Как определить эффективность менеджеров по продажам

Представьте ситуацию: вы поставили менеджеру план продаж. Как по завершению рабочего дня понять, сделал ли менеджер все необходимое для его выполнения, и вообще, насколько эффективно он работает? Это задача сейчас стоит перед многими руководителями. Она усложняется еще и тем, что менеджеры работают на удаленке и видеть их работу не представляется возможным. Между тем, решение задачи лежит в плоскости правильной отчетности и навыка декомпозиции. Поговорим о том, как проконтролировать своих менеджеров и определить их эффективность.

Первое, что необходимо сделать руководителю после того, как он поставил план продаж — сделать его декомпозицию. Декомпозиция — это разделение плана на ряд простых, ежедневных действий, из которых он складывается.

Что будет являться такими действиями?

Первое действие — это звонок клиенту. Именно со звонка начинается любая коммуникация. Не совершив звонок, нельзя заключить сделку. Звонок — это обязательное условие. Необходимо уточнить, что один лишь звонок не является достаточным условием для сделки, но является обязательным условием для ее совершения, так как именно с него все и начинается.

Итак, звонок — это базовое стартовое действие для выполнения плана продаж. Возникает вопрос: «Как определить, сколько именно звонков должен сделать менеджер по продажам чтобы выполнить план продаж?»

Для ответа необходимо применить следующую логику и математические расчеты:

Это три ключевых действия в процессе продажи. Теперь мы можем рассчитать, сколько необходимо сделать звонков, исходя из планов по продажам.

Перед тем, как приступать к расчетам, вам необходимо проанализировать прошлый опыт продаж вашего менеджера. Допустим, каждое третье коммерческое предложение у этого продавца завершается сделкой. Значит, чтобы заключить 20 сделок, менеджеру необходимо выставить 60 предложений.

Если учесть, что каждая вторая встреча заканчивается выставленным КП, то менеджеру необходимо провести 120 встреч. А если каждый четвертый звонок заканчивается назначенной встречей, менеджеру необходимо совершить 480 звонков.

Приведем эти показатели к дневной норме, разделив на 22 рабочих дня и получим дневной норматив по звонкам, который менеджер обязательно должен выполнять:

Теперь по завершению каждого рабочего дня у вас есть с чем сверяться.

Остается решить, как всегда иметь под рукой актуальный отчет по количеству совершенных менеджером звонков за день? Скажу сразу: лучше всего иметь отчет, на котором будут в сравнении представлены сразу все менеджеры, чтобы вы могли с первого взгляда определить отстающих.

Итак, что вы можете визуализировать, чтобы составить такой отчет?

Какие показатели (KPI) вы можете рассчитывать?

Итак, для полного видения ситуации и принятия решений вам необходим точный анализ на основе собранных показателей деятельности вашей компании. Возможно, составление такого корпоративного отчета покажется вам долгим и утомительным, но поверьте – результат того стоит. Опираясь на цифры и факты, вы сможете принимать гораздо более взвешенные решения, что обязательно пойдет на пользу вашему бизнесу.