Как начать гостиничный бизнес с нуля: пошаговая инструкция

Сколько приносит гостиница

Первое, что важно понять перед открытием гостиницы, — сколько вы реально сможете зарабатывать в этом бизнесе в своём городе.

Для ответа на вопрос нужно определить несколько ключевых показателей: сколько номероночей вы сможете продавать в месяц, по какой цене и какие расходы будет нести бизнес.

Дополнительно гостиница может зарабатывать на сопутствующих услугах: завтраках, трансфере, раннем заезде и позднем выезде, аренде конференц-залов и других сервисах. Однако на старте основную часть выручки формирует именно продажа номероночей, поэтому в расчетах в первую очередь учитывают их.

Примерные данные можно взять из открытых источников или проанализировать конкурентов в вашем городе. В гостиничном бизнесе этот показатель выражается через загрузку — процент занятых номеров. На старте она обычно низкая — 20–30%, затем по мере работы, появления отзывов и узнаваемости она растет и может достигать 70–85% в высокий сезон. Если вы открываете гостиницу в небольшом городе со слабым туристическим потоком, выход на эти значения займёт больше времени и итоговая загрузка будет ниже.

Важно: самая частая ошибка — переоценка загрузки. Если вы ошибетесь даже на 20%, бизнес может уйти в минус, даже если остальные расчеты сделаны правильно.

Пример

В городе с населением 500 тыс. человек открывается гостиница на 15 номеров. При загрузке 30%: 15 номеров × 30 дней × 30% = 135 номероночей в месяц. Для более осторожной оценки можно снизить показатель на 20–30% и ориентироваться на 90–110 номероночей в месяц на старте. Именно от этого показателя в дальнейшем будет рассчитываться выручка и прибыль бизнеса.

Пример

В гостинице два типа номеров. Одноместный номер за 3000 рублей забронировали 60 раз за месяц, двухместный за 5000 рублей — 40 раз. Средний тариф рассчитывается так: (3000 × 60 + 5000 × 40) ÷ (60 + 40) = 3800 рублей.

Средний тариф в гостиницах сильно различается в зависимости от города, уровня сервиса, локации и сезона. Чтобы определить показатель для своего бизнеса, изучите статистические данные по вашему региону и цены конкурентов — посмотрите стоимость номеров на агрегаторах бронирования и сайтах гостиниц в вашем сегменте.

Зная количество номероночей и средний тариф, можно рассчитать будущую выручку гостиницы. А чтобы понять, какая часть выручки станет прибылью, учитывайте переменные расходы.

В себестоимость могут входить:

• уборка номера;
• стирка белья;
• комиссии агрегаторов бронирования;
• расходы на рекламу и привлечение клиентов;
• эквайринг;
• расходные материалы (косметика, тапочки, вода и т. д.).

Чем больше гостей вы принимаете, тем выше становятся эти расходы.

Если из выручки вычесть переменные расходы, вы получите маржинальную прибыль — сумму, которая остается после обслуживания гостей и идет на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли.

Пример 

Выручка гостиницы за месяц — 1 000 000 рублей. Переменные расходы — 400 000 рублей. Маржинальная прибыль: 1 000 000 − 400 000 = 600 000 рублей.

Это сумма, из которой далее оплачиваются постоянные расходы бизнеса.

Теперь мы знаем, сколько номероночей можем продавать в месяц, каким будет средний тариф, сколько составят переменные расходы на размещение гостей и какими будут постоянные расходы. Собираем все данные в таблицу и получаем будущую экономику гостиницы в Excel.

Для удобства в учебной модели мы не расписываем подробно каждый вид затрат. Но при заполнении таблицы важно как можно точнее оценить будущие расходы. На этом этапе ваша задача — понять, насколько в целом вам интересна эта ниша и устраивает ли вас будущий уровень прибыли.

Далее — учебная таблица на примере гостиницы на 15 номеров: шесть одноместных и девять двухместных. Она показывает структуру дохода при стабильной загрузке. Для примера установим цены и уровень загрузки таким образом, чтобы выручка составляла 1 млн рублей.

Как пользоваться таблицей:

1. Изучите цены на номера в гостиницах вашего уровня в вашем городе — отдельно по всем типам размещения, которые вы планируете: одноместные, двухместные, трехместные, семейные. 
2. Постарайтесь максимально точно оценить загрузку: сколько номероночей вы сможете продавать в месяц с учетом локации, конкуренции и спроса. На старте она обычно ниже и постепенно растёт.
3. Определите переменные и постоянные расходы: аренду, коммунальные услуги, фонд оплаты труда, затраты на привлечение гостей и обслуживание номеров.
4. Внесите свои данные в таблицу.

