Сезонные ниши — это не всегда отсутствие прибыли в наибольшую часть года. В них можно получать высокие продажи на пике спроса и стабильно зарабатывать в перерывах между сезонами. Доказываем это на примере ивент-агентства Smart Events.
Агентство получало выручку только четыре месяца в году, а оставшиеся восемь работало в убыток. Чтобы решить проблему, компания расширила линейку мероприятий и добавила услуги, которые нужны клиентам в течение всего года. Этот опыт пригодится предпринимателям, которые хотят уйти от сезонности.
Польза. Кейс поможет предпринимателям в сезонных отраслях. Вы научитесь глубже изучать спрос в своей нише и находить новые продукты, которые будут востребованы круглый год.
Об ивент-агентстве:
- организуют корпоративные и маркетинговые мероприятия;
- оказывают ивент-услуги полного цикла;
- на рынке с 2018 года.
Проблема: агентство не получало стабильного дохода из-за узкоспециализированных сезонных услуг, в несезон работало в минус.
Решение: глубже изучили спрос, сформулировали гипотезы и протестировали их через новые продукты — конференции, BTL-акции, гибридные и онлайн-форматы ивентов.
Результаты:
Было | Стало | |
Линейка мероприятий | Корпоративы, тимбилдинги | Корпоративы, тимбилдинги, маркетинговые ивенты, бизнес-конференции |
Периоды активной работы | Декабрь и летние месяцы | Весь год |
Количество мероприятий в год | До 60 | Более 250 |
Команда | 5–6 сотрудников | 30 сотрудников |
Научились находить новые ниши через изучение спроса
Агентство более семи лет работает в сезонной нише — на первый взгляд придумать в такой сфере новые продукты сложно. Но в компании научились выявлять неочевидные потребности у клиентов, под которые можно разработать услуги, актуальные круглый год.
Шаг 1. Проанализировали рынок
Для начала проанализировали рынок: что предлагают российские и зарубежные агентства. Поняли, что в основном они узко специализируются на проведении конкретных мероприятий. Например, есть компании, которые организуют только корпоративные игровые квесты или новогодние корпоративы.
Проблема в том, что в Казахстане, где работает Smart Events, использовать узкую специализацию невозможно. Здесь не так много заказчиков для работы в одной нише. Тогда пришла мысль, наоборот, расширять специализацию и добавлять новые форматы мероприятий.
Кроме того, в агентстве изучили внутреннюю статистику по мероприятиям и определили, как наиболее популярный формат мероприятий зависит от времени года. Зимой клиенты в основном заказывали новогодние корпоративы, а летом — тимбилдинги на свежем воздухе. Осенью и весной мероприятий не было.
Шаг 2. Изучили спрос
Smart Events обзвонили текущих клиентов, с которыми были налажены хорошие отношения, и задали им вопросы.
Вопрос | Для чего задаем |
Какие мероприятия проводите? | Выявить текущий спрос на разные форматы мероприятий |
Как часто проводите мероприятия? | Определить, насколько часто у компании возникает потребность в услуге |
Какие новые форматы вам интересны из тех, что еще не проводили у вас в компании? | Выявить потенциальный спрос на разные форматы |
Какие отделы, заинтересованные в проведении мероприятий, есть в компании? Можете ли познакомить нас с ними? | Получить новые контакты |
Стало понятно, что компании готовы заказывать и другие мероприятия, не только корпоративы и тимбилдинги. Какие — зависело от сезонности: летом и зимой — HR-мероприятия, весной и осень — конференции и маркетинговые проекты.
Шаг 3. Запустили новые продукты
На основе ответов от клиентов Smart Events кардинально расширили список своих мероприятий. В нем появились:
- деловые конференции, форумы и бизнес-ивенты;
- маркетинговые акции, BTL-активности;
- гибридный формат, при котором мероприятия проходят офлайн и при этом параллельно идет онлайн-трансляция.
Также внедрили entertainment, то есть развлекательный элемент, в деловые мероприятия. Например, это виртуальные стенды с продукцией и интерактивы. Такое УТП позволило отстроиться от конкурентов, которые проводили стандартные презентации продуктов.
По каждому мероприятию сразу разработали коммерческое предложение, которое добавили в портфолио, чтобы показывать клиентам.
Шаг 4. Расширили клиентскую базу
Чтобы привлечь первых клиентов, агентство использовало технику прямых продаж.
В первую очередь наняли сейлз-менеджера для холодных звонков. Он звонил потенциальным клиентам, а чтобы не тратить время на общение с секретарями, сразу просил связать его с отделом маркетинга или HR. Так удавалось выйти на ЛПР и договориться о встрече.
На переговоры приезжала лично директор агентства. Основательница честно говорила о том, что деловые и маркетинговые мероприятия они еще не проводили, но сразу презентовала коммерческое предложение. Это позволило частично компенсировать отсутствие реального опыта.
Часто с новыми клиентами сначала договаривались о проведении небольших мероприятий, например, промоакций. Сразу согласовать дорогостоящий ивент сложно, потому что заказчики не хотят рисковать крупным бюджетом с незнакомым подрядчиком. Но после первых попыток они проникались доверием и впоследствии возвращались за комплексными услугами.
Кроме того, сейлз-менеджер связался с текущими клиентами и рассказал о том, что в агентстве появились новые услуги. Это тоже помогло получить первые заказы: постоянные заказчики знакомы с компанией и лояльны к ней, поэтому проще соглашаются на сделку.
Шаг 5. Собрали команду
Чтобы качественно реализовывать деловые и маркетинговые мероприятия, агентству понадобились новые сотрудники. Наняли штатных менеджеров по бизнес-ивентам, технических координаторов, специалистов по промоакциям. Команда выросла до 30 человек.
Шаг 6. Провели первые мероприятия и набрались опыта
Одним из первых ивентов в новом формате стала бизнес-конференция для Avon. Агентство, конечно, столкнулось со сложностями — например, ошиблось в размере стендов для косметики: тюбики не помещались в ячейки, и пришлось решать вопрос прямо на месте.
Но все предусмотреть невозможно, особенно если еще нет большого опыта в проведении конкретного вида мероприятий. Старались просто сохранять спокойствие и быстро устранять возникающие сложности. Smart Events учились на ошибках, и постепенно технические проблемы свелись к минимуму.
Результат
Ивент-агентству удалось преодолеть проблему, связанную с сезонностью.
- Первые несколько лет компания ежегодно росла вдвое, сейчас наблюдается стабильный рост на 20% в год.
- Агентство проводит в среднем по 25 мероприятий в месяц, планирует ивенты на год вперед.
- В портфолио появились крупные бренды, такие как Avon, Coca-Cola, Philip Morris, Т2 и другие.
- Изменилось соотношение мероприятий, которые проводит агентство: теперь 60% составляют маркетинговые ивенты, 40% — корпоративные.
- Команда выросла с 5–6 до более чем 30 штатных сотрудников.
Smart Events закрепились в нише маркетинговых и деловых ивентов. Теперь их цели — выходить на новые рынки в других странах.