звонка в сделку
  • конверсия во второй заказ
  • рост год-к-году (YоY), месяц-к-месяцу
  • скользящая средняя продаж
  • процент новых и постоянных клиентов
  • прирост новых и постоянных клиентов
  • средний чек
  • загруженность производства
  • процент отклонений от нормы выпуска
  • оборачиваемость запасов
  • среднемесячный товарный запас
  • количество отгрузок в день

Итак, для полного видения ситуации и принятия решений вам необходим точный анализ на основе собранных показателей деятельности вашей компании. Возможно, составление такого корпоративного отчета покажется вам долгим и утомительным, но поверьте – результат того стоит. Опираясь на цифры и факты, вы сможете принимать гораздо более взвешенные решения, что обязательно пойдет на пользу вашему бизнесу.

Открытие РКО

Открыть счет РКО

РКО для вашего бизнеса

  • Бесплатное открытие счета
  • Бесплатное обслуживание 1 год
  • Переводы и платежи без комиссии