Это учебная модель. Чтобы получить расчеты для своей гостиницы, скачайте шаблон и подставьте в него данные, актуальные для вашего города. Для этого откройте меню «Файл», выберите пункт «Скачать» и сохраните таблицу в формате XLSX. После этого внесите свои показатели — по загрузке, тарифам и расходам.

[Скачать шаблон]

На этом этапе важно принять решение на основе цифр. Оцените, какую прибыль показывает модель, и подумайте, устраивает ли вас такой результат. Если экономика проекта выглядит привлекательно, можно переходить к следующему этапу.

Когда наступает точка безубыточности

Следующий важный шаг — определить первую финансовую цель бизнеса, то есть, точку безубыточности.

До достижения ТБУ бизнес работает в минус, после — начинает приносить прибыль.

Важно понимать: точка безубыточности не означает, что вложения уже окупились. В этот момент гостиница только выходит «в ноль» по операционной деятельности. Полный возврат инвестиций происходит позже — его мы разберём в финансовой модели.

Пример

Допустим: средний тариф в гостинице — 4000 рублей за ночь, а переменные расходы (то есть, себестоимость одной номероночи) — 1750 рублей. Тогда маржинальный доход составляет 4000 – 1750 = 2250 рублей. Постоянные расходы — 700 000 рублей в месяц. Тогда точка безубыточности рассчитывается так: 700 000 / 2 250 ≈ 311 номероночей. Это значит, что гостинице необходимо продавать минимум 311 номероночей в месяц, чтобы покрывать все расходы и не работать в убыток.

Гостиница из нашего примера придёт к ТБУ через пять месяцев после открытия.

Понимая, когда гостиница выйдет на точку безубыточности, вы сможете более точно планировать запуск. Например, определить, на сколько месяцев потребуется операционный резерв, чтобы покрывать постоянные расходы до выхода бизнеса «в ноль».

Скорость выхода на ТБУ определяется несколькими ключевыми показателями:

• средний тариф — сколько гость платит за ночь;
• загрузка — сколько номероночей продаётся в месяц;
• маржинальность — доля выручки после переменных расходов;
• постоянные расходы — аренда, зарплаты и другие ежемесячные платежи;
• стоимость привлечения гостя — затраты на получение одного бронирования.

В гостиничном бизнесе маржинальность обычно высокая — 70–85%. Это связано с тем, что основные расходы — постоянные, и почти вся выручка от каждого нового гостя становится прибылью.

Но высокая маржа сама по себе не гарантирует прибыль. Если загрузка низкая, выручки просто не хватит, чтобы покрыть постоянные расходы.

Эту таблицу можно использовать для проверки разных сценариев. Меняйте ключевые параметры — средний тариф, загрузку, уровень расходов — и смотрите, как это влияет на результат. Ваша задача — найти реалистичную модель, при которой бизнес выходит на безубыточность и приносит прибыль.

Как пользоваться таблицей:

1. Соберите исходные данные для своего города: цены на номера, предполагаемую загрузку, стоимость привлечения одного гостя, переменные расходы на одну номероночь, постоянные ежемесячные расходы. Эту информацию можно найти в открытых источниках: объявлениях на местных сайтах, исследованиях или на платформе МСП.рф. 
2. Внесите эти показатели в таблицу и проанализируйте, при каких условиях гостиница сможет выйти на безубыточность.

Это учебная модель. Скачайте таблицу и подставьте в неё данные для своей гостиницы, чтобы получить расчёты, близкие к реальности. Для этого откройте меню «Файл», выберите «Скачать» и сохраните документ в формате XLSX.

[Скачать шаблон]

Теперь у вас есть ориентир по количеству номероночей, которое необходимо для выхода на безубыточность. Следующий шаг — спрогнозировать, на каком месяце вы сможете достичь этого уровня загрузки. Прогноз будет приблизительным, но без него невозможно корректно оценить объём вложений и размер операционного резерва на старте.

Какие вложения потребуются

Следующий шаг — правильно оценить бюджет запуска.

Одна из самых частых ошибок на этом этапе — учитывать только капитальные вложения: ремонт, мебель, оборудование. При этом предприниматели забывают про операционный резерв — деньги, которые понадобятся для покрытия расходов в первые месяцы работы.

В гостиничном бизнесе это критично. Даже при хорошей концепции загрузка на старте будет невысокой, а аренду, зарплаты и коммунальные платежи нужно оплачивать с первого месяца. Именно поэтому без запаса средств бизнес часто сталкивается с кассовым разрывом.

☝🏼 Это интересно
Что такое кассовый разрыв и как его избежать

Чтобы не допустить такой ситуации, ориентируйтесь на расчёты точки безубыточности, которые мы разобрали выше. Теперь давайте определим, какой операционный резерв потребуется на запуск.

В среднем этот период занимает 3–6 месяцев — в зависимости от города, локации и скорости набора загрузки.

Если в вашей модели точка безубыточности достигается, например, на пятом месяце, значит, резерв должен покрывать минимум первые четыре месяца работы.

На этом этапе важно подробно спланировать запуск гостиницы и заранее учесть как разовые вложения, так и будущие ежемесячные расходы.

Как пользоваться таблицей:

1. Изучите рынок в вашем городе: стоимость аренды или покупки помещения, цены на ремонт и перепланировку, а также затраты на оснащение номеров и закупку оборудования.
2. Внесите данные по капитальным вложениям в первую часть таблицы.
3. Затем определите основные ежемесячные расходы — зарплаты, коммунальные платежи, маркетинг и обслуживание гостиницы.
4. Рассчитайте операционный резерв, умножив ежемесячные расходы на 3–6 месяцев, и заполните вторую часть таблицы.

Это учебная модель. Сохраните таблицу на компьютер: откройте меню «Файл», выберите пункт «Скачать» и формат XLSX. Затем внесите в файл данные по вашему городу — и получите расчёт стартовых вложений для гостиницы.

[Скачать шаблон]

☝🏼 Это интересно
Зоны оптимизации бизнеса или где можно сократить расходы

Финансовая модель окупаемости

Финансовая модель — это прогноз, который показывает, когда вернутся деньги, вложенные в запуск гостиницы. То есть с какого момента бизнес начнёт приносить собственнику чистую прибыль.

Финансовую модель используют для планирования развития проекта. Её строят на тот период, который потребуется, чтобы вернуть инвестиции. Это может быть несколько месяцев, а может — несколько лет.

Также в модели рассчитывают рентабельность — долю прибыли в выручке. Этот показатель выражается в процентах и позволяет понять, насколько выгоден бизнес и сколько прибыли приносит каждый заработанный рубль.

Показываем пример финансовой модели гостиницы на основе учебных данных.

Как пользоваться таблицей:

1. Внесите в шаблон свои показатели: средний тариф, уровень загрузки, расходы и другие параметры бизнеса.
2. Найдите в последнем столбце месяц, в котором суммарная прибыль превысит первоначальные вложения, — это и будет точка окупаемости проекта.

Это учебная финансовая модель. Скачайте таблицу через меню «Файл» → «Скачать» → «Формат XLSX» и заполните своими данными. Шаблон поможет рассчитать ключевые показатели: когда гостиница выйдет на безубыточность и в какой момент полностью окупит вложения. По этим ориентирам вы сможете понять, когда бизнес начнёт приносить стабильную прибыль.

[Скачать шаблон]

После выхода на точку безубыточности гостиница начинает генерировать положительную прибыль каждый месяц. Эта прибыль постепенно возвращает вложенные средства. В нашей финансовой модели стартовые вложения 34 200 000 рублей окупаются только на 43-м месяце работы, то есть через 3,5 года после запуска бизнеса.

В первый год гостиница не возвращает стартовые вложения — это нормально для капиталоемкого бизнеса. Основной возврат инвестиций происходит на горизонте 3–5 лет.

Три рычага роста, которые управляют этой моделью:

Увеличение среднего чека

На старте гостиница работает в рамках рыночных цен, чтобы быстрее заполнить номера и получить первые отзывы. По мере роста репутации, повышения рейтингов и появления постоянных клиентов появляется возможность увеличивать стоимость номероночей без потери загрузки. Даже небольшой рост цены напрямую увеличивает выручку и ускоряет окупаемость.

Оптимизация структуры номерного фонда и продаж

Разные типы номеров дают разную выручку при сопоставимых затратах. Чем выше доля более дорогих категорий и чем лучше гостиница управляет загрузкой, тем быстрее растет доход. Сюда же относится работа с длительными бронированиями, корпоративными клиентами и группами — это повышает стабильность загрузки.

Управление каналами продаж и снижение комиссии

На старте большая часть бронирований приходит через агрегаторы, что увеличивает себестоимость. Со временем доля прямых бронирований растёт: через сайт, карты и повторные визиты. Это снижает стоимость привлечения клиента и увеличивает маржу с каждой продажи.

Как открыть гостиницу: этапы запуска 

При создании гостиничного бизнеса важно не спешить с ремонтом помещения и закупкой мебели. Сначала нужно понять, есть ли спрос, какую концепцию вы будете реализовывать и сможете ли загрузить объект. Ошибка в начале работ стоит дорого: если сначала вложиться в помещение, а потом обнаружить слабый спрос или неправильный формат, исправить это будет сложно и дорого.

Правильная последовательность — от изучения рынка и выбора модели к подготовке объекта и операционной работе. Разберем, что нужно, чтобы открыть гостиницу с нуля и в какой последовательности действовать, чтобы не допустить ошибок на старте.

Шаг 1. Выбрать формат работы

На первом этапе нужно определить, какой именно гостиничный продукт вы создаете. Это может быть отель в центре города с упором на деловых гостей, гостиница рядом с вокзалом или трассой с быстрым заселением или объект с повышенным комфортом и дополнительными услугами для отдыха.

С форматом важно определиться до регистрации бизнеса и поиска помещения, потому что именно он задает требования к локации, влияет на уровень цен, планировку номеров и перечень услуг. Если пропустить этот шаг, можно выбрать помещение, которое не подходит под целевую аудиторию, и столкнуться с низкой загрузкой.

Совет: изучите, кто будет вашим гостем — туристы, командировочные или транзитные клиенты. Посмотрите загрузку и цены у конкурентов и выберите нишу, в которой есть спрос.

☝🏼 Это интересно
Как анализировать цены конкурентов и формировать тариф

Шаг 2. Определить форму собственности

После выбора формата регистрируется бизнес. Без этого нельзя заключать договоры, принимать оплату и работать легально.

Для запуска гостиницы чаще всего выбирают формат ИП. Он проще в управлении: меньше отчётности, ниже административная нагрузка и быстрее запуск. Это позволяет на старте сосредоточиться не на бухгалтерии, а на загрузке номеров и работе с гостями.

ООО имеет смысл, если у бизнеса несколько собственников, планируется привлечение инвестиций или дальнейшая продажа объекта. В остальных случаях ИП — более простой и гибкий вариант для первого проекта.

С налоговым режимом важно определиться сразу при регистрации. В гостиничном бизнесе чаще всего используют упрощённую систему налогообложения (УСН).

Она бывает в двух вариантах:

• УСН 6% «Доходы» — налог платится со всей выручки.
• УСН 15% «Доходы минус расходы» — налог платится с прибыли.

На старте чаще выбирают УСН 6%: её проще администрировать, не нужно подтверждать расходы, и легче контролировать финансовый результат.

☝🏼 Это интересно
Как изменилась УСН в 2026 году 

Шаг 3. Зарегистрировать бизнес

После выбора формы собственности переходите к регистрации. Без юридического оформления вы не сможете заключить договор аренды, подключить системы бронирования и официально нанять персонал.

Зарегистрировать бизнес можно удалённо. Воспользуйтесь сервисом налоговой инспекции «Государственная онлайн-регистрация» или услугой ВТБ «Бесплатная регистрация бизнеса». На этом этапе важно сразу указать правильный вид деятельности (для гостиниц — код ОКВЭД 55) и подать уведомление о применении выбранного налогового режима. Используйте сервис «Мой ОКВЭД», чтобы точно подобрать подходящий код.

Если отложить регистрацию, вы не сможете перейти к следующему этапу — заключению договоров и подготовке к запуску.

Шаг 4. Заключить договоры с партнёрами

После регистрации бизнеса важно подготовить базу для будущих продаж. На этом этапе вы ещё не готовы принимать гостей, но уже должны настроить каналы, через которые они будут приходить.

Что нужно сделать:

• зарегистрироваться в системах онлайн-бронирования;
• подготовить договоры с гостями;
• продумать процесс приема оплаты.

Этот шаг выполняется до запуска, чтобы к моменту открытия у гостиницы уже были настроены каналы продаж.

Шаг 5. Найти помещение и подготовить его

Когда бизнес зарегистрирован, можно переходить к заключению договора аренды. На этом этапе подбирают подходящее помещение и согласовывают с собственником ключевые условия: срок, стоимость, арендные каникулы и возможность перепланировки.

Прежде чем заключать договор аренды, изучите правила проектирования гостиниц и СанПиН. Подберите помещение, которое соответствует нормативам. Основные требования:

• высота потолков — минимум 2,5 м;
• площадь одного номера — не меньше 9 кв. м;
• наличие вентиляции;
• возможность обустройства санузлов в каждом номере или на этаже;
• влагостойкие, легко моющиеся отделочные материалы.

Отдельно обратите внимание на инженерные коммуникации: электрические мощности, водоснабжение и канализацию. В гостинице нагрузка на них выше, чем в обычном помещении.

Важно. По закону гостиницы нельзя открывать в жилых помещениях.

Если выбрать помещение без учета требований, можно столкнуться с невозможностью пройти проверку и запустить бизнес.

Шаг 6. Оснастить гостиницу

После подготовки помещения гостиницу нужно полностью укомплектовать и подготовить к работе.

На этом этапе:

• обустраивают номера (мебель, техника, текстиль);
• оборудуют зону ресепшен;
• подключают систему учёта и бронирования;
• настраивают приём оплаты и кассу.

Важно завершить этот этап до найма персонала. Сотрудники должны выйти в уже готовую систему и сразу начать работать с гостями.

Если отложить оснащение или делать его параллельно с запуском, это приведёт к сбоям в работе и ухудшит впечатления первых гостей.

Шаг 7. Пройти категоризацию

После того как гостиница полностью готова, необходимо пройти категоризацию — присвоение звезд. Это обязательное требование: без неё гостиница не имеет права принимать гостей.

Проверку проводят аккредитованные организации. Они оценивают:

• состояние номерного фонда;
• оснащение номеров;
• наличие и качество санузлов;
• инфраструктуру (ресепшен, зоны общего пользования);
• уровень сервиса.

По итогам проверки гостинице присваивается категория — от «без звезд» до пяти звёзд. Выдается официальное свидетельство, которое действует ограниченное время и затем требует повторного подтверждения.

Шаг 8. Нанять персонал

Персонал набирают только после того, как гостиница полностью готова к работе: помещение оснащено, системы настроены, категоризация пройдена. Для небольшой гостиницы обычно достаточно управляющего, администраторов и горничной.

Если нанять сотрудников раньше, они будут простаивать, а фонд оплаты труда начнет «съедать» бюджет еще до запуска.

После найма важно не просто вывести людей на смену, а подготовить их к работе.

Что нужно сделать:

• провести вводное обучение: как проходит заселение и выселение гостей;
• объяснить стандарты сервиса и коммуникации;
• показать, как работать в системе бронирования и учёта;
• разобрать типовые ситуации: отмены, жалобы, поздние заезды.

Отдельное внимание — работе администраторов. Это ключевая точка контакта с гостем, от которой зависит первое впечатление и отзывы.

Совет: подготовьте простые и понятные инструкции — как заселять гостя, как оформлять оплату, как действовать в нестандартных ситуациях. Это сократит ошибки на старте и ускорит адаптацию сотрудников.

☝🏼 Это интересно
Как обучать персонал: методы и принципы

Шаг 9. Запустить рекламу и привлечь первых гостей

Формально это последний этап запуска, но начинать его нужно заранее — еще до того, как открыть отель.

Задача этого шага — обеспечить первые бронирования к моменту старта. Если этого не сделать, гостиница откроется с нулевой загрузкой, а расходы уже будут идти с первого дня.

Основные каналы привлечения:

• агрегаторы бронирования;
• карты и локальные сервисы;
• собственный сайт;
• партнерства.

Продвижение запускают параллельно с финальной подготовкой: когда уже понятно, что объект будет готов к приёму гостей.

Совет: начните размещение на агрегаторах и запуск рекламы за 1–2 недели до открытия. Это позволит получить первые заявки заранее и выйти на загрузку уже в первый месяц работы.

Скачайте шаблон финансовой модели, подставьте свои данные и проверьте, как будет работать именно ваш проект: 

[Скачать шаблон]

Удачи в запуске гостиничного бизнеса